Hvad er DTC? Er det nu det rigtige tidspunkt at lancere et Direct-to-Consumer-brand?

De bedste DTC-virksomheder kombinerer innovative produkter, tilgængelig prissætning og unikke kundeoplevelser. Lær, hvordan du opbygger et DTC-brand med vedvarende styrke.

Kilde: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Udgivet: 2022-07-21T23:46:12.000Z Læsetid: 11 minutters læsning

Da Casper havde frækheden til at lancere med kun én madrasmulighed, blev måden, vi handlede sengelinned på – og næsten alt andet – for evigt ændret. Bed-in-a-box-mærket er et af få tidlige direct-to-consumer (DTC)-brands, der rystede deres respektive industri med forenklede tilbud, lavere priser og fremragende relationsopbygning.

Engang var Casper overalt, dukkede op i annoncer i top-podcasts og via direct mail. Men siden sin dominans har virksomheden kæmpet for at opnå profit. Knap to år efter sin børsnotering har virksomheden

Selvom eksplosionen af enhjørning-DTC-brands fra 2010’erne er kølet noget af, dæmpet af historier som disse, fortsætter distributionsmodellen med at vokse i popularitet – især blandt unge brands, der håber at tiltrække millennials og Gen Z-kunder. Selv megabrands som Pepsi er hoppet med på vognen.

En undersøgelse fra januar 2022 viste, at 65% af respondenterne havde til hensigt at købe fra et DTC-brand mindst én gang i år, mens en anden

Efterspørgslen er høj for brands, der kan svare på opfordringen, mens de undgår de faldgruber, der har fanget Casper og andre. Med årlige DTC-e-handelssalg forventet at nå $161 milliarder alene i USA inden 2024, er tiden inde til at opbygge dit eget DTC-brand.

Her vil vi se nærmere på direct-to-consumer-modellen, herunder dens fordele og udfordringer, fremtidige tendenser, og hvordan man opbygger en profitabel og bæredygtig strategi for din DTC-virksomhed.

Hvad er DTC?

DTC, eller direct-to-consumer, er en distributionsmodel, hvor et brand sælger direkte til sine kunder i stedet for gennem en tredjepart som en forhandler eller grossist. Denne metode giver ofte brands mulighed for at tilbyde lavere detailpriser ved at skære mellemled væk.

DTC-virksomheder, også kaldet D2C, fremstiller, markedsfører og sælger ofte deres egne produkter direkte. De har end-to-end-tilsyn med deres processer, hvilket giver dem mere kontrol over deres brand og direkte adgang til deres kunder. Større DTC-virksomheder bringer endda logistikken in-house.

DTC’s oprindelse: Hvordan detailforretningsmodeller har udviklet sig over tid

Billedkilde: Unsplash

Før vi diskuterer fordele og ulemper ved DTC, lad os se på, hvordan vi er nået hertil. Selvom DTC virker som et nyere koncept, ligner det faktisk mere de tidligste former for handel end de fleste af det 20. århundredes fremskridt.

Handel før internettet

Det første bevis på valuta for næsten 5000 år siden, efterfulgt senere af den græske agora, lagde grundlaget for handel, som vi kender det i dag. En stigning i europæiske markeder kom derefter, ligesom mom & pop-butikker i 1700-tallet. Disse skulle blive nogle af de første versioner af DTC-modellen.

Varehuse og postordrekataloger fulgte i slutningen af 1800-tallet. En økonomisk boom efter krigen i det 20. århundrede så introduktionen af kreditkort, shoppingcentre og i 1960’erne big box-butikker som Walmart. I USA, midt i forstædernes spredning og forbrugernes efterspørgsel efter bekvemmelighed og valgmuligheder, kæmpede mom & pop-butikker for at følge med. Handelen så sådan ud ind i 1990’erne.

Handel efter internettet

Så indledte internettet nye måder at forbinde, købe og sælge på. Den første registrerede e-handelstransaktion fandt sted i 1994, efterfulgt af lanceringen af Amazon som en online boghandler. Derefter lancerede eBay sit markedspladsprodukt, hvilket startede C2C (consumer-to-consumer) online handel, og PayPal kom til i 1998, hvilket forenklede online betalinger.

