كيفية إنشاء شخصيات الجمهور والمشتري لعلامتك التجارية

عند تأسيس عمل تجاري، قد يكون من الصعب تحديد من تبيع له بالضبط. إليك دليلنا للبدء.

المصدر: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ المؤلف: فرانشيسكا نيكاسيو تاريخ النشر: 2021-01-27T00:13:13.000Z وقت القراءة: 8 دقائق

عند تطوير استراتيجية تسويقية، هناك سؤال واحد يجب الإجابة عليه قبل البدء. 👇

لمن تبيع؟

تشعر العديد من العلامات التجارية الراسخة بالفعل بأن لديها فهمًا قويًا لجمهورها المستهدف وشخصيات المشتري، مما يعني أن أبحاث الجمهور لا تعتبر أولوية. في الواقع، 65% من المسوقين يذكرون أنهم يقومون بأبحاث جمهور قليلة أو معدومة.

لكن هذا يمكن أن يعيق بشكل خطير فعالية جهود المبيعات والتسويق. إذا كنت لا تعرف لمن تبيع بشكل فعلي، فأنت تفوت الكثير من فرص المبيعات القيمة!

في هذه المدونة، سنغطي أساسيات أبحاث الجمهور وشخصيات المشتري، مع الكثير من النصائح القابلة للتنفيذ لبدء عملك.

أولاً، ما هي أبحاث الجمهور؟

لنفترض أنك شركة جديدة تمامًا، أو شركة قائمة ترغب في تجديد نهج تسويقي متعب. إذا كنت ستجعل نفسك ذا صلة بالعملاء، فأنت بحاجة إلى فهم من هو جمهورك المستهدف.

تحتاج إلى الحصول على رؤى متعمقة حول نقاط الألم لديهم، وكيف يحبون حل المشكلات، وما هي القيم التي يبحثون عنها في العلامة التجارية. وهذا يتطلب الشروع في بعض أبحاث الجمهور الشاملة.

لماذا تعتبر أبحاث الجمهور ضرورية في التسويق

بدون معرفة من هو جمهورك، من المستحيل التواصل مع عميلك. لن تعرف كيفية تخصيص منتجك أو خدمتك أو رسالتك أو عرض مبيعاتك. باختصار، أنت في ظلام دامس.

من خلال استثمار الوقت والجهد لفهم جمهورك، ستكون مجهزًا بالمعلومات التي تحتاجها لإنشاء استراتيجية تسويق ومبيعات جذابة وذات صلة.

3 خطوات لإجراء أبحاث جمهور قيمة

يمكن تقسيم أبحاث الجمهور إلى نوعين رئيسيين:

للحصول على أكثر الرؤى قيمة ممكنة، يجب أن تحتوي استراتيجية أبحاث الجمهور الخاصة بك بشكل مثالي على مزيج من هذين النهجين.

1. تحديد الخصائص الديموغرافية الرئيسية

يمكن أن تكون أبحاث الجمهور مربكة للغاية، لذا من الأفضل دائمًا البدء باستخدام المعلومات المتوفرة لديك بالفعل. تذكر: هناك الكثير في متناول يدك أكثر مما تعتقد.

Google Analytics. موقع الويب الخاص بك هو أحد البوابات الرئيسية لعملك - مما يجعله أحد أهم مستودعات البيانات الديموغرافية عن العملاء الحاليين والمحتملين. بالإضافة إلى تحديد العمر والجنس والموقع واهتمامات عملائك، يمكن لـ Google Analytics أيضًا إخبارك بمزيج المؤشرات الديموغرافية الأكثر احتمالاً لتحقيق التحويلات ومقدار ما يحتمل أن ينفقوه.

لجمع هذه المعلومات، يجب تمكين جمع البيانات الديموغرافية. تعرف على كيفية إعداد ذلك هنا.💡نصيحة: نظرًا لأنك تجمع بيانات شخصية من زوار موقع الويب، فأنت بحاجة إلى التأكد من ذكر ذلك في سياسة الخصوصية لموقعك.

Facebook. يمكن لـ Facebook أيضًا أن يخبرك الكثير عن جمهورك. يمكن أن تمنحك رؤى صفحتك الخاصة تفصيلاً للبيانات الديموغرافية حول من يعجب بصفحتك ويتبعها، بينما تتيح لك Audience Insights الأكثر قوة استكشاف سلوك واهتمامات العملاء المحتملين الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بعلامتك التجارية.

