Sådan opretter du målgruppe- og køberpersonaer for dit brand

Når du starter en virksomhed, kan det være svært at finde ud af præcis, hvem du sælger til. Her er vores guide til at komme i gang.

Kilde: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Forfatter: Francesca Nicasio Udgivet: 2021-01-27T00:13:13.000Z Læsetid: 8 minutters læsning

Når du udvikler en marketingstrategi, er der ét spørgsmål, du skal besvare, før du går i gang. 👇

Hvem sælger du til?

Mange etablerede brands føler allerede, at de har et godt greb om deres målgruppe og køberpersonaer, hvilket betyder, at målgruppeundersøgelser ikke betragtes som en prioritet. Faktisk rapporterer 65% af marketingfolk, at de laver lidt eller ingen målgruppeundersøgelser.

Men dette kan alvorligt hæmme effektiviteten af dine salgs- og marketingindsatser. Hvis du ikke ved, hvem du sælger til i reelle termer, går du glip af mange værdifulde salgsemner!

I dette blogindlæg vil vi dække det grundlæggende i målgruppeundersøgelser og køberpersonaer med masser af handlingsorienterede tips til at få din virksomhed i gang.

Først, hvad er målgruppeundersøgelser?

Lad os sige, at du er en helt ny virksomhed eller en eksisterende virksomhed, der ønsker at forny en træt marketingtilgang. Hvis du vil gøre dig selv relevant for kunderne, skal du forstå, hvem din målgruppe er.

Du skal opnå dybdegående indsigt i deres smertepunkter, hvordan de løser problemer, og hvilke værdier de søger hos et brand. Dette kræver, at du foretager grundige målgruppeundersøgelser.

Hvorfor målgruppeundersøgelser er essentielle i marketing

Uden at vide, hvem din målgruppe er, er det umuligt at forbinde med din kunde. Du vil ikke vide, hvordan du skal tilpasse dit produkt- eller serviceudbud, dit budskab eller din salgstale. Kort sagt er du helt i mørke.

Ved at investere tid og kræfter i at forstå din målgruppe, vil du være udstyret med den information, du har brug for til at skabe en marketing- og salgsstrategi, der er engagerende og relevant.

3 trin til at udføre værdifulde målgruppeundersøgelser

Målgruppeundersøgelser kan opdeles i to hovedtyper:

For at opnå de mest værdifulde indsigter bør din målgruppeundersøgelsesstrategi ideelt set indeholde en blanding af disse to tilgange.

1. Fastlæg dine nøgledemografier

Målgruppeundersøgelser kan være ret overvældende, så det er altid bedst at starte med at bruge den information, du allerede har. Husk: Der er meget mere lige ved hånden, end du måske tror.

Google Analytics. Din hjemmeside er en af de vigtigste indgange til din virksomhed – hvilket betyder, at den er en af de mest værdifulde kilder til demografiske data om nuværende og potentielle kunder. Ud over at identificere alder, køn, placering og interesser hos dine kunder, kan Google Analytics også fortælle dig, hvilken kombination af demografiske indikatorer der mest sandsynligt fører til konverteringer, og hvor meget de sandsynligvis vil bruge.

For at indsamle disse oplysninger skal indsamling af demografiske data aktiveres. Find ud af, hvordan du opsætter dette her.💡Tip: Da du indsamler personlige data fra hjemmesidebesøgende, skal du sikre, at dette er angivet i din hjemmesides privatlivspolitik.

Facebook. Facebook kan også fortælle dig meget om dit publikum. Dine egne Sideindsigter kan give dig en opdeling af demografiske data om, hvem der kan lide og følger din side, mens den mere kraftfulde Målgruppeindsigt giver dig mulighed for at udforske adfærd og interesser hos potentielle kunder, der sandsynligvis vil være interesserede i dit brand.

LinkedIn. For B2B-orienterede virksomheder er det vigtigt ikke at glemme LinkedIn til professionel indsigt. Ved at installere LinkedIns Insight Tag på dit websted, kan du indsamle oplysninger som brancher, virksomhedsnavne, jobtitler, anciennitet og placeringer af fagfolk, der er interesserede i dit produkt/din service.

2. Implementer kunderækkevidde

Når du har disse demografiske indsigter ved hånden, kan du bruge dem til at informere dine primære forskningsaktiviteter.

Kernen i målgruppeundersøgelser er at finde ud af, hvad der driver kunder til at søge dine tilbud. Uden denne manglende brik er det svært at opbygge et præcist billede af din målkunde og hvordan man appellerer til dem.

Så hvordan finder du ud af, hvad potentielle og nuværende kunder ønsker fra din virksomhed? Du starter med at spørge dem!

Udarbejd en liste over kontakter. Det er altid en god idé at starte med kunder, som dit salgsteam for nylig har haft kontakt med, da dine rækkeviddebestræbelser er meget mere tilbøjelige til at bære frugt end mere fjerne, ‘kolde’ interaktioner. Det er en god idé at inddrage en form for CRM eller automatisering for at fremskynde denne proces.

Opret en liste over interviewspørgsmål. Dine interviews er kun så stærke som de spørgsmål, du stiller. Spørgsmål bør skræddersyes for at sikre relevante svar, men også brede nok til at give interviewpersoner mulighed for at inddrage ekstern information, som kan vise sig værdifuld.