E-handelsplatforme som Shopify og Magento og håndværksmarkedspladsen Etsy opstod i 2000’erne, hvilket demokratiserede handel med lav-kode-værktøjer, der muliggjorde et DTC-comeback.

Social selling fulgte med introduktionen af produkter som Facebook Shops i 2010, Buyable Pins i 2015 og Instagram Shops i 2020. Dette faldt sammen med en stigning i 2010’erne af succesfulde DTC-brands som Warby Parker, der nu kunne nå kunder direkte på tværs af en række platforme. Populariteten af disse DTC-brands inspirerede andre til at følge trop.

I dag vedtager eller investerer flere store brands som Nike, Unilever og Heinz yderligere i DTC-strategier – herunder Amazon med sine egne private label-mærker.

DTC, B2C og B2B: Hvad er forskellen?

Billedkilde: Unsplash

B2B står for business-to-business og refererer til virksomheder, hvis kunder også er virksomheder. Eksempler på B2B inkluderer virksomheder, der producerer maskiner, der gør det muligt for andre virksomheder at producere produkter, SAAS-virksomheder, white label-producenter og tilpassede emballagebrands.

B2C står for business-to-consumer og inkluderer brands, der sælger produkter eller tjenester til forbrugere, enten direkte eller gennem distributører, grossister eller detailpartnere. Eksempler inkluderer forbrugeremballerede varer (CPG) som tandbørster købt i en fysisk butik, håndlavede varer solgt på Etsy og online modebutikker.

DTC er en type B2C-virksomhed med den undtagelse, at den generelt kun sælger direkte til sine kunder enten online eller i fysiske butikker. Til sidst vil mange DTC-virksomheder udforske andre kanaler som engros for at udvide til andre markeder eller skalere hurtigere.

Andre modeller, du måske har set, er:

Fordele ved DTC-distributionsmodellen

At opbygge et DTC-brand har mange fordele, hvor mange grundlæggere vælger denne model for at have større kontrol over deres brand og forbindelse til kunder. Lad os udforske disse og et par andre fordele ved DTC.

Udfordringer ved DTC-forretningsmodellen

Selvom brug af en DTC-distributionsmodel klart har mange fordele, er der risici. Før du tager springet, skal du sørge for at forstå nogle af disse udfordringer, så du kan forudse dem, mens du vokser.

7 bedste DTC-brands i klassen

Når du tænker på DTC, kommer et par navne normalt til at tænke på. Det er fordi disse tidlige disruptorer eksploderede på markedet og banede vejen for så mange efter dem. Størrelser som Warby Parker, Dollar Shave Club og Bonobos

Siden da har der været utallige eksempler på tværs af industrier, fra sportsudstyr til smykker. Her er et par succeshistorier til at inspirere din egen.

1. York Athletics

Hvorfor det virker: York Athletics er et sportstøjsmærke lanceret som en genopfindelse af en traditionel mom & pop-familievirksomhed, der forbliver tro mod sine DTC-rødder. Med årtiers erfaring bag sig var grundlæggerne af York i stand til at opbygge tillid hos kunderne og få succes i et konkurrencepræget rum.

2. UKLash

Hvorfor det virker: I en mættet skønhedsindustri har UKLash et stærkt greb. Brandet udnytter UGC og fotobedømmelser – vævet ind i sin hjemmeside og sociale strategi – og gør rigtige kunder til brandambassadører.

3. Boie

Hvorfor det virker: Personlig pleje-brandet Boie gør en stærk sag for at købe deres skrubbere og børster frem for konkurrenterne. Virksomheden investerer i fællesskab og fastholdelse gennem sit incitamentsbaserede ambassadørprogram. Boie tager også et stærkt standpunkt om bæredygtighed, fremstiller lokalt og genbruger sine egne produkter gennem et kundereturneringsprogram.

4. Pure Cycles

Hvorfor det virker: Pure Cycles opstod tidligt i DTC-e-handelsrummet med sine prisvenlige cykler, der ikke går på kompromis med ydeevne og stil. Ved at sende delvist samlede cykler i kompakte kasser holder brandet omkostningerne lave for forbrugerne.