LinkedIn. بالنسبة للشركات الموجهة نحو B2B، من المهم ألا تنسى LinkedIn للحصول على رؤى مهنية. من خلال تثبيت Insight Tag من LinkedIn على موقعك، يمكنك جمع معلومات مثل الصناعات وأسماء الشركات والمسميات الوظيفية والأقدمية ومواقع المحترفين المهتمين بمنتجك/خدمتك.

2. تنفيذ التواصل مع العملاء

بمجرد حصولك على هذه الرؤى الديموغرافية في متناول اليد، يمكنك استخدامها لتوجيه أنشطة البحث الأولية الخاصة بك.

جوهر أبحاث الجمهور هو معرفة ما يدفع العملاء للبحث عن عروضك. بدون هذه القطعة المفقودة، من الصعب بناء صورة دقيقة لعميلك المستهدف وكيفية جذبه.

إذن، كيف تعرف ما يريده العملاء المحتملون والحاليون من عملك؟ تبدأ بسؤالهم!

تجميع قائمة جهات الاتصال. من الجيد دائمًا البدء بالعملاء الذين كان فريق المبيعات لديك على اتصال بهم مؤخرًا، حيث أن جهود التواصل الخاصة بك من المرجح أن تؤتي ثمارها أكثر من التفاعلات البعيدة “الباردة”. من الجيد إدخال شكل من أشكال CRM أو الأتمتة للمساعدة في تسريع هذه العملية.

إنشاء قائمة بأسئلة المقابلة. ستكون مقابلاتك بنفس قوة الأسئلة التي تطرحها. يجب أن تكون الأسئلة مصممة لضمان إجابات ذات صلة، ولكن أيضًا واسعة بما يكفي للسماح للمقابَلين بإحضار معلومات خارجية قد تكون قيمة.

فيما يلي قائمة بالأسئلة المحتملة التي يمكنك استخدامها للمقابلات (قد تحتاج إلى تعديلها اعتمادًا على ما إذا كنت شركة B2B أو B2C):

3. كتابة ما اكتشفته

قد يبدو هذا واضحًا، لكنه حيوي لتطوير نظام جيد لتخزين البيانات وتحليلها - خاصة عندما تبدأ في بناء استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك.

على سبيل المثال، يمكنك تجميع جميع مقابلات العملاء الخاصة بك في جدول بيانات Excel يمكن لفريق المبيعات لديك الوصول إليه لتوجيه عروض مبيعاتهم، أو عبر منصة تعاون سحابية مثل Airtable.عندما تكون جميع معلوماتك في نفس المكان، فإنك لا تدع أي رؤى رئيسية تذهب سدى.

تحديد شخصية (شخصيات) المشتري الخاصة بك

تجسد شخصيات المشتري ما تراه شركتك كعميل “مثالي”. بدلاً من مجرد معلومات ديموغرافية أساسية، يجب أن تكون شخصيات المشتري تمثيلاً متعدد الأوجه لمن من المرجح أن تجذبهم علامتك التجارية.

باختصار، يجب أن يشعروا وكأنهم شخص حقيقي يتسوق في متجرك، أو يتصفح موقع الويب الخاص بك، أو يقرأ مدونة شركتك. يجب أن تساعدك شخصية المشتري الخاصة بك في تحديد ما إذا كانت استراتيجيات العلامة التجارية والتسويق والمبيعات الخاصة بك تحقق الهدف. في الواقع، 90% من الشركات التي تستخدم شخصيات المشتري تذكر أن لديها فهمًا أوضح بكثير لعملائها.

على سبيل المثال، لا يكفي أن نقول فقط إن شخصيتك الأساسية هي “النساء من سن 25 إلى 45 عامًا”. تحتاج أيضًا إلى معلومات على مستوى أعمق تسمح لك بالتحدث مباشرة إلى عميلك، مثل:

كيفية تطوير شخصية (شخصيات) مشتري قوية

1. إنشاء ملفاتك الشخصية

مع اكتمال أبحاث الجمهور، يمكنك استخدام الرؤى التي اكتسبتها لبدء تطوير ملفات تعريف شخصيات المشتري الخاصة بك. باختصار، هذا يعني تحويل كل تلك البيانات النوعية والكمية إلى ملفات تعريف متماسكة وسهلة الفهم.

ومع ذلك، هذا هو المكان الذي تقصر فيه العديد من الشركات. عندما تكون لديهم البيانات لدعم اختيارهم لشخصية المشتري، فمن السهل تخطي هذه الخطوة ورؤيتها على أنها غير ضرورية. لكن من الصعب جعل شخصيات المشتري قابلة للتنفيذ إذا لم يتم تلخيصها في سياق كيف يمكن للشركة تلبية احتياجاتهم.

