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¿Qué es DTC? ¿Es ahora el momento adecuado para lanzar una marca directa al consumidor?
¿Qué es DTC? ¿Es ahora el momento adecuado para lanzar una marca directa al consumidor?
Los mejores negocios DTC combinan productos innovadores, precios accesibles y experiencias únicas para el cliente. Aprende cómo construir una marca DTC con poder de permanencia.
Fuente: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Publicado: 2022-07-21T23:46:12.000Z Tiempo de lectura: 11 minutos de lectura
Cuando Casper tuvo la audacia de lanzarse con solo una opción de colchón, la forma en que compramos ropa de cama — y casi todo lo demás — cambió para siempre. La marca de colchón en una caja es una de las primeras marcas directas al consumidor (DTC) que sacudió su respectiva industria con ofertas simplificadas, precios más bajos y una excelente construcción de relaciones.
En un momento, Casper estaba en todas partes, apareciendo en anuncios en los mejores podcasts y a través de correo directo. Pero desde su dominio, la empresa ha tenido dificultades para obtener ganancias. Poco menos de dos años después de su OPI, la empresa
Si bien la explosión de las marcas DTC unicornio de la década de 2010 se ha enfriado un poco, atenuada por historias como estas, el modelo de distribución continúa ganando popularidad, especialmente entre las marcas jóvenes que esperan atraer clientes millennials y de la Generación Z. Incluso megamarcas como Pepsi se están sumando a la acción.
La demanda es alta para las marcas que puedan responder al llamado mientras evitan los peligros que han atrapado a Casper y otros. Con las ventas anuales de comercio electrónico DTC proyectadas para alcanzar los $161 mil millones solo en EE. UU. para 2024, ahora es el momento de construir tu propia marca DTC.
Aquí, analizaremos el modelo directo al consumidor, incluidos sus beneficios y desafíos, las tendencias futuras y cómo construir una estrategia rentable y sostenible para tu negocio DTC.
¿Qué es DTC?
DTC, o directo al consumidor, es un modelo de distribución que implica que una marca venda directamente a sus clientes en lugar de hacerlo a través de un tercero como un minorista o mayorista. Este método a menudo permite a las marcas ofrecer precios minoristas más bajos al eliminar intermediarios.
Los negocios DTC, también conocidos como D2C, a menudo fabrican, comercializan y venden sus propios productos directamente. Tienen una supervisión integral de sus procesos, lo que les da más control sobre su marca y acceso directo a sus clientes. Las empresas DTC más grandes incluso están trayendo la logística internamente.
Los orígenes de DTC: Cómo han evolucionado los modelos de negocio minorista a lo largo del tiempo
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Antes de discutir los pros y los contras de DTC, echemos un vistazo a cómo llegamos aquí. Si bien DTC parece un concepto más nuevo, en realidad se asemeja más a las formas más tempranas de comercio que a la mayoría de los avances del siglo XX.
Comercio antes de internet
La primera evidencia de moneda hace casi 5000 años, seguida más tarde por el ágora griega, sentó las bases del comercio tal como lo conocemos hoy. Un aumento en los mercados europeos llegó después, al igual que las tiendas familiares para el siglo XVIII. Estas se convertirían en algunas de las primeras versiones del modelo DTC.
Los grandes almacenes y los catálogos de pedidos por correo llegaron a finales del siglo XIX. Un auge económico de la posguerra en el siglo XX vio la introducción de tarjetas de crédito, centros comerciales y, para la década de 1960, grandes almacenes como Walmart. En EE. UU., en medio de la expansión suburbana y la demanda de los consumidores de conveniencia y opciones, las tiendas familiares lucharon por mantenerse al día. El comercio se vería así hasta la década de 1990.
Comercio después de internet
Luego, internet trajo nuevas formas de conectar, comprar y vender. La primera transacción de comercio electrónico registrada ocurrió en 1994, seguida del lanzamiento de Amazon como librero en línea. Luego, eBay lanzó su producto de mercado, iniciando el comercio en línea C2C (consumidor a consumidor), y PayPal se unió en 1998, simplificando los pagos en línea.
Plataformas de comercio electrónico como Shopify y Magento, y el mercado de artesanías Etsy surgieron en la década de 2000, democratizando el comercio con herramientas de bajo código que permitieron un regreso de DTC.
Las ventas sociales siguieron con la introducción de productos como Facebook Shops en 2010, Buyable Pins en 2015 e Instagram Shops en 2020. Esto coincidió con un aumento en la década de 2010 de marcas DTC exitosas como Warby Parker que ahora podían llegar a los clientes directamente a través de varias plataformas. La popularidad de estas marcas DTC inspiró a otras a seguir su ejemplo.
Hoy, marcas más grandes como Nike, Unilever y Heinz están adoptando o invirtiendo más en estrategias DTC, incluido Amazon con sus propias marcas privadas.
DTC, B2C y B2B: ¿Cuál es la diferencia?
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B2B significa negocio a negocio, refiriéndose a negocios cuyos clientes también son negocios. Ejemplos de B2B incluyen empresas que producen maquinaria que permite a otros negocios producir productos, empresas SAAS, fabricantes de marca blanca y marcas de empaque personalizado.
B2C significa negocio a consumidor, e incluye marcas que venden productos o servicios a los consumidores, ya sea directamente o a través de distribuidores, mayoristas o socios minoristas. Ejemplos incluyen bienes de consumo empaquetados (CPG) como cepillos de dientes comprados en una tienda física, productos artesanales vendidos en Etsy y tiendas de moda en línea.
DTC es un tipo de negocio B2C con la excepción de que generalmente solo vende directamente a sus clientes, ya sea a través de tiendas en línea o físicas. Eventualmente, muchos negocios DTC explorarán otros canales como el mayorista para expandirse a otros mercados o escalar más rápidamente.
