Comment créer des personas d’audience et d’acheteur pour votre marque

Lors de la création d’une entreprise, il peut être difficile de déterminer exactement à qui vous vendez. Voici notre guide pour vous lancer.

Source : https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Auteur : Francesca Nicasio Publié : 2021-01-27T00:13:13.000Z Temps de lecture : 8 minutes

Lorsque vous élaborez une stratégie marketing, il y a une question à laquelle vous devez répondre avant de commencer. 👇

À qui vendez-vous ?

De nombreuses marques établies ont déjà l’impression de bien connaître leur public cible et leurs personas d’acheteur, ce qui fait que la recherche sur l’audience n’est pas considérée comme une priorité. En fait, 65 % des spécialistes du marketing déclarent faire peu ou pas de recherche sur l’audience.

Mais cela peut sérieusement entraver l’efficacité de vos efforts de vente et de marketing. Si vous ne savez pas à qui vous vendez en termes concrets, vous passez à côté de nombreuses pistes de vente précieuses !

Dans cet article, nous allons couvrir les bases de la recherche sur l’audience et des personas d’acheteur, avec de nombreux conseils pratiques pour lancer votre entreprise.

Tout d’abord, qu’est-ce que la recherche sur l’audience ?

Disons que vous êtes une toute nouvelle entreprise, ou une entreprise existante souhaitant relooker une approche marketing fatiguée. Si vous voulez vous rendre pertinent pour les clients, vous devez comprendre qui est votre public cible.

Vous devez obtenir des informations approfondies sur leurs points faibles, comment ils aiment résoudre les problèmes et quelles valeurs ils recherchent dans une marque. Cela nécessite de se lancer dans une recherche approfondie sur l’audience.

Pourquoi la recherche sur l’audience est essentielle en marketing

Sans connaître votre audience, il est impossible de vous connecter avec votre client. Vous ne saurez pas comment adapter votre offre de produit ou service, votre message ou votre argumentaire de vente. En bref, vous êtes totalement dans le noir.

En consacrant du temps et des efforts à comprendre votre audience, vous serez équipé des informations nécessaires pour créer une stratégie marketing et de vente engageante et pertinente.

3 étapes pour mener une recherche précieuse sur l’audience

La recherche sur l’audience peut être divisée en deux types principaux :

Pour obtenir les informations les plus précieuses possibles, votre stratégie de recherche sur l’audience devrait idéalement contenir un mélange de ces deux approches.

1. Définissez vos données démographiques clés

La recherche sur l’audience peut être assez écrasante, il est donc toujours préférable de commencer par utiliser les informations que vous avez déjà. Rappelez-vous : vous avez beaucoup plus à portée de main que vous ne le pensez.

Google Analytics. Votre site web est l’une des principales portes d’entrée vers votre entreprise — ce qui en fait l’un des référentiels les plus précieux de données démographiques sur les clients actuels et potentiels. En plus d’identifier l’âge, le sexe, la localisation et les intérêts de vos clients, Google Analytics peut également vous dire quelle combinaison d’indicateurs démographiques est la plus susceptible d’entraîner des conversions et combien ils sont susceptibles de dépenser.

Pour recueillir ces informations, la collecte de données démographiques doit être activée. Découvrez comment configurer cela ici.💡Astuce : Comme vous collectez des données personnelles des visiteurs du site, vous devez vous assurer que cela est mentionné dans votre politique de confidentialité du site web.

Facebook. Facebook peut également vous en dire beaucoup sur votre audience. Vos propres Insights de Page peuvent vous donner une répartition des données démographiques sur qui aime et suit votre page, tandis que le plus puissant Audience Insights vous permet d’explorer le comportement et les intérêts des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par votre marque.

LinkedIn. Pour les entreprises orientées B2B, il est important de ne pas oublier LinkedIn pour des informations professionnelles. En installant la balise Insight de LinkedIn sur votre site, vous pouvez recueillir des informations telles que les secteurs, les noms d’entreprise, les titres de poste, l’ancienneté et les localisations des professionnels intéressés par votre produit/service.

2. Mettez en œuvre une sensibilisation client

Une fois que vous avez ces informations démographiques à portée de main, vous pouvez les utiliser pour éclairer vos activités de recherche primaire.

Le cœur de la recherche sur l’audience est de découvrir ce qui pousse les clients à rechercher vos offres. Sans cette pièce manquante, il est difficile de construire une image précise de votre client cible et de la façon de l’attirer.

Alors, comment savoir ce que les clients potentiels et actuels veulent de votre entreprise ? Vous commencez par leur demander !

Compilez une liste de contacts. Il est toujours bon de commencer par les clients avec lesquels votre équipe de vente a eu récemment des contacts, car vos efforts de sensibilisation sont beaucoup plus susceptibles de porter leurs fruits qu’avec des interactions plus éloignées et « froides ». C’est une bonne idée d’introduire une forme de CRM ou d’automatisation pour accélérer ce processus.

Créez une liste de questions d’entretien. Vos entretiens ne seront aussi solides que les questions que vous posez. Les questions doivent être adaptées pour garantir des réponses pertinentes, mais aussi suffisamment larges pour permettre aux personnes interrogées d’apporter des informations extérieures qui pourraient s’avérer précieuses.