فيما يلي مثال رائع لملف شخصية مشتري تم تجميعه بواسطة مقهى:

لا يتضمن الملف معلومات عن خلفية وسلوك شخصية المشتري (الملقبة بـ “سارة الطالبة”) فحسب، بل يشمل أيضًا عوامل نفسية أعمق تدفع عملية اتخاذ القرار لديها، مثل أهداف الحياة والمؤثرات والروتين اليومي. إنه منجم ذهب من المعلومات ذو قيمة عالية في سياق التسويق والمبيعات. يمكنك إنشاء ملف تعريف باستخدام تطبيق معالجة نصوص بسيط، أو الاستفادة من قوالب الشخصيات المجانية مثل تلك التي تقدمها Xtensio أو Alexa.

2. تقديم ملفاتك الشخصية لفريقك

إذا كنت ستحصل على أقصى استفادة من شخصيات/ملفات المشتري الخاصة بك، فأنت بحاجة إلى التفكير في أفضل طريقة لتقديمها إلى الفرق المختلفة داخل عملك. من خلال تخصيص كيفية تقديم هذه المعلومات، يمكنك التأكد من أنك تستفيد من شخصيات المشتري الخاصة بك قدر الإمكان من خلال نهج متكامل.

المبيعات. شخصيات المشتري الخاصة بك ذات صلة كبيرة بفريق المبيعات لديك لأنها تساعد في كشف دوافع عملائك ونقاط الألم لديهم. علاوة على ذلك، نظرًا لأنهم موظفون في الخطوط الأمامية، فإن فريق المبيعات لديك يلعب أيضًا دورًا مهمًا في التحقق من صحة شخصياتك طوال رحلة العميل الحقيقية.

مجالات التركيز الرئيسية:

التسويق. تعتبر شخصيات المشتري مهمة بشكل خاص لمواد التسويق الداخلي الخاصة بك. تعد منشورات المدونات والمستندات التقنية والندوات عبر الإنترنت كلها طرقًا رائعة لتقديم حلول لمخاوف شخصيتك - ولكن فقط إذا تم صياغتها بطريقة تناسب اهتماماتهم وكيف يحبون حل المشكلات!

مجالات التركيز الرئيسية:

دعم العملاء. يجلس فريق الدعم الخاص بك عند تقاطع مجموعة متنوعة من الأنشطة التجارية، مما يعني أنهم في وضع جيد للتواصل مع الإدارة بشأن تفاعلاتهم مع الشخصيات.

مجالات التركيز الرئيسية:

3. استمر في البحث عن طرق لتحسين شخصيتك (شخصياتك)

لا ينتهي عملك عند اكتمال شخصياتك وتوزيعها؛ فالشركات والصناعات تتغير وتتطور دائمًا، وهذا يعني أن جمهورك يتغير أيضًا. لهذا السبب، من المهم الاستمرار في البحث الدوري للحفاظ على تحديث شخصيات المشتري الخاصة بك.

على سبيل المثال، تعد استبيانات العملاء طريقة رائعة لمعرفة المزيد حول ما يهتم به جمهورك المستهدف أو يفكر فيه في وقت معين. من خلال استضافتها بانتظام، يمكنك تتبع الاتجاهات المستمرة بمرور الوقت والتي قد تتطلب تحولاً في شخصياتك.

تعتبر أبحاث الجمهور وشخصيات المشتري أساسية لقدرة عملك على تنفيذ استراتيجيات توليد العملاء المحتملين والمبيعات والتسويق جيدة الاستهداف. بدونها، من المستحيل معرفة من يجذب عملك وكيفية تقديم عرض مثير يلبي احتياجاتهم.

مع أخذ ذلك في الاعتبار، من الجيد استثمار الوقت والجهد لإنشاء منهجية بحث واضحة تجمع رؤى قيمة - سيكون أرباحك النهائية أفضل بكثير بفضل ذلك!

Marketing Masters* هي سلسلة جديدة من tendlyn تأخذ الشركات التي بدأت للتو في رحلة تعليمية عبر التسويق. كل شهر، نساعدك على الارتقاء بمستوى معرفتك التسويقية في مجال جديد بهدف التخرج في نهاية العام كخبير تسويق.*سيتم إصدار قصة جديدة شهريًا، لذا تأكد من العودة للمزيد إذا أعجبتك هذه القطعة.