Hvordan får du dine produkter ind i butikshylderne: Et spørgsmål og svar med Allison Ball fra Food Biz Wiz

Ønsker du at få dine produkter ind i detailbutikker? Food Biz Wiz-grundlægger Allison Ball deler sine bedste tips til, hvordan du sikrer dig pladser på både fysiske og digitale butikshylder.

Kilde: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Forfatter: Francesca Nicasio Udgivet: 2021-10-29T02:34:13.000Z Læsetid: 6 minutters læsning

En af de største indikatorer på, at et brand har “slået igennem”, er, når de får solgt deres produkter i detailforretninger. Varer i butikker som Target, Whole Foods, Walmart og andre kendte forhandlere nyder privilegiet at blive set af et bredere publikum, hvilket er grunden til, at pladser på deres butikshylder er meget eftertragtede.

Hvis du drømmer om at få dit produkt ind i detailbutikker, har vores seneste gæst, Allison Ball, styr på det. Alli er grundlægger af Food Biz Wiz, en virksomhed, der hjælper brands med at udforme en stærk engrosstrategi, så de kan sikre sig pladser på butikshylder (både fysiske og digitale).

Allison Ball.

Alli, en tidligere dagligvareindkøber, der blev engroskonsulent, har set på første hånd, hvordan brands kæmpede med at komme ind i detailhandlen. Dette var en af de ting, der drev hende til at starte Retail Ready, et onlinekursus, der lærer fødevare-, drikkevare- og afgiftspligtige dagligvarebrands, hvordan de tiltrækker det rigtige publikum, pitcher til engroskonti og vokser deres brands på hylderne.

Vi havde for nylig en samtale med Alli, og hun delte adskillige guldkorn om branding, engros og detailhandel. Se nedenfor, og se, hvordan du kan anvende hendes tips i din virksomhed.

De 3 ting, brands skal overveje, før de går ind i engros

For at starte siger Alli, at brands, der ønsker at gå ind i engros, først skal overveje de 3 P’er, som er deres Produkt, Pris og Kampagnestrategi.

Det lyder måske simpelt, men de 3 komponenter “kan virkelig guide dig i din engrosstrategi,” siger hun.

Lad os se nærmere på dem.

Produkt

At få styr på produktkomponenten starter med at afgøre, om der virkelig er efterspørgsel efter det, du sælger.

“Jeg tror, det er meget let for nye brands at udvikle noget potentielt i deres eget hjemmekøkken eller udvikle noget, der opfylder et behov i deres personlige liv,” forklarer Alli.

“Vi har mange mennesker, der siger ting som: ‘Jeg har cøliaki, så jeg udviklede en glutenfri muffin eller glutenfri granola eller hvad det nu er.’ Men når du går og kigger på dagligvarehylderne, er der dusinvis af glutenfri muligheder i dag.”

Derfor er det vigtigt at være ærlig over for dig selv og vurdere, om dit produkt løser et problem, der ikke allerede er løst af et andet brand.

Pris

Når det kommer til prissætning, understreger Alli vigtigheden af at have sunde marginer helt fra starten. Du skal prissætte dine produkter på en sådan måde, at du virkelig tjener penge og kan fortsætte din forretning.

“Så ofte ser vi folk lancere deres produkt og tro, at økonomien vil falde på plads. Vi ser mange mennesker, der siger ting som: ‘Når jeg først er i skala og sælger mere, vil jeg være økonomisk stabil.’”

Dette bør dog ikke være tilfældet.

Som Alli udtrykker det: “Der er noget sandhed i at have bedre økonomi i skala, men det er virkelig udfordrende, hvis du ikke tjener penge fra begyndelsen. Det sidste, vi ønsker, er, at brands vågner op to år senere og indser, at de har skabt en meget dyr hobby, men ikke en egentlig forretning. Så prissætning handler om at afgøre, om du starter en forretning, der er økonomisk levedygtig.”

Hun fortsætter: “Der er naturligvis et tidspunkt og et sted for at have smallere marginer – for eksempel hvis du kører en strategisk kampagne eller laver giveaways og lignende. Men der skal være en klar vej til rentabilitet, for uden den krydser du bare fingre for, at du bliver rentabel. Det er ikke måden at drive en forretning på.”

Kampagne

Det tredje P – Kampagne – handler om markedsføring og salg.