5. Nixit

Hvorfor det virker: Klare brandværdier og en jernstærk værdiforslag gør periodemærket Nixit til en vinder i rummet. Brandets “Why Nixit”-side taler til, hvordan det løser almindelige problemer med engangsprodukter, og dets engagement i bæredygtighed.

6. Harper Wilde

Hvorfor det virker: At købe bh’er online (eller hvor som helst for den sags skyld) kan være en skræmmende oplevelse. Harper Wilde lykkes alligevel i landskabet ved at gentage de bedste dele af butiksoplevelsen med førsteklasses kundeservice og virtuelle prøveaftaler. Brandet belønner også loyalitet med sit medlemsprogram.

7. Mejuri

Hvorfor det virker: Overkommelige fine smykker var en stor trend, der opstod fra DTC-stigningen for et årti siden, med Mejuri som en af sine stjerner. Med gennemsigtig prissætning eliminerer brandets DTC-strategi de høje markup, der er almindelige i industrien, hvilket hjælper det med at nyde bæredygtig succes.

Er det nu det rigtige tidspunkt at starte et DTC-brand?

Som diskuteret er DTC-markedet kølet af siden boomet i de tidlige 2010’ere – og det er en god ting. Investorer er mere forsigtige, hvilket betyder, at DTC-grundlæggere skal bevise sig selv og holde øje med udgifterne. En mere forsigtig tilgang i starten vil hjælpe disse fremtidige DTC-ledere med at opbygge virksomheder med bæredygtig vækst og mindre risiko.

DTC i dag: hvad skal du være opmærksom på?

Høj konkurrence er en af de største forhindringer for DTC-virksomheder i dag. Tidlige disruptorer nød det gode liv – og så fulgte kopisterne efter, nogle tog endda idéen videre. Denne konkurrence betyder, at satserne for at erhverve kunder er højere, og Return On Advertising Spend (ROAS) påvirkes.

At vokse for hurtigt er også en almindelig faldgrube. Outdoor Voices kæmpede for at følge med den tidlige hype og rejste mere, end det havde brug for. Brandet voksede for hurtigt og brugte for meget, mens det “forsømte det grundlæggende,” som den afsatte grundlægger Ty Haneyfortalte Inc.

DTC-brands kan også blive ofre for at miste fokus. Hvad der gør mange af de bedste DTC-brands så populære, er, at de gør én ting rigtig godt. Casper lancerede med kun én madras, der appellerede til de fleste søvnstile og forenklede forsendelse. Glossier vandt på samme måde i kosmetiksfæren og gik i dybden med et par produkter. Da det tog springet til omnichannel, gjorde det det dog for hurtigt og mistede fokus på sin kerneforretning.

Endelig skaber forsyningskædeproblemer forårsaget af pandemien stadig kaos for DTC-brands. Hvis brands ikke afbøder disse problemer og sætter kundernes forventninger fra starten, kan de skade omdømmet og trække fokus fra at lave gode produkter.

DTC-tendenser: hvordan man forbliver relevant og får succes

Tilpassede brandede tasker som gave ved køb kan belønne kundeloyalitet og opbygge brandtilstedeværelse.

Aktuelle tendenser inden for DTC inkluderer personalisering, samarbejder, abonnementer, skiftet til omnichannel og opbygning af fællesskab.

Lad os dykke ned i hver enkelt:

Jamie Schmidt, grundlæggeren af Schmidt’s Naturals, voksede og finpudsede sit DTC-brand i årevis, før hun indgik partnerskab med forhandlere – og til sidst blev opkøbt af Unilever.

I sidste ende overvejer mange forbrugere stadig pris og bekvemmelighed, når de foretager et køb. Ifølge en undersøgelse var pris den primære faktor i beslutningen om at købe fra et DTC-brand for 58% af respondenterne, mens 36% citerede gratis returnering og hurtig levering som deres vigtigste overvejelser.

Afrunding

Det er en stor opgave for nye DTC-brands, men dem, der går ind på markedet med en ny idé, et solidt brand-synspunkt, en unik kundeoplevelse og en forpligtelse til at spille det lange spil med vækst, kan stadig vinde i dette rum.