Cómo crear audiencias y buyer personas para tu marca

Al fundar un negocio, puede ser difícil determinar exactamente a quién le estás vendiendo. Aquí tienes nuestra guía para empezar.

Fuente: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Autor: Francesca Nicasio Publicado: 2021-01-27T00:13:13.000Z Tiempo de lectura: 8 minutos

Cuando desarrollas una estrategia de marketing, hay una pregunta que debes responder antes de empezar. 👇

¿A quién le estás vendiendo?

Muchas marcas consolidadas sienten que ya tienen un buen conocimiento de su audiencia objetivo y sus buyer personas, por lo que la investigación de audiencia no se considera una prioridad. De hecho, el 65% de los especialistas en marketing reporta hacer poca o ninguna investigación de audiencia.

Pero esto puede perjudicar seriamente la efectividad de tus esfuerzos de ventas y marketing. ¡Si no sabes a quién le vendes en términos reales, te estás perdiendo muchas oportunidades de ventas valiosas!

En este blog, cubriremos los conceptos básicos de la investigación de audiencia y los buyer personas, con muchos consejos prácticos para que tu negocio empiece.

Primero, ¿qué es la investigación de audiencia?

Digamos que eres un negocio completamente nuevo, o una empresa existente que quiere renovar un enfoque de marketing desgastado. Si vas a hacerte relevante para los clientes, necesitas entender quién es tu audiencia objetivo.

Necesitas obtener información profunda sobre sus puntos débiles, cómo les gusta resolver problemas y qué valores buscan en una marca. Esto requiere embarcarse en una investigación de audiencia exhaustiva.

Por qué la investigación de audiencia es esencial en marketing

Sin saber quién es tu audiencia, es imposible conectar con tu cliente. No sabrás cómo adaptar tu oferta de producto o servicio, tu mensaje o tu discurso de ventas. En resumen, estás completamente a oscuras.

Al dedicar tiempo y esfuerzo a entender a tu audiencia, estarás equipado con la información necesaria para crear una estrategia de marketing y ventas que sea atractiva y relevante.

3 pasos para realizar una investigación de audiencia valiosa

La investigación de audiencia se puede dividir en dos tipos principales:

Para obtener la mayor cantidad de información valiosa posible, tu estrategia de investigación de audiencia debería idealmente contener una mezcla de estos dos enfoques.

1. Define tus datos demográficos clave

La investigación de audiencia puede ser abrumadora, por lo que siempre es mejor empezar utilizando la información que ya tienes. Recuerda: hay mucho más a tu alcance de lo que piensas.

Google Analytics. Tu sitio web es una de las puertas de entrada clave a tu negocio, lo que significa que es uno de los repositorios más valiosos de datos demográficos sobre clientes actuales y potenciales. Además de identificar la edad, el género, la ubicación y los intereses de tus clientes, Google Analytics también puede decirte qué combinación de indicadores demográficos tiene más probabilidades de generar conversiones y cuánto es probable que gasten.

Para recopilar esta información, la recolección de datos demográficos debe estar habilitada. Descubre cómo configurarlo aquí.💡Consejo:Debido a que estás recopilando datos personales de los visitantes del sitio web, debes asegurarte de que esto esté indicado en tu Política de Privacidad del sitio web.

**Facebook.**Facebook también puede decirte mucho sobre tu audiencia. Tus propias estadísticas de la página pueden darte un desglose de datos demográficos sobre quién le da “Me gusta” y sigue tu página, mientras que la más potente Audience Insights te permite explorar el comportamiento y los intereses de clientes potenciales que probablemente estén interesados en tu marca.

LinkedIn. Para negocios orientados a B2B, es importante no olvidar LinkedIn para obtener información profesional. Al instalar la etiqueta Insight de LinkedIn en tu sitio, puedes recopilar información como industrias, nombres de empresas, títulos de trabajo, antigüedad y ubicaciones de profesionales interesados en tu producto/servicio.

2. Implementa el alcance al cliente

Una vez que tengas estos conocimientos demográficos a mano, puedes usarlos para informar tus actividades de investigación primaria.

El corazón de la investigación de audiencia es descubrir qué impulsa a los clientes a buscar tus ofertas. Sin esta pieza faltante, es difícil construir una imagen precisa de tu cliente objetivo y cómo atraerlo.

Entonces, ¿cómo descubres qué quieren los clientes potenciales y actuales de tu negocio? ¡Empiezas preguntándoles!

**Compila una lista de contactos.**Siempre es una buena idea empezar con clientes con los que tu equipo de ventas haya tenido contacto recientemente, ya que tus esfuerzos de alcance tienen muchas más probabilidades de dar frutos que las interacciones más distantes y “frías”. Es buena idea incorporar algún tipo de CRM o automatización para ayudar a acelerar este proceso.

**Crea una lista de preguntas para la entrevista.**Tus entrevistas solo serán tan sólidas como las preguntas que hagas. Las preguntas deben adaptarse para garantizar respuestas relevantes, pero también lo suficientemente amplias para permitir que los entrevistados aporten información externa que podría resultar valiosa.

