Cómo Conseguir que tus Productos Estén en los Estantes de las Tiendas Minoristas: Una Entrevista con Allison Ball de Food Biz Wiz

¿Deseas que tus productos lleguen a las tiendas minoristas? Allison Ball, fundadora de Food Biz Wiz, comparte sus mejores consejos sobre cómo asegurar espacios tanto en estantes físicos como digitales.

Fuente: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Autor: Francesca Nicasio Publicado: 2021-10-29T02:34:13.000Z Tiempo de lectura: 6 minutos

Uno de los principales indicadores de que una marca ha “triunfado” es cuando logra que sus productos se vendan en establecimientos minoristas. La mercancía en tiendas como Target, Whole Foods, Walmart y otros minoristas conocidos goza del privilegio de llegar a un público más amplio, por lo que los espacios en sus estantes son muy codiciados.

Si sueñas con llevar tu producto a tiendas minoristas, nuestra última invitada, Allison Ball, te tiene cubierto. Alli es la fundadora de Food Biz Wiz, una empresa que ayuda a las marcas a diseñar una estrategia mayorista sólida para que puedan asegurar espacios en los estantes minoristas (tanto físicos como digitales).

Allison Ball.

Ex compradora de supermercados convertida en consultora mayorista, Alli ha visto de primera mano cómo las marcas luchaban por entrar en el comercio minorista. Esta fue una de las razones que la impulsaron a crear Retail Ready, un curso en línea que enseña a las marcas de alimentos, bebidas y comestibles sujetos a impuestos cómo atraer al público adecuado, presentar propuestas a cuentas mayoristas y hacer crecer sus marcas en los estantes.

Recientemente tuvimos una conversación con Alli y compartió numerosas perlas de sabiduría sobre branding, ventas al por mayor y comercio minorista. Échale un vistazo a continuación y descubre cómo puedes aplicar sus consejos a tu negocio.

Las 3 cosas que las marcas deben considerar antes de ir al por mayor

Para empezar, Alli dice que las marcas que quieren ir al por mayor primero deben considerar las 3 P, que son su Producto, Precio y estrategia Promocional.

Puede sonar simple, pero esos 3 componentes “pueden guiarte realmente en tu estrategia mayorista”, dice.

Veámoslos con más detalle.

Producto

Dominar el componente del Producto comienza por determinar si realmente existe demanda para lo que vendes.

“Creo que es muy fácil para las marcas emergentes desarrollar algo potencialmente en su cocina casera o desarrollar algo que satisfaga una necesidad en su vida personal”, explica Alli.

“Tenemos muchas personas que dicen cosas como: ‘Soy celíaco, así que desarrollé un muffin sin gluten o granola sin gluten o lo que sea’. Pero cuando vas y miras los estantes de los supermercados, hoy en día hay docenas de opciones sin gluten”.

Por lo tanto, es importante ser honesto contigo mismo y discernir si tu producto resuelve un problema que actualmente no está resuelto por otra marca.

Precio

En cuanto al Precio, Alli enfatiza la importancia de tener márgenes saludables desde el principio. Necesitas fijar el precio de tus productos de tal manera que realmente ganes dinero y te mantengas en el negocio.

“Muy a menudo vemos personas que lanzan su producto y piensan que las finanzas se resolverán solas. Vemos a muchas personas que dicen cosas como: ‘Una vez que esté a escala y venda más, seré financieramente estable’”.

Sin embargo, este no debería ser el caso.

Como dice Alli: “Hay algo de verdad en tener mejores finanzas a escala, pero es realmente difícil si no estás ganando dinero desde el principio. Lo último que queremos es que las marcas se despierten dos años después y se den cuenta de que han creado un pasatiempo muy caro, pero no un negocio real. Así que el precio se trata de determinar si estás iniciando un negocio que sea financieramente viable”.

Continúa: “Obviamente, hay un momento y un lugar para tener márgenes más ajustados, por ejemplo, si vas a realizar una promoción estratégica o sorteos y cosas así. Pero tiene que haber un camino claro hacia la rentabilidad porque, sin él, solo estás cruzando los dedos para ser rentable. Esa no es la forma de dirigir un negocio”.

Promoción

La tercera P — Promoción — trata sobre marketing y ventas.