“Det er én ting at komme på butikshylden, og det er en helt anden historie at komme af hylden og ned i indkøbskurvene,” siger Alli.

Derfor skal du have en gennemtænkt kampagnestrategi for, hvordan du vil forbinde dig med detailkunderne.

Sådan pitcher du til engroskøbere

Et afgørende skridt for at komme ind i detailhandlen er at pitche og engagere engroskøbere for de butikker, du ønsker at komme ind i.

Alli siger, at der er en rigtig og en forkert måde at gøre dette på.

Den rigtige tilgang er at “udforme et køberpitch, der er baseret på, hvordan dit brand vil hjælpe den pågældende køber med at nå deres salgsmål.”

Hendes råd? LED IKKE et pitch med:

Nøglen, siger hun, er at komme med et pitch, der artikulerer hastigheden og salgsstyrken af dit brand i køberens specifikke kategori."

Alli tilføjer, at hun ofte ser virksomheder fokusere for meget på deres brands historie. Og selvom dette er en god strategi til at engagere forbrugere, er det ikke den bedste måde at forbinde sig med engroskøbere på.

“En af de fejl, jeg ser brands begå, især når de er yngre, er, at de har brugt al denne energi på at udvikle deres direkte-til-forbruger-pitch… og de forsøger at bruge de samme produktattributter og det samme salgssprog og strategi over for engroskøberen.”

“Det virker ikke. Engroskøberen er ligeglad med, om dit produkt virkelig lindrer stress, eller om dit produkt har et lavt glykæmisk indeks. Det, de virkelig bekymrer sig om, er, om det vil sælge af hylderne.”

Emballage-bedste praksis til butikshylder

Alli nævner også rollen af god emballage i detailhandelssucces. Ifølge hende har detailmarkedet udviklet sig så meget, at kedelig emballage simpelthen ikke virker.

“Tilbage i 2007 eller 2008 var det acceptabelt at have dit produkt i en brun kraftpose med et klistermærke på… Men i dag er det ikke længere nok at have den hjemmelavede, håndværksagtige emballage på butikshylden.”

Hun tilføjer, at brands skal indse, at “det, der virker på dit bondemarked eller direkte til forbrugeren, når du lige er startet, virkelig ikke slår til på butikshylden.”

Af denne grund er det vigtigt at investere i god emballagedesign. Alli advarer om, at det at skære hjørner på din emballage kan føre til problemer senere hen.

“Folk forsøger at skære hjørner ved at finde en designer på Fiverr eller hyre en fætter, der har studeret grafisk design. De bruger en pæn sum penge på det, kun for at indse, at de skal lave deres emballage om et år senere, fordi den bare ikke slår til.”

Hun fortsætter: “Det er en hård sandhed at sige, at brands bør investere i emballagedesign fra begyndelsen. De, der lykkes hurtigere, er dem, der foretager den investering i starten.”

Som et eksempel deler hun historien om en klient, der først troede, de havde et imponerende design, men senere lærte, at emballagen ikke var et godt match til butikshylderne.

“Jeg arbejdede med en klient i et stykke tid, der fik lavet emballage på Fiverr, og den så ret god ud. Men da vi faktisk satte den på butikshylden, indså vi, at smagsvarianterne på emballagen var vist i den nederste fjerdedel af æsken. Og så da vi satte den på en Metro-hylde, der havde en lille kant på hylden, hvor prisskiltene sidder, blev hver af SKU’ernes smagsvarianter skåret fra publikum.”

“Og jeg tror bare, det er den type erfaring og opmærksomhed på detaljer, som emballagedesignere især forstår for brands, der går ind i detailhandlen. Designere på Fiverr eller bare en grafisk designer som helhed forstår måske ikke disse ting. De forstår ikke den præsentation på butikshylden.”

Afsluttende ord

At komme ind i detailbutikker kan være en udfordring, men det er fuldt ud muligt med den rigtige strategi. Som Alli lærer os, skal du starte med et solidt fundament ved at få styr på dine 3 P’er – Produkt, Pris og Kampagne.

Derfra skal du udforme et engros-centreret pitch og sikre, at din produktemballage og præsentation rammer plet. Hvis du gerne vil lære mere om, hvordan du får dine produkter ind i detailhandlen, har Alli en masse information tilgængelig gennem sin hjemmeside, Retail Ready-kursus og podcast