ما هو DTC؟ هل حان الوقت المناسب لإطلاق علامة تجارية مباشرة للمستهلك؟

أفضل شركات DTC تمزج بين المنتجات المبتكرة والأسعار المعقولة وتجارب العملاء الفريدة. تعلم كيفية بناء علامة تجارية DTC ذات قوة استمرارية.

المصدر: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ تاريخ النشر: 2022-07-21T23:46:12.000Z وقت القراءة: 11 دقيقة قراءة

عندما تجرأت Casper على الإطلاق بخيار واحد فقط من المراتب، تغيرت طريقة تسوقنا للفراش — وكل شيء آخر تقريبًا — إلى الأبد. تُعد علامة المراتب في صندوق واحدة من أوائل العلامات التجارية المباشرة للمستهلك (DTC) التي هزت صناعتها بعروض مبسطة وأسعار أقل وبناء علاقات متميزة.

في وقت من الأوقات، كانت Casper في كل مكان، تظهر في إعلانات البودكاست الرائدة وعبر البريد المباشر. لكن منذ هيمنتها، كافحت الشركة لتحقيق الربح. بعد أقل من عامين من طرحها العام الأولي، واجهت الشركة صعوبات.

بينما انفجار العلامات التجارية الأحادية القرن DTC في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين قد هدأ إلى حد ما، بفضل قصص كهذه، يستمر نموذج التوزيع في اكتساب الشعبية — خاصة بين العلامات التجارية الشابة التي تأمل في جذب عملاء من جيل الألفية والجيل Z. حتى العلامات التجارية الضخمة مثل Pepsi تدخل على الخط.

في يناير 2022، وجدت دراسة أن 65% من المشاركين يعتزمون الشراء من علامة تجارية DTC مرة واحدة على الأقل هذا العام، بينما أشارت دراسة أخرى

الطلب مرتفع على العلامات التجارية التي يمكنها تلبية النداء مع تجنب المخاطر التي أوقعت Casper وغيرها. مع توقعات مبيعات التجارة الإلكترونية DTC السنوية بأن تصل إلى 161 مليار دولار في الولايات المتحدة وحدها بحلول عام 2024، فقد حان الوقت الآن لبناء علامتك التجارية DTC الخاصة.

هنا، سنلقي نظرة على نموذج البيع المباشر للمستهلك، بما في ذلك فوائده وتحدياته واتجاهاته المستقبلية، وكيفية بناء استراتيجية مربحة ومستدامة لأعمال DTC الخاصة بك.

ما هو DTC؟

DTC، أو البيع المباشر للمستهلك، هو نموذج توزيع يتضمن بيع العلامة التجارية مباشرة لعملائها بدلاً من المرور عبر طرف ثالث مثل بائع تجزئة أو تاجر جملة. غالبًا ما تسمح هذه الطريقة للعلامات التجارية بتقديم أسعار تجزئة أقل بسبب الاستغناء عن الوسطاء.

غالبًا ما تقوم شركات DTC، التي يشار إليها أيضًا باسم D2C، بتصنيع وتسويق وبيع منتجاتها الخاصة مباشرة. لديهم إشراف شامل على عملياتهم، مما يمنحهم سيطرة أكبر على علامتهم التجارية ووصولاً مباشرًا إلى عملائهم. شركات DTC الأكبر حجمًا تقوم حتى بجلب الخدمات اللوجستية داخليًا.

أصول DTC: كيف تطورت نماذج أعمال التجزئة بمرور الوقت

مصدر الصورة: Unsplash

قبل مناقشة إيجابيات وسلبيات DTC، دعنا نلقي نظرة على كيف وصلنا إلى هنا. بينما يبدو DTC مفهومًا أحدث، إلا أنه في الواقع يشبه أشكال التجارة المبكرة أكثر مما يشبه معظم تطورات القرن العشرين.

