كيفية إدراج منتجاتك على أرفف المتاجر: أسئلة وأجوبة مع أليسون بول من Food Biz Wiz

هل ترغب في إدراج منتجاتك في المتاجر؟ تشارك مؤسسة Food Biz Wiz، أليسون بول، أهم نصائحها حول كيفية تأمين أماكن على أرفف المتاجر الفعلية والرقمية.

المصدر: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ المؤلف: Francesca Nicasio تاريخ النشر: 2021-10-29T02:34:13.000Z وقت القراءة: 6 دقائق

من أبرز المؤشرات على أن العلامة التجارية “قد حققت النجاح” هو قدرتها على بيع منتجاتها في المؤسسات التجارية. تتمتع البضائع في متاجر مثل Target وWhole Foods وWalmart وغيرها من المتاجر المعروفة بامتياز الوصول إلى جمهور أوسع، ولهذا السبب فإن الأماكن على أرففها التجارية مطلوبة بشدة.

إذا كنت تحلم بإدراج منتجك في المتاجر، فإن ضيفتنا الجديدة، أليسون بول، تغطي لك هذا الجانب. ألي هي مؤسسة Food Biz Wiz، وهي شركة تساعد العلامات التجارية على صياغة استراتيجية بيع بالجملة قوية لتأمين أماكن على أرفف المتاجر (سواء الفعلية أو الرقمية).

أليسون بول.

ألي، وهي مشترية سابقة للمواد الغذائية تحولت إلى مستشارة بيع بالجملة، شهدت بنفسها كيف كافحت العلامات التجارية لدخول قطاع التجزئة. كان هذا أحد الأمور التي دفعتها إلى إطلاق Retail Ready، وهي دورة تدريبية عبر الإنترنت تعلم العلامات التجارية للأغذية والمشروبات والمواد الغذائية الخاضعة للضريبة كيفية جذب الجمهور المناسب، والتواصل مع حسابات البيع بالجملة، وتنمية علاماتها التجارية على الأرفف.

أجرينا مؤخرًا محادثة مع ألي وشاركتنا العديد من الجواهر القيمة حول العلامات التجارية، والبيع بالجملة، والتجزئة. ألقِ نظرة أدناه وشاهد كيف يمكنك تطبيق نصائحها على عملك.

الأمور الثلاثة التي يجب على العلامات التجارية مراعاتها قبل البيع بالجملة

في البداية، تقول ألي إن العلامات التجارية التي ترغب في البيع بالجملة يجب أن تأخذ في الاعتبار أولاً العناصر الثلاثة، وهي: المنتج، والتسعير، واستراتيجية الترويج.

قد يبدو الأمر بسيطًا، لكن هذه المكونات الثلاثة “يمكنها حقًا توجيهك في استراتيجية البيع بالجملة”، كما تقول.

دعنا نلقي نظرة عليها بمزيد من التفصيل.

المنتج

يبدأ إتقان عنصر المنتج بتحديد ما إذا كان هناك طلب حقيقي على ما تبيعه.

“أعتقد أنه من السهل جدًا على العلامات التجارية الناشئة تطوير شيء ما في مطبخ منزلها أو تطوير شيء يلبي حاجة في حياتها الشخصية”، تشرح ألي.

“لدينا الكثير من الأشخاص الذين يقولون أشياء مثل، ‘أنا مصاب بمرض السيلياك، لذا قمت بتطوير كعكة المافن الخالية من الغلوتين أو الجرانولا الخالية من الغلوتين أو أياً كان.’ ولكن عندما تذهب وتنظر إلى أرفف متاجر البقالة، ستجد العشرات من الخيارات الخالية من الغلوتين في الوقت الحالي.”

لذلك، من المهم أن تكون صادقًا مع نفسك وأن تميز ما إذا كان منتجك يحل مشكلة لا تحلها حاليًا علامة تجارية أخرى.

التسعير

عندما يتعلق الأمر بالتسعير، تؤكد ألي على أهمية وجود هوامش ربح جيدة منذ البداية. تحتاج إلى تسعير منتجاتك بطريقة تمكنك من جني الأموال حقًا والاستمرار في العمل.

“غالبًا ما نرى أشخاصًا يطلقون منتجهم ويعتقدون أن الأمور المالية ستستقر في مكانها. نرى الكثير من الأشخاص يقولون أشياء مثل، ‘بمجرد أن أصل إلى حجم الإنتاج الكبير وأبيع المزيد، سأصبح مستقرًا ماليًا.’”

ومع ذلك، لا ينبغي أن يكون هذا هو الحال.

كما تقول ألي، “هناك بعض الحقيقة في تحسين الأمور المالية عند حجم الإنتاج الكبير، لكنه أمر صعب حقًا إذا لم تكن تجني المال منذ البداية. آخر شيء نريده هو أن تستيقظ العلامات التجارية بعد عامين وتدرك أنها خلقت هواية باهظة الثمن، وليس عملاً تجاريًا في الواقع. لذا فإن التسعير يدور حول تحديد ما إذا كنت تبدأ عملاً تجاريًا قابلاً للاستمرار من الناحية المالية.”

تتابع، “من الواضح أن هناك وقتًا ومكانًا لتحقيق هوامش ربح أقل - على سبيل المثال إذا كنت ستقوم بحملة ترويجية استراتيجية أو تقدم هدايا مجانية وأشياء من هذا القبيل. ولكن يجب أن يكون هناك مسار واضح للربحية لأنه بدون ذلك، فأنت فقط تعقد أصابعك أملًا في أن تكون مربحًا. هذه ليست الطريقة لإدارة عمل تجاري.”