Her er en liste over mulige spørgsmål, du kan bruge til interviews (du skal muligvis justere dem afhængigt af, om du er en B2B- eller B2C-virksomhed):

3. Skriv ned, hvad du har opdaget

Dette lyder måske indlysende, men det er afgørende at udvikle et godt system til opbevaring og analyse af data – især når du begynder at opbygge dine salgs- og marketingstrategier.

For eksempel kunne du samle alle dine kundeinterviews i et Excel-regneark, som dit salgsteam kan få adgang til for at informere deres salgstaler, eller via en cloud-baseret samarbejdsplatform som Airtable. Når al din information er på samme sted, lader du ikke nogen vigtige indsigter gå til spilde.

Definering af dine køberpersonaer

Køberpersonaer eksemplificerer, hvad din virksomhed ser som en “ideel” kunde. I stedet for kun grundlæggende demografisk information, bør køberpersonaer være en mangefacetteret repræsentation af, hvem dit brand mest sandsynligt appellerer til.

Kort sagt, de skal føles som en rigtig person, der handler i din butik, browser på din hjemmeside eller læser din virksomhedsblog. Din køberpersona bør hjælpe dig med at definere, om din branding, marketing og salgsstrategier rammer plet. Faktisk rapporterer 90% af virksomheder, der bruger køberpersonaer, at de har en meget klarere forståelse af deres kunder.

For eksempel er det ikke nok bare at sige, at din kernepersona er “25 til 45-årige kvinder.” Du har også brug for information på et dybere niveau, der giver dig mulighed for at tale direkte til din kunde, såsom:

Sådan udvikler du en stærk køberpersona(er)

1. Opret dine profiler

Med din målgruppeundersøgelse afsluttet, kan du bruge de indsigter, du har opnået, til at begynde at udvikle profiler af dine køberpersonaer. Kort sagt betyder det at bearbejde alle disse kvalitative og kvantitative data til sammenhængende, letfordøjelige profiler.

Men det er her, mange virksomheder fejler. Når de har data til at understøtte deres valg af køberpersona, er det let at springe dette trin over og se det som unødvendigt. Men det er svært at gøre køberpersonaer handlingsorienterede, hvis de ikke er blevet opsummeret i konteksten af, hvordan en virksomhed kan imødekomme deres behov.

Her er et godt eksempel på en køberpersonaprofil sammensat af en kaffebar:

Profilen indeholder ikke kun information om baggrund og adfærd for deres køberpersona (kaldet “Sarah Student”), men også dybere psykologiske faktorer, der driver hendes beslutningstagning, såsom livsmål, påvirkninger og daglige rutiner. Det er en guldgrube af information, der er yderst værdifuld i marketing- og salgssammenhæng. Du kan oprette en profil ved hjælp af en simpel tekstbehandlingsapp eller bruge gratis personaskabeloner som dem, der tilbydes af Xtensio eller Alexa.

2. Præsenter dine profiler for dit team

Hvis du vil få mest muligt ud af dine køberpersonaer/profiler, skal du tænke over, hvordan du bedst præsenterer dem for forskellige teams i din virksomhed. Ved at skræddersy, hvordan du præsenterer denne information, kan du sikre, at du udnytter dine køberpersonaer så meget som muligt via en integreret tilgang.

Salg. Dine køberpersonaer er yderst relevante for dit salgsteam, fordi de hjælper med at låse op for dine kunders motivationer og smertepunkter. Desuden, fordi de er frontlinjemedarbejdere, spiller dit salgsteam også en vigtig rolle i at validere dine personaer gennem den virkelige kunderejse.

Nøglefokusområder:

Marketing. Køberpersonaer er særligt vigtige for dit inbound marketingmateriale. Blogindlæg, whitepapers og webinarer er alle gode måder at præsentere løsninger på din personas bekymringer – men kun hvis de er udformet på en måde, der appellerer til deres interesser og hvordan de løser problemer!

Nøglefokusområder:

Kundesupport. Dit supportteam sidder i skæringspunktet mellem en række forretningsaktiviteter, hvilket betyder, at de er godt placeret til at kommunikere tilbage til ledelsen om deres interaktioner med personaer.

Nøglefokusområder:

3. Bliv ved med at søge måder at forfine dine personaer

Dit job er ikke slut, når dine personaer er færdiggjort og distribueret; virksomheder og industrier ændrer og udvikler sig altid, og det betyder, at dit publikum også gør det. Af denne grund er det vigtigt at fortsætte med periodisk forskning for at holde dine køberpersonaer opdaterede.

For eksempel er kundeundersøgelser en glimrende måde at lære mere om, hvad din målgruppe er interesseret i eller tænker på på et bestemt tidspunkt. Ved at afholde dem regelmæssigt, kan du spore løbende tendenser over tid, der kan kræve en justering af dine personaer.

Målgruppeundersøgelser og køberpersonaer er centrale for din virksomheds evne til at udføre veltilrettelagt leadgenerering, salgs- og marketingstrategier. Uden disse er det umuligt at vide, hvem din virksomhed appellerer til, og hvordan man leverer et spændende tilbud, der opfylder deres behov.

Med dette in mente er det værd at investere tid og kræfter i at etablere en klar forskningsmetodologi, der giver værdifulde indsigter – din bundlinje vil have stor gavn af det!

Marketing Masters* er en ny serie af tendlyn, der tager virksomheder, som er startet på en uddannelsesrejse gennem marketing. Hver måned hjælper vi dig med at level up inden for et nyt område af marketingsviden med det mål at dimittere ved årets udgang som en Marketing Master.*En ny historie vil blive udgivet månedligt, så sørg for at tjekke tilbage for mere, hvis du nød dette stykke.