So erstellen Sie Zielgruppen- und Buyer-Personas für Ihre Marke

Bei der Gründung eines Unternehmens kann es schwierig sein, genau zu bestimmen, an wen Sie verkaufen. Hier ist unser Leitfaden für den Einstieg.

Quelle: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Autor: Francesca Nicasio Veröffentlicht: 2021-01-27T00:13:13.000Z Lesezeit: 8 Minuten Lesezeit

Wenn Sie eine Marketingstrategie entwickeln, gibt es eine Frage, die Sie beantworten müssen, bevor Sie beginnen. 👇

An wen verkaufen Sie?

Viele etablierte Marken haben das Gefühl, ihre Zielgruppe und Buyer Personas bereits gut zu kennen, sodass die Zielgruppenforschung nicht als Priorität angesehen wird. Tatsächlich geben 65 % der Vermarkter an, wenig oder gar keine Zielgruppenforschung zu betreiben.

Dies kann jedoch die Effektivität Ihrer Vertriebs- und Marketingbemühungen ernsthaft beeinträchtigen. Wenn Sie nicht wirklich wissen, an wen Sie verkaufen, entgehen Ihnen viele wertvolle Verkaufschancen!

In diesem Blogbeitrag behandeln wir die Grundlagen der Zielgruppenforschung und Buyer Personas, mit vielen umsetzbaren Tipps für den Start Ihres Unternehmens.

Zunächst: Was ist Zielgruppenforschung?

Nehmen wir an, Sie sind ein brandneues Unternehmen oder ein bestehendes Unternehmen, das einen veralteten Marketingansatz überarbeiten möchte. Wenn Sie für Kunden relevant sein wollen, müssen Sie verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist.

Sie müssen tiefgreifende Einblicke in ihre Schmerzpunkte gewinnen, wie sie Probleme lösen und welche Werte sie bei einer Marke suchen. Dies erfordert eine gründliche Zielgruppenforschung.

Warum Zielgruppenforschung im Marketing unerlässlich ist

Ohne zu wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, ist es unmöglich, eine Verbindung zu Ihrem Kunden herzustellen. Sie werden nicht wissen, wie Sie Ihr Produkt- oder Dienstleistungsangebot, Ihre Botschaft oder Ihren Verkaufsvortrag anpassen sollen. Kurz gesagt, Sie tappen völlig im Dunkeln.

Wenn Sie die Zeit und Mühe investieren, Ihre Zielgruppe zu verstehen, sind Sie mit den Informationen ausgestattet, die Sie benötigen, um eine ansprechende und relevante Marketing- und Vertriebsstrategie zu entwickeln.

3 Schritte zur Durchführung wertvoller Zielgruppenforschung

Zielgruppenforschung kann in zwei Haupttypen unterteilt werden:

Um die wertvollsten Erkenntnisse zu gewinnen, sollte Ihre Zielgruppenforschungsstrategie idealerweise eine Mischung aus diesen beiden Ansätzen enthalten.

1. Legen Sie Ihre wichtigsten demografischen Merkmale fest

Zielgruppenforschung kann überwältigend sein, daher ist es immer am besten, mit den Informationen zu beginnen, die Sie bereits haben. Denken Sie daran: Ihnen stehen mehr Daten zur Verfügung, als Sie vielleicht denken.

Google Analytics. Ihre Website ist einer der wichtigsten Zugangspunkte zu Ihrem Unternehmen – und damit eines der wertvollsten Repositorien für demografische Daten über aktuelle und potenzielle Kunden. Google Analytics kann nicht nur Alter, Geschlecht, Standort und Interessen Ihrer Kunden identifizieren, sondern auch anzeigen, welche Kombination demografischer Indikatoren am wahrscheinlichsten zu Conversions führt und wie viel diese voraussichtlich ausgeben werden.

Um diese Informationen zu sammeln, muss die Erfassung demografischer Daten aktiviert sein. Erfahren Sie hier, wie Sie dies einrichten. 💡Tipp: Da Sie personenbezogene Daten von Website-Besuchern sammeln, müssen Sie sicherstellen, dass dies in Ihrer Datenschutzerklärung aufgeführt ist.

Facebook. Facebook kann Ihnen auch viel über Ihre Zielgruppe verraten. Ihre eigenen Seiten-Einblicke geben Ihnen eine Aufschlüsselung der demografischen Daten darüber, wer Ihre Seite mag und ihr folgt, während die leistungsstärkeren Zielgruppen-Einblicke es Ihnen ermöglichen, das Verhalten und die Interessen potenzieller Kunden zu erkunden, die wahrscheinlich an Ihrer Marke interessiert sind.