“Una cosa es llegar al estante minorista y otra muy distinta es salir del estante y llegar a las canastas de los compradores”, dice Alli.

Por eso necesitas tener una estrategia promocional bien pensada sobre cómo te conectarás con los compradores minoristas.

Cómo presentar propuestas a compradores mayoristas

Un paso crítico para entrar en el comercio minorista es presentar propuestas e involucrar a los compradores mayoristas de las tiendas a las que deseas ingresar.

Alli dice que hay una forma correcta e incorrecta de hacerlo.

El enfoque correcto es “elaborar una propuesta para el comprador que se base en cómo tu marca ayudará a ese comprador a alcanzar sus objetivos de ventas”.

¿Su consejo? NO lideres una propuesta con:

La clave, dice, “es crear una propuesta que articule la velocidad y la fuerza de ventas de tu marca en la categoría particular del comprador”.

Alli agrega que a menudo ve empresas que se centran demasiado en la historia de su marca. Y aunque esta es una gran estrategia para atraer consumidores, no es la mejor manera de conectarse con los compradores mayoristas.

“Uno de los errores que veo que cometen las marcas, especialmente cuando son más jóvenes, es que han dedicado toda esta energía a desarrollar su propuesta directa al consumidor… y tratan de usar esos mismos atributos del producto y el mismo lenguaje y estrategia de ventas con el comprador mayorista”.

“Eso no funciona. Al comprador mayorista no le importa si tu producto realmente alivia el estrés o si tiene un índice glucémico bajo. Lo que realmente les importa es si se venderá o no de los estantes”.

Mejores prácticas de empaque para estantes minoristas

Alli también menciona el papel de un buen empaque en el éxito minorista. Según ella, el mercado minorista ha evolucionado tanto que un empaque mediocre simplemente no funciona.

“Allá por 2007 o 2008, era aceptable tener tu producto en una bolsa de papel kraft con una pegatina… Pero hoy en día, ya no es suficiente tener ese empaque casero y artesanal en el estante minorista”.

Agrega que las marcas deben darse cuenta de que “lo que funciona en tu mercado de agricultores o directamente al consumidor cuando estás empezando, realmente no es suficiente en el estante minorista”.

Por esta razón, es importante invertir en un buen diseño de empaque. Alli advierte que tomar atajos en el empaque puede generar problemas en el futuro.

“La gente intenta tomar atajos buscando un diseñador en Fiverr o contratando a un primo que ha estudiado diseño gráfico. Gastan una cantidad considerable de dinero en eso solo para darse cuenta de que tienen que rehacer su empaque un año después porque simplemente no es suficiente”.

Continúa: “Es una verdad difícil decir que las marcas deberían invertir en el diseño del empaque desde el principio. Aquellos que tienen éxito más rápido son los que hacen esa inversión al principio”.

Como ejemplo, comparte la historia de un cliente que inicialmente pensó que tenía un diseño impresionante, pero luego descubrió que el empaque no era adecuado para los estantes minoristas.

“Trabajé con un cliente durante un tiempo que hizo el empaque en Fiverr y se veía bastante bien. Pero una vez que lo pusimos en el estante minorista, nos dimos cuenta de que los sabores del empaque se mostraban en el cuadrante inferior de la caja. Y cuando lo pusimos en un estante Metro que tenía un pequeño borde donde van las etiquetas de precio, los sabores de cada SKU quedaban ocultos para el público”.

“Y creo que es ese tipo de experiencia y atención al detalle lo que los diseñadores de empaque, en particular, entienden para las marcas que ingresan al comercio minorista. Los diseñadores de Fiverr o un diseñador gráfico en general pueden no entender estas cosas. No captan esa presentación en el estante minorista”.

Palabras finales

Entrar en las tiendas minoristas puede ser un desafío, pero es completamente factible con la estrategia adecuada. Como nos enseña Alli, debes comenzar con una base sólida dominando tus 3 P: Producto, Precio y Promoción.

A partir de ahí, debes elaborar una propuesta centrada en el mercado mayorista y asegurarte de que el empaque y la presentación de tu producto den en el clavo. Si deseas obtener más información sobre cómo llevar tus productos al comercio minorista, Alli tiene una gran cantidad de información ofrecida a través de su sitio web, el curso Retail Ready y su podcast.