التجارة قبل الإنترنت

أول دليل على العملة منذ ما يقرب من 5000 عام، تبعه لاحقًا السوق اليوناني (Agora)، وضع الأساس للتجارة كما نعرفها اليوم. جاء بعد ذلك طفرة في الأسواق الأوروبية، وكذلك المتاجر العائلية بحلول القرن الثامن عشر. ستصبح هذه بعضًا من الإصدارات الأولى لنموذج DTC.

تبعتها المتاجر الكبرى وكتالوجات الطلب عبر البريد بحلول أواخر القرن التاسع عشر. شهد الازدهار الاقتصادي بعد الحرب في القرن العشرين إدخال بطاقات الائتمان ومراكز التسوق، وبحلول ستينيات القرن العشرين، المتاجر الكبرى مثل Walmart. في الولايات المتحدة، وسط الزحف العمراني في الضواحي وطلب المستهلكين للراحة والاختيار، كافحت المتاجر العائلية لمواكبة ذلك. استمرت التجارة بهذا الشكل حتى التسعينيات.

التجارة بعد الإنترنت

ثم، مهد الإنترنت طرقًا جديدة للتواصل والشراء والبيع. تمت أول معاملة تجارة إلكترونية مسجلة في عام 1994، تلاها إطلاق Amazon كبائع كتب عبر الإنترنت. ثم، أطلق eBay منتج السوق الخاص به، مما أدى إلى انطلاق التجارة الإلكترونية من مستهلك إلى مستهلك (C2C)، وانضم PayPal في عام 1998، مما سهل المدفوعات عبر الإنترنت.

ظهرت منصات التجارة الإلكترونية مثل Shopify وMagento وسوق الحرف اليدوية Etsy في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، مما أدى إلى إضفاء الطابع الديمقراطي على التجارة بأدوات منخفضة الكود مكنت عودة DTC.

تبع ذلك البيع الاجتماعي مع إدخال منتجات مثل Facebook Shops في عام 2010، وBuyable Pins في عام 2015، وInstagram Shops في عام 2020. تزامن هذا مع طفرة في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين للعلامات التجارية الناجحة DTC مثل Warby Parker التي يمكنها الآن الوصول إلى العملاء مباشرة عبر عدد من المنصات. ألهمت شعبية هذه العلامات التجارية DTC الآخرين ليحذوا حذوها.

اليوم، تتبنى المزيد من العلامات التجارية الكبرى مثل Nike وUnilever وHeinz استراتيجيات DTC أو تستثمر فيها أكثر — بما في ذلك Amazon مع علاماتها التجارية الخاصة.

DTC وB2C وB2B: ما الفرق؟

مصدر الصورة: Unsplash

B2B تعني الأعمال التجارية للأعمال التجارية، وتشير إلى الشركات التي يكون عملاؤها أيضًا شركات. تشمل أمثلة B2B الشركات التي تنتج الآلات التي تمكن الشركات الأخرى من إنتاج المنتجات، وشركات SAAS، والمصنعين ذوي العلامات البيضاء، وعلامات التغليف المخصصة.

B2C تعني الأعمال التجارية للمستهلك، وتشمل العلامات التجارية التي تبيع منتجات أو خدمات للمستهلكين، إما مباشرة أو من خلال الموزعين أو تجار الجملة أو شركاء التجزئة. تشمل الأمثلة السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) مثل فرش الأسنان التي يتم شراؤها من متجر فعلي، والسلع اليدوية المباعة على Etsy، ومتاجر الأزياء عبر الإنترنت.

DTC هو نوع من أعمال B2C مع استثناء أنه يبيع بشكل عام مباشرة لعملائه إما من خلال المتاجر عبر الإنترنت أو المتاجر الفعلية. في النهاية، ستستكشف العديد من شركات DTC قنوات أخرى مثل البيع بالجملة من أجل التوسع في أسواق أخرى أو النمو بشكل أسرع.