LinkedIn. Für B2B-orientierte Unternehmen ist es wichtig, LinkedIn für berufliche Einblicke nicht zu vergessen. Durch die Installation des LinkedIn Insight Tags auf Ihrer Website können Sie Informationen wie Branchen, Firmennamen, Berufsbezeichnungen, Seniorität und Standorte von Fachleuten sammeln, die an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung interessiert sind.

2. Führen Sie Kundenkontaktaufnahme durch

Sobald Sie diese demografischen Erkenntnisse zur Hand haben, können Sie sie nutzen, um Ihre primären Forschungsaktivitäten zu informieren.

Das Herzstück der Zielgruppenforschung ist es, herauszufinden, was Kunden dazu bewegt, nach Ihren Angeboten zu suchen. Ohne dieses fehlende Puzzlestück ist es schwierig, ein genaues Bild Ihres Zielkunden zu erstellen und zu verstehen, wie Sie ihn ansprechen können.

Wie finden Sie also heraus, was potenzielle und aktuelle Kunden von Ihrem Unternehmen wollen? Indem Sie sie fragen!

Erstellen Sie eine Kontaktliste. Es ist immer eine gute Idee, mit Kunden zu beginnen, mit denen Ihr Vertriebsteam kürzlich Kontakt hatte, da Ihre Kontaktaufnahme viel eher Früchte trägt als bei entfernteren, ‘kalten’ Interaktionen. Es ist ratsam, ein CRM oder Automatisierungstool einzubinden, um diesen Prozess zu beschleunigen.

Erstellen Sie eine Liste mit Interviewfragen. Ihre Interviews sind nur so gut wie die Fragen, die Sie stellen. Die Fragen sollten zugeschnitten sein, um relevante Antworten zu gewährleisten, aber auch breit genug sein, um den Befragten die Möglichkeit zu geben, externe Informationen einzubringen, die sich als wertvoll erweisen könnten.

Hier ist eine Liste möglicher Fragen, die Sie für Interviews verwenden könnten (Sie müssen sie möglicherweise anpassen, je nachdem, ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind):

3. Halten Sie Ihre Erkenntnisse schriftlich fest

Das mag offensichtlich klingen, aber es ist entscheidend, ein gutes System zur Speicherung und Analyse von Daten zu entwickeln – insbesondere wenn Sie beginnen, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auszubauen.

Sie könnten beispielsweise alle Ihre Kundeninterviews in einer Excel-Tabelle zusammenfassen, auf die Ihr Vertriebsteam zugreifen kann, um seine Verkaufsgespräche zu informieren, oder über eine cloudbasierte Kollaborationsplattform wie Airtable. Wenn all Ihre Informationen am selben Ort sind, lassen Sie keine wichtigen Erkenntnisse ungenutzt.

Definieren Ihrer Buyer Persona(s)

Buyer Personas veranschaulichen, was Ihr Unternehmen als “idealen” Kunden betrachtet. Über grundlegende demografische Informationen hinaus sollten Buyer Personas eine vielschichtige Darstellung dessen sein, wen Ihre Marke am wahrscheinlichsten anspricht.

Kurz gesagt, sie sollten sich wie eine reale Person anfühlen, die in Ihrem Geschäft einkauft, auf Ihrer Website surft oder Ihren Unternehmensblog liest. Ihre Buyer Persona sollte Ihnen helfen zu definieren, ob Ihre Marken-, Marketing- und Vertriebsstrategien ins Schwarze treffen. Tatsächlich berichten 90 % der Unternehmen, die Buyer Personas verwenden, von einem viel klareren Verständnis ihrer Kunden.

Es reicht beispielsweise nicht aus, nur zu sagen, dass Ihre Kernpersona “Frauen zwischen 25 und 45 Jahren” ist. Sie benötigen auch tiefergehende Informationen, die es Ihnen ermöglichen, direkt mit Ihrem Kunden zu sprechen, wie zum Beispiel:

Wie Sie eine starke Buyer Persona(s) entwickeln

1. Erstellen Sie Ihre Profile

Nach Abschluss Ihrer Zielgruppenforschung können Sie die gewonnenen Erkenntnisse nutzen, um mit der Erstellung von Profilen Ihrer Buyer Personas zu beginnen. Das bedeutet im Wesentlichen, all diese qualitativen und quantitativen Daten in kohärente, leicht verständliche Profile zu verdichten.