الترويج

العنصر الثالث - الترويج - يدور حول التسويق والمبيعات.

“إن إدراج المنتج على رف التجزئة شيء، وقصة مختلفة تمامًا إخراجه من الرف ووضعه في سلال المتسوقين”، تقول ألي.

لهذا السبب تحتاج إلى استراتيجية ترويجية مدروسة جيدًا لكيفية التواصل مع متسوقي التجزئة.

كيفية التواصل مع مشتري الجملة

خطوة حاسمة للدخول إلى قطاع التجزئة هي التواصل مع مشتري الجملة للمتاجر التي ترغب في الدخول إليها وإشراكهم.

تقول ألي إن هناك طريقة صحيحة وأخرى خاطئة للقيام بذلك.

النهج الصحيح هو “صياغة عرض تقديمي للمشتري يعتمد على كيفية مساعدة علامتك التجارية لذلك المشتري في تحقيق أهداف مبيعاته.”

نصيحتها؟ لا تبدأ العرض التقديمي بـ:

المفتاح، كما تقول، هو “الخروج بعرض تقديمي يوضح سرعة وقوة مبيعات علامتك التجارية في فئة المشتري المحددة.”

تضيف ألي أنها غالبًا ما ترى شركات تركز كثيرًا على قصة علامتها التجارية. وعلى الرغم من أن هذه استراتيجية رائعة لإشراك المستهلكين، إلا أنها ليست أفضل طريقة للتواصل مع مشتري الجملة.

“أحد الأخطاء التي أراها العلامات التجارية ترتكبها، خاصة عندما تكون أصغر سنًا، هو أنها أنفقت كل هذه الطاقة في تطوير عرضها التقديمي المباشر للمستهلك… وتحاول استخدام نفس سمات المنتج ونفس لغة المبيعات والاستراتيجية مع مشتري الجملة.”

“هذا لا ينجح. مشتري الجملة لا يهتم إذا كان منتجك يخفف التوتر حقًا أو إذا كان منتجك يحتوي على مؤشر جلايسيمي منخفض. ما يهتمون به حقًا هو ما إذا كان سيُباع من على الأرفف أم لا.”

أفضل ممارسات التغليف لأرفف التجزئة

تذكر ألي أيضًا دور التغليف الرائع في نجاح التجزئة. وفقًا لها، تطور سوق التجزئة كثيرًا لدرجة أن التغليف الباهت لن ينجح ببساطة.

“في عام 2007 أو 2008، كان من المقبول أن يكون منتجك في كيس كرافت بني مع ملصق عليه… لكن اليوم، لم يعد هذا التغليف المنزلي الحرفي مقبولاً على رف التجزئة.”

تضيف أن العلامات التجارية بحاجة إلى إدراك أن “ما ينجح في سوق المزارعين أو البيع المباشر للمستهلك عندما تبدأ للتو، لا ينجح حقًا على رف التجزئة.”

لهذا السبب، من المهم الاستثمار في تصميم تغليف جيد. تحذر ألي من أن التقليل من جودة التغليف يمكن أن يؤدي إلى مشاكل في المستقبل.

“يحاول الناس تقليل التكاليف من خلال العثور على مصمم على Fiverr أو توظيف ابن عم درس التصميم الجرافيكي. ينفقون مبلغًا لا بأس به من المال على ذلك فقط ليدركوا أنهم بحاجة إلى إعادة تصميم تغليفهم بعد عام لأنه ببساطة لا يفي بالغرض.”

تتابع، “من الصعب قول الحقيقة بأن العلامات التجارية يجب أن تستثمر في تصميم التغليف من البداية. أولئك الذين ينجحون بشكل أسرع هم أولئك الذين يقومون بهذا الاستثمار في البداية.”

كمثال، تشارك قصة عميل اعتقد في البداية أن لديه تصميمًا مثيرًا للإعجاب لكنه اكتشف لاحقًا أن التغليف لم يكن مناسبًا لأرفف التجزئة.

“عملت مع عميل لفترة من الوقت حصل على تغليف من Fiverr وبدا جيدًا جدًا. ولكن بمجرد أن وضعناه فعليًا على رف التجزئة، أدركنا أن نكهات التغليف كانت معروضة في الربع السفلي من الصندوق. وعندما وضعناه على رف Metro الذي كان له حافة صغيرة على الرف حيث توضع بطاقات الأسعار، تم قطع نكهات كل وحدة تخزين عن ذلك الجمهور.”

“وأعتقد فقط أن هذا النوع من الخبرة والاهتمام بالتفاصيل هو ما يفهمه مصممو التغليف، على وجه الخصوص، للعلامات التجارية التي تدخل قطاع التجزئة. قد لا يفهم المصممون على Fiverr أو مجرد مصمم جرافيك بشكل عام هذه الأمور. لا يدركون ذلك العرض على رف التجزئة.”

كلمات أخيرة

يمكن أن يكون الدخول إلى متاجر التجزئة تحديًا، لكنه ممكن تمامًا مع الاستراتيجية الصحيحة. كما تعلمنا ألي، يجب أن تبدأ بأساس متين من خلال إتقان العناصر الثلاثة - المنتج، والتسعير، والترويج.

من هناك، تحتاج إلى صياغة عرض تقديمي يركز على البيع بالجملة والتأكد من أن تغليف منتجك وعرضه يحققان الهدف. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيفية إدراج منتجاتك في التجزئة، تمتلك ألي ثروة من المعلومات المقدمة من خلال موقعها الإلكتروني، ودورة Retail Ready، والبودكاست