النماذج الأخرى التي قد تكون رأيتها هي:

فوائد نموذج توزيع DTC

بناء علامة تجارية DTC له فوائد عديدة، حيث يختار العديد من المؤسسين هذا النموذج للحصول على سيطرة أكبر على علامتهم التجارية والاتصال بالعملاء. دعنا نستكشف هذه الفوائد وبعض المزايا الأخرى لـ DTC.

تحديات نموذج أعمال DTC

بينما استخدام نموذج توزيع DTC له فوائد عديدة بوضوح، إلا أن هناك مخاطر. قبل أن تقفز، تأكد من فهم بعض هذه التحديات حتى تتمكن من توقعها أثناء نموك.

7 علامات تجارية رائدة في فئة DTC

عندما تفكر في DTC، عادة ما تتبادر إلى الذهن بعض الأسماء. ذلك لأن هؤلاء المبتكرين الأوائل انفجروا في السوق ومهدوا الطريق لكثيرين بعدهم. أمثال Warby Parker وDollar Shave Club وBonobos

منذ ذلك الحين، كانت هناك أمثلة لا حصر لها عبر الصناعات، من المعدات الرياضية إلى المجوهرات. إليك بعض قصص النجاح لإلهام قصتك الخاصة.

1. York Athletics

لماذا ينجح: York Athletics هي علامة تجارية للملابس الرياضية تم إطلاقها كإعادة اختراع لأعمال عائلية تقليدية، وظلت وفية لجذورها في DTC. بفضل عقود من الخبرة وراءهم، تمكن مؤسسو York من بناء الثقة مع العملاء والنجاح في مساحة تنافسية.

2. UKLash

لماذا ينجح: في صناعة التجميل المشبعة، تمتلك UKLash قبضة قوية. تستفيد العلامة التجارية من المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) ومراجعات الصور — المدمجة في موقعها الإلكتروني واستراتيجيتها الاجتماعية — لتحويل العملاء الحقيقيين إلى سفراء للعلامة التجارية.

3. Boie

لماذا ينجح: علامة العناية الشخصية Boie تقدم حجة قوية لشراء أدوات التنظيف والفرش الخاصة بها بدلاً من المنافسة. تستثمر الشركة في المجتمع والاحتفاظ بالعملاء من خلال برنامج السفراء التحفيزي. كما تتخذ Boie موقفًا قويًا بشأن الاستدامة، من خلال التصنيع محليًا، ومن خلال برنامج إرجاع العملاء، إعادة تدوير منتجاتها الخاصة.

4. Pure Cycles

لماذا ينجح: ظهرت Pure Cycles مبكرًا في فضاء التجارة الإلكترونية DTC بدراجاتها ذات الأسعار المعقولة التي لا تبخل على الأداء والأناقة. من خلال شحن الدراجات المجمعة جزئيًا في صناديق مضغوطة، تحافظ العلامة التجارية على انخفاض التكاليف بالنسبة للمستهلكين.

5. Nixit

لماذا ينجح: قيم العلامة التجارية الواضحة وعرض القيمة القوي يجعلان علامة الدورة الشهرية Nixit فائزة في هذا المجال. تتحدث صفحة “لماذا Nixit” عن كيفية حل المشكلات الشائعة مع المنتجات القابلة للتصرف، والتزامها بالاستدامة.

6. Harper Wilde

لماذا ينجح: شراء حمالات الصدر عبر الإنترنت (أو في أي مكان لهذه المسألة) يمكن أن يكون تجربة شاقة. تنجح Harper Wilde في هذا المشهد على أي حال من خلال تكرار أفضل أجزاء تجربة المتجر مع خدمة عملاء من الدرجة الأولى ومواعيد تركيب افتراضية. تكافئ العلامة التجارية أيضًا الولاء من خلال برنامج العضوية الخاص بها.

7. Mejuri

لماذا ينجح: كانت المجوهرات الفاخرة بأسعار معقولة اتجاهًا كبيرًا ظهر من طفرة DTC قبل عقد من الزمن، مع Mejuri كواحدة من نجومها. بفضل الأسعار الشفافة، تلغي استراتيجية DTC الخاصة بالعلامة التجارية هوامش الربح المرتفعة الشائعة في الصناعة، مما يساعدها على الاستمتاع بنجاح مستدام.