Hier liegt jedoch der Haken bei vielen Unternehmen. Wenn die Daten zur Untermauerung der gewählten Buyer Persona vorliegen, ist es verlockend, diesen Schritt zu überspringen und als unnötig zu betrachten. Aber es ist schwierig, Buyer Personas umsetzbar zu machen, wenn sie nicht im Kontext dessen zusammengefasst wurden, wie ein Unternehmen auf ihre Bedürfnisse eingehen kann.

Hier ist ein großartiges Beispiel für ein Buyer-Persona-Profil, das von einem Café erstellt wurde:

Das Profil enthält nicht nur Informationen über den Hintergrund und das Verhalten ihrer Buyer Persona (genannt “Sarah Studentin”), sondern auch tiefere psychologische Faktoren, die ihre Entscheidungsfindung beeinflussen, wie Lebensziele, Einflüsse und tägliche Routinen. Es ist eine wahre Fundgrube an Informationen, die im Kontext von Marketing und Vertrieb äußerst wertvoll ist. Sie können ein Profil mit einer einfachen Textverarbeitungsanwendung erstellen oder kostenlose Persona-Vorlagen wie die von Xtensio oder Alexa verwenden.

2. Präsentieren Sie Ihre Profile Ihrem Team

Wenn Sie das Maximum aus Ihren Buyer Personas/Profilen herausholen wollen, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie sie verschiedenen Teams in Ihrem Unternehmen am besten präsentieren. Indem Sie die Präsentation dieser Informationen anpassen, können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Buyer Personas durch einen integrierten Ansatz so gut wie möglich nutzen.

Vertrieb. Ihre Buyer Personas sind für Ihr Vertriebsteam hochrelevant, da sie helfen, die Motivationen und Schmerzpunkte Ihrer Kunden zu entschlüsseln. Darüber hinaus spielt Ihr Vertriebsteam als Frontline-Mitarbeiter eine wichtige Rolle bei der Validierung Ihrer Personas während der realen Customer Journey.

Wichtige Schwerpunkte:

Marketing. Buyer Personas sind besonders wichtig für Ihre Inbound-Marketing-Materialien. Blogbeiträge, Whitepaper und Webinare sind großartige Möglichkeiten, Lösungen für die Anliegen Ihrer Persona zu präsentieren – aber nur, wenn sie so gestaltet sind, dass sie deren Interessen ansprechen und ihrer Art der Problemlösung entsprechen!

Wichtige Schwerpunkte:

Kundensupport. Ihr Support-Team sitzt an der Schnittstelle verschiedener Geschäftsaktivitäten, was bedeutet, dass es gut positioniert ist, um der Geschäftsführung Rückmeldungen über seine Interaktionen mit den Personas zu geben.

Wichtige Schwerpunkte:

3. Suchen Sie ständig nach Möglichkeiten, Ihre Persona(s) zu verfeinern

Ihre Arbeit ist nicht getan, wenn Ihre Personas erstellt und verteilt wurden; Unternehmen und Branchen verändern und entwickeln sich ständig weiter, und das bedeutet, dass sich auch Ihre Zielgruppe verändert. Aus diesem Grund ist es wichtig, regelmäßig Forschung zu betreiben, um Ihre Buyer Personas auf dem neuesten Stand zu halten.

Kundenumfragen sind beispielsweise eine hervorragende Möglichkeit, mehr darüber zu erfahren, wofür sich Ihre Zielgruppe zu einem bestimmten Zeitpunkt interessiert oder worüber sie nachdenkt. Indem Sie sie regelmäßig durchführen, können Sie anhaltende Trends im Laufe der Zeit verfolgen, die eine Anpassung Ihrer Personas erforderlich machen könnten.

Zielgruppenforschung und Buyer Personas sind zentral für die Fähigkeit Ihres Unternehmens, gut zielgerichtete Lead-Generierungs-, Vertriebs- und Marketingstrategien umzusetzen. Ohne sie ist es unmöglich zu wissen, wen Ihr Unternehmen anspricht und wie Sie ein spannendes Angebot liefern können, das ihren Bedürfnissen entspricht.

Vor diesem Hintergrund lohnt es sich, die Zeit und Mühe zu investieren, um eine klare Forschungsmethodik zu etablieren, die wertvolle Erkenntnisse liefert – Ihr Endergebnis wird es Ihnen danken!

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