Aquí tienes una lista de posibles preguntas que podrías usar para las entrevistas (puede que necesites ajustarlas dependiendo de si eres un negocio B2B o B2C):

3. Redacta lo que has descubierto

Esto puede sonar obvio, pero es vital desarrollar un buen sistema para almacenar y analizar datos, especialmente a medida que empiezas a construir tus estrategias de ventas y marketing.

Por ejemplo, podrías compilar todas tus entrevistas con clientes en una hoja de cálculo de Excel a la que tu equipo de ventas pueda acceder para informar sus discursos de ventas, o a través de una plataforma de colaboración en la nube como Airtable.Cuando toda tu información está en el mismo lugar, no dejas que ningún conocimiento clave se desperdicie.

Definiendo tu(s) buyer persona(s)

Los buyer personas ejemplifican lo que tu negocio considera un cliente “ideal”. Más que solo información demográfica básica, los buyer personas deben ser una representación multifacética de quién tiene más probabilidades de atraer a tu marca.

En resumen, deben sentirse como una persona real que está comprando en tu tienda, navegando por tu sitio web o leyendo el blog de tu empresa. Tu buyer persona debe ayudarte a definir si tu marca, marketing y estrategias de ventas están dando en el blanco. De hecho, el 90% de las empresas que utilizan buyer personas reportan tener una comprensión mucho más clara de sus clientes.

Por ejemplo, no es suficiente decir que tu persona principal son “mujeres de 25 a 45 años”. También necesitas información a un nivel más profundo que te permita hablar directamente con tu cliente, como:

Cómo desarrollar un(os) buyer persona(s) sólido(s)

1. Crea tu(s) perfil(es)

Con tu investigación de audiencia completada, puedes usar los conocimientos obtenidos para empezar a desarrollar perfiles de tus buyer personas. En resumen, esto significa procesar todos esos datos cualitativos y cuantitativos en perfiles coherentes y fáciles de digerir.

Sin embargo, aquí es donde muchos negocios fallan. Cuando tienen los datos que respaldan su elección de buyer persona, es fácil saltarse este paso y verlo como innecesario. Pero es difícil hacer que los buyer personas sean accionables si no se han resumido en el contexto de cómo un negocio puede abordar sus necesidades.

Aquí tienes un gran ejemplo de un perfil de buyer persona elaborado por una cafetería:

El perfil no solo incluye información sobre los antecedentes y el comportamiento de su buyer persona (apodada “Sarah Estudiante”), sino también factores psicológicos más profundos que impulsan su toma de decisiones, como metas de vida, influencias y rutinas diarias. Es una mina de oro de información altamente valiosa en el contexto del marketing y las ventas. Puedes crear un perfil usando una aplicación de procesamiento de texto simple, o aprovechar plantillas de persona gratuitas como las que ofrecen Xtensio o Alexa.

2. Presenta tus perfiles a tu equipo

Si vas a obtener el máximo provecho de tus buyer personas/perfiles, debes pensar en la mejor manera de presentarlos a los diferentes equipos dentro de tu negocio. Al adaptar cómo presentas esta información, puedes asegurarte de que estás aprovechando al máximo tus buyer personas a través de un enfoque integrado.

Ventas. Tus buyer personas son muy relevantes para tu equipo de Ventas porque ayudan a desbloquear las motivaciones y los puntos débiles de tus clientes. Además, al ser personal de primera línea, tu equipo de ventas también juega un papel importante en la validación de tus personas a lo largo del viaje real del cliente.

Áreas clave de enfoque:

Marketing. Los buyer personas son particularmente importantes para tus materiales de inbound marketing. Las publicaciones de blog, los documentos técnicos y los seminarios web son excelentes maneras de presentar soluciones a las preocupaciones de tu persona, pero solo si están elaborados de una manera que atraiga sus intereses y cómo les gusta resolver problemas.

Áreas clave de enfoque:

**Soporte al Cliente.**Tu equipo de soporte se encuentra en la intersección de una variedad de actividades comerciales, lo que significa que están bien posicionados para comunicar a la gerencia sobre sus interacciones con las personas.

Áreas clave de enfoque:

3. Sigue buscando maneras de refinar tu(s) persona(s)

Tu trabajo no termina cuando tus personas han sido completadas y distribuidas; los negocios y las industrias siempre están cambiando y evolucionando, y esto significa que tu audiencia también lo hace. Por esta razón, es importante continuar con investigaciones periódicas para mantener tus buyer personas actualizadas.

Por ejemplo, las encuestas a clientes son una manera brillante de aprender más sobre lo que tu audiencia objetivo está interesada o pensando en un momento particular. Al realizarlas regularmente, puedes rastrear tendencias continuas a lo largo del tiempo que pueden requerir un cambio en tus personas.

La investigación de audiencia y los buyer personas son fundamentales para la capacidad de tu negocio de ejecutar estrategias de generación de leads, ventas y marketing bien dirigidas. Sin ellos, es imposible saber a quién atrae tu negocio y cómo ofrecer una oferta emocionante que satisfaga sus necesidades.

Con esto en mente, vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo para establecer una metodología de investigación clara que obtenga información valiosa: ¡tu resultado final será mucho mejor por ello!

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