هل حان الوقت المناسب لبدء علامة تجارية DTC؟

كما نوقش، هدأ سوق DTC منذ ازدهار أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين — وهذا أمر جيد. المستثمرون أكثر ترددًا، مما يعني أن مؤسسي DTC بحاجة إلى إثبات أنفسهم ومراقبة الإنفاق. سيساعد النهج الأكثر حذرًا في البداية قادة DTC المستقبليين هؤلاء على بناء أعمال ذات نمو مستدام ومخاطر أقل.

DTC اليوم: ما الذي يجب أن تنتبه له؟

المنافسة العالية هي واحدة من أكبر العقبات التي تواجه شركات DTC اليوم. استمتع المبتكرون الأوائل بالحياة الجيدة — ثم تبعهم المقلدون، حتى أن البعض أخذ الفكرة إلى أبعد من ذلك. تعني هذه المنافسة أن تكاليف اكتساب العملاء أعلى وأن العائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) يتأثر.

النمو بسرعة كبيرة هو أيضًا مأزق شائع. كافحت Outdoor Voices لمواكبة الضجة المبكرة، وجمعت أكثر مما تحتاج. نمت العلامة التجارية بسرعة كبيرة وأفرطت في الإنفاق بينما “أهملت الأساسيات”، كما قال المؤسس المخلوع Ty Haney لـ Inc.

يمكن لعلامات DTC أيضًا أن تقع فريسة لفقدان التركيز. ما يجعل العديد من أفضل العلامات التجارية DTC شائعة جدًا هو أنها تفعل شيئًا واحدًا بشكل جيد حقًا. أطلقت Casper بمرتبة واحدة فقط، تلبي احتياجات معظم أنماط النوم، وبسّطت الشحن. فازت Glossier بالمثل في مجال مستحضرات التجميل، وتعمقت في عدد قليل من المنتجات. لكن عندما قفزت إلى القنوات المتعددة، فعلت ذلك بسرعة كبيرة، مما أفقدها التركيز على أعمالها الأساسية.

أخيرًا، لا تزال مشاكل سلسلة التوريد التي جلبتها الجائحة تعيث فسادًا لعلامات DTC. إذا لم تخفف العلامات التجارية من هذه المشكلات وتضع توقعات العملاء في البداية، فإنها يمكن أن تضر بالسمعة وتشتت التركيز عن صنع منتجات رائعة.

اتجاهات DTC: كيف تظل ملائمًا وتنجح

حقائب اليد المخصصة ذات العلامة التجارية كهدية مع الشراء يمكن أن تكافئ ولاء العملاء وتبني حضور العلامة التجارية.

تشمل الاتجاهات الحالية في DTC التخصيص والتعاون والاشتراكات والتحرك نحو القنوات المتعددة وبناء المجتمع.

دعنا نتعمق في كل منها:

قامت Jamie Schmidt، مؤسسة Schmidt’s Naturals، بتنمية وصقل علامتها التجارية DTC لسنوات قبل الشراكة مع تجار التجزئة — وفي النهاية تم الاستحواذ عليها من قبل Unilever.

في النهاية، لا يزال العديد من المستهلكين يأخذون في الاعتبار السعر والراحة عند إجراء عملية شراء. وفقًا لاستطلاع واحد، كان السعر هو العامل الأساسي في قرار الشراء من علامة تجارية DTC لـ 58% من المشاركين بينما ذكر 36% الإرجاع المجاني والتوصيل السريع على التوالي كأهم اعتباراتهم.

الخاتمة

إنها مهمة صعبة للعلامات التجارية الناشئة DTC، لكن تلك التي تدخل السوق بفكرة جديدة، ورؤية علامة تجارية صلبة، وتجربة عملاء فريدة، والتزام بلعب اللعبة الطويلة مع النمو، لا يزال بإمكانها الفوز في هذا المجال.