Voici une liste de questions possibles que vous pourriez utiliser pour les entretiens (vous devrez peut-être les ajuster selon que vous êtes une entreprise B2B ou B2C) :

3. Rédigez ce que vous avez découvert

Cela peut sembler évident, mais il est essentiel de développer un bon système pour stocker et analyser les données – surtout lorsque vous commencez à élaborer vos stratégies de vente et de marketing.

Par exemple, vous pourriez compiler tous vos entretiens clients dans un tableur Excel que votre équipe de vente peut consulter pour éclairer ses argumentaires de vente, ou via une plateforme de collaboration basée sur le cloud comme Airtable. Lorsque toutes vos informations sont au même endroit, vous ne laissez aucun aperçu clé se perdre.

Définir votre ou vos personas d’acheteur

Les personas d’acheteur illustrent ce que votre entreprise considère comme un client « idéal ». Plutôt que de simples informations démographiques de base, les personas d’acheteur doivent être une représentation multidimensionnelle de qui votre marque est la plus susceptible d’attirer.

En bref, ils doivent ressembler à une personne réelle qui fait ses achats dans votre magasin, navigue sur votre site web ou lit le blog de votre entreprise. Votre persona d’acheteur devrait vous aider à définir si votre image de marque, vos stratégies marketing et de vente atteignent leur cible. En fait, 90 % des entreprises utilisant des personas d’acheteur déclarent avoir une compréhension beaucoup plus claire de leurs clients.

Par exemple, il ne suffit pas de dire que votre persona principal est « les femmes de 25 à 45 ans ». Vous avez également besoin d’informations plus approfondies qui vous permettent de parler directement à votre client, comme :

Comment développer un ou des persona(s) d’acheteur solide(s)

1. Créez votre ou vos profils

Une fois votre recherche sur l’audience terminée, vous pouvez utiliser les informations que vous avez acquises pour commencer à développer des profils de vos personas d’acheteur. En bref, cela signifie traiter toutes ces données qualitatives et quantitatives en profils cohérents et facilement digestibles.

Cependant, c’est là que de nombreuses entreprises échouent. Lorsqu’elles ont les données pour étayer leur choix de persona d’acheteur, il est facile de sauter cette étape et de la considérer comme inutile. Mais il est difficile de rendre les personas d’acheteur exploitables s’ils n’ont pas été résumés dans le contexte de la manière dont une entreprise peut répondre à leurs besoins.

Voici un excellent exemple de profil de persona d’acheteur élaboré par un café :

Le profil comprend non seulement des informations sur le contexte et le comportement de leur persona d’acheteur (surnommé « Sarah l’Étudiante »), mais aussi des facteurs psychologiques plus profonds qui motivent sa prise de décision, tels que les objectifs de vie, les influences et les routines quotidiennes. C’est une mine d’or d’informations très précieuses dans le contexte du marketing et des ventes. Vous pouvez créer un profil à l’aide d’une simple application de traitement de texte, ou utiliser des modèles de persona gratuits comme ceux proposés par Xtensio ou Alexa.

2. Présentez vos profils à votre équipe

Si vous voulez tirer le maximum de profit de vos personas/profils d’acheteur, vous devez réfléchir à la meilleure façon de les présenter aux différentes équipes de votre entreprise. En adaptant la manière dont vous présentez ces informations, vous pouvez vous assurer que vous exploitez au maximum vos personas d’acheteur via une approche intégrée.

Ventes. Vos personas d’acheteur sont très pertinents pour votre équipe de vente car ils aident à débloquer les motivations et les points faibles de vos clients. De plus, étant en première ligne, votre équipe de vente joue également un rôle important dans la validation de vos personas tout au long du parcours client réel.

Domaines d’intérêt clés :

Marketing. Les personas d’acheteur sont particulièrement importants pour vos supports marketing entrants. Les articles de blog, livres blancs et webinaires sont d’excellents moyens de présenter des solutions aux préoccupations de votre persona – mais seulement s’ils sont conçus d’une manière qui correspond à leurs intérêts et à la façon dont ils aiment résoudre les problèmes !

Domaines d’intérêt clés :

Support client. Votre équipe de support se situe à l’intersection de diverses activités commerciales, ce qui signifie qu’elle est bien placée pour communiquer à la direction ses interactions avec les personas.

Domaines d’intérêt clés :

3. Continuez à chercher des moyens d’affiner votre ou vos persona(s)

Votre travail n’est pas terminé une fois que vos personas ont été finalisés et diffusés ; les entreprises et les industries changent et évoluent constamment, et cela signifie que votre audience aussi. Pour cette raison, il est important de continuer à effectuer des recherches périodiques pour maintenir vos personas d’acheteur à jour.

Par exemple, les enquêtes clients sont un excellent moyen d’en apprendre davantage sur ce qui intéresse votre public cible ou à quoi il pense à un moment donné. En les organisant régulièrement, vous pouvez suivre les tendances continues au fil du temps qui pourraient nécessiter un changement dans vos personas.

La recherche sur l’audience et les personas d’acheteur sont essentiels à la capacité de votre entreprise à exécuter des stratégies de génération de leads, de vente et de marketing bien ciblées. Sans cela, il est impossible de savoir à qui votre entreprise s’adresse et comment offrir une offre passionnante qui répond à leurs besoins.

Dans cette optique, il vaut vraiment la peine de prendre le temps et les efforts nécessaires pour établir une méthodologie de recherche claire qui recueille des informations précieuses — votre résultat net s’en portera bien mieux !

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