Otros modelos que quizás hayas visto son:
Beneficios del modelo de distribución DTC
Construir una marca DTC tiene muchos beneficios, y muchos fundadores optan por este modelo para tener un mayor control sobre su marca y la conexión con los clientes. Exploremos estos y algunas otras ventajas de DTC.
Desafíos del modelo de negocio DTC
Si bien usar un modelo de distribución DTC claramente tiene muchos beneficios, también hay riesgos. Antes de dar el salto, asegúrate de comprender algunos de estos desafíos para que puedas anticiparlos a medida que creces.
7 marcas DTC de primer nivel
Cuando piensas en DTC, generalmente vienen a la mente algunos nombres. Esto se debe a que estos primeros disruptores explotaron en el mercado y allanaron el camino para muchos después de ellos. Nombres como Warby Parker, Dollar Shave Club y Bonobos
Desde entonces, ha habido innumerables ejemplos en todas las industrias, desde equipos deportivos hasta joyería. Aquí hay algunas historias de éxito para inspirar la tuya propia.
1. York Athletics
2. UKLash
Por qué funciona: En una industria de belleza saturada, UKLash tiene un control firme. La marca aprovecha el UGC y las reseñas con fotos, integrados en su sitio web y estrategia social, convirtiendo a clientes reales en embajadores de la marca.
3. Boie
Por qué funciona: La marca de cuidado personal Boie presenta un argumento convincente para comprar sus exfoliantes y cepillos sobre la competencia. La empresa invierte en comunidad y retención a través de su programa de embajadores incentivado. Boie también adopta una postura firme sobre la sostenibilidad, fabricando localmente y, a través de un programa de devolución de clientes, reciclando sus propios productos.
4. Pure Cycles
5. Nixit
Por qué funciona: Valores de marca claros y una propuesta de valor sólida hacen de la marca de productos menstruales Nixit una ganadora en el espacio. La página “Por qué Nixit” de la marca habla de cómo resuelve problemas comunes con productos desechables y su compromiso con la sostenibilidad.
6. Harper Wilde
Por qué funciona: Comprar sujetadores en línea (o en cualquier lugar) puede ser una experiencia angustiosa. Harper Wilde tiene éxito en el panorama de todos modos al replicar las mejores partes de la experiencia en la tienda con un servicio al cliente de primer nivel y citas de prueba virtuales. La marca también recompensa la lealtad con su programa de membresía.
7. Mejuri
Por qué funciona: La joyería fina asequible fue una gran tendencia que surgió del auge de DTC hace una década, con Mejuri como una de sus estrellas. Con precios transparentes, la estrategia DTC de la marca elimina los altos márgenes comunes en la industria, ayudándola a disfrutar de un éxito sostenible.
¿Es ahora el momento adecuado para iniciar una marca DTC?
Como se discutió, el mercado DTC se ha enfriado desde el auge de principios de la década de 2010, y eso es algo bueno. Los inversores son más cautelosos, lo que significa que los fundadores de DTC deben demostrar su valía y controlar el gasto. Un enfoque más cuidadoso desde el principio ayudará a estos futuros líderes de DTC a construir negocios con crecimiento sostenible y menos riesgo.
DTC hoy: ¿qué debes tener en cuenta?
La alta competencia es uno de los mayores obstáculos para los negocios DTC hoy en día. Los primeros disruptores disfrutaron de la buena vida, y luego llegaron los imitadores, algunos incluso llevando la idea más lejos. Esta competencia significa que las tasas para adquirir clientes son más altas y el Retorno de la Inversión Publicitaria (ROAS) se ve afectado.
Crecer demasiado rápido también es un error común. Outdoor Voices luchó por mantenerse al día con el hype inicial, recaudando más de lo necesario. La marca creció demasiado rápido y gastó en exceso mientras “descuidaba los fundamentos”, como le dijo la fundadora destituida Ty Haney a Inc.
Las marcas DTC también pueden caer presa de perder el enfoque. Lo que hace que muchas de las principales marcas DTC sean tan populares es que hacen una cosa realmente bien. Casper se lanzó con solo un colchón, atrayendo a la mayoría de los estilos de sueño y simplificando el envío. Glossier ganó de manera similar en el ámbito de los cosméticos, profundizando en algunos productos. Sin embargo, cuando dio el salto a la omnicanalidad, lo hizo demasiado rápido, perdiendo el enfoque de su negocio principal.
Por último, los problemas de la cadena de suministro provocados por la pandemia aún están causando estragos en las marcas DTC. Si las marcas no mitigan estos problemas y establecen las expectativas de los clientes desde el principio, pueden dañar su reputación y desviar la atención de la fabricación de grandes productos.
Tendencias DTC: cómo mantenerse relevante y tener éxito
Las tendencias actuales en DTC incluyen personalización, colaboraciones, suscripciones, el movimiento hacia la omnicanalidad y la construcción de comunidad.
Profundicemos en cada una:
Jamie Schmidt, la fundadora de Schmidt’s Naturals, hizo crecer y perfeccionó su marca DTC durante años antes de asociarse con minoristas, y finalmente ser adquirida por Unilever.
Al final, muchos consumidores aún consideran el precio y la conveniencia al realizar una compra. Según una encuesta, el precio fue el factor principal para decidir comprar en una marca DTC para el 58% de los encuestados, mientras que el 36% citó las devoluciones gratuitas y la entrega rápida respectivamente como sus principales consideraciones.
Conclusión
Es una tarea difícil para las marcas DTC emergentes, pero aquellas que ingresan al mercado con una idea nueva, un punto de vista sólido de marca, una experiencia única para el cliente y un compromiso de jugar a largo plazo con el crecimiento aún pueden ganar en este espacio.
