Comment faire entrer vos produits dans les rayons des magasins de détail : Questions-Réponses avec Allison Ball de Food Biz Wiz

Vous souhaitez faire entrer vos produits dans les magasins de détail ? Allison Ball, fondatrice de Food Biz Wiz, partage ses meilleurs conseils pour décrocher des emplacements sur les étagères physiques et numériques.

Source : https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Auteur : Francesca Nicasio Publié : 2021-10-29T02:34:13.000Z Temps de lecture : 6 minutes

L’un des principaux signes qu’une marque a « réussi » est lorsqu’elle parvient à vendre ses produits dans des établissements de vente au détail. Les marchandises dans des magasins comme Target, Whole Foods, Walmart et d’autres détaillants bien connus bénéficient du privilège d’être vues par un public plus large, c’est pourquoi les places dans leurs rayons sont très convoitées.

Si vous rêvez de faire entrer votre produit dans les magasins de détail, notre dernière invitée, Allison Ball, est là pour vous aider. Alli est la fondatrice de Food Biz Wiz, une entreprise qui aide les marques à élaborer une stratégie de vente en gros solide afin de décrocher des places dans les rayons des magasins (physiques et numériques).

Allison Ball.

Ancienne acheteuse pour une épicerie devenue consultante en vente en gros, Alli a vu de ses propres yeux comment les marques peinaient à entrer dans la distribution. C’est l’une des choses qui l’ont poussée à créer Retail Ready, un cours en ligne qui apprend aux marques alimentaires, de boissons et d’épicerie imposable à attirer le bon public, à pitcher auprès des comptes de gros et à développer leurs marques dans les rayons.

Nous avons récemment eu une conversation avec Alli et elle a partagé de nombreuses pépites de sagesse sur le branding, la vente en gros et la distribution. Jetez un œil ci-dessous et voyez comment vous pouvez appliquer ses conseils à votre entreprise.

Les 3 choses que les marques doivent considérer avant de se lancer dans la vente en gros

Pour commencer, Alli dit que les marques qui veulent se lancer dans la vente en gros doivent d’abord considérer les 3 P, à savoir leur stratégie de Produit, de Prix et de Promotion.

Cela peut sembler simple, mais ces 3 composants « peuvent vraiment vous guider dans votre stratégie de vente en gros », dit-elle.

Examinons-les plus en détail.

Produit

Maîtriser le composant Produit commence par déterminer s’il existe réellement une demande pour ce que vous vendez.

« Je pense qu’il est très facile pour les marques émergentes de développer quelque chose potentiellement dans leur cuisine personnelle ou de développer quelque chose qui répond à un besoin dans leur vie personnelle », explique Alli.

« Nous avons beaucoup de gens qui disent des choses comme : “Je suis cœliaque, donc j’ai développé un muffin sans gluten ou un granola sans gluten ou quoi que ce soit d’autre.” Mais quand vous allez regarder dans les rayons des épiceries, il y a des dizaines d’options sans gluten de nos jours. »

Par conséquent, il est important d’être honnête avec vous-même et de discerner si votre produit résout un problème qui n’est pas actuellement résolu par une autre marque.

Prix

En ce qui concerne le Prix, Alli souligne l’importance d’avoir des marges saines dès le départ. Vous devez fixer le prix de vos produits de manière à gagner réellement de l’argent et à rester en activité.

« Nous voyons si souvent des gens lancer leur produit en pensant que les finances se mettront en place. Nous voyons beaucoup de gens qui disent des choses comme : “Une fois que j’aurai atteint l’échelle et que je vendrai plus, je serai financièrement stable.” »

Cela ne devrait pas être le cas, cependant.

Comme le dit Alli : « Il y a une part de vérité dans le fait d’avoir de meilleures finances à grande échelle, mais c’est vraiment difficile si vous ne gagnez pas d’argent depuis le début. La dernière chose que nous voulons, c’est que les marques se réveillent deux ans plus tard et réalisent qu’elles ont créé un hobby très coûteux, mais pas vraiment une entreprise. Donc, la tarification consiste à déterminer si vous démarrez une entreprise financièrement viable. »

Elle poursuit : « Évidemment, il y a un moment et un endroit pour avoir des marges plus minces — par exemple si vous allez faire une promotion stratégique ou organiser des concours et ce genre de choses. Mais il doit y avoir une voie claire vers la rentabilité car, sans cela, vous croisez simplement les doigts pour être rentable. Ce n’est pas comme ça qu’on gère une entreprise. »

Promotion

Le troisième P — Promotion — concerne le marketing et les ventes.

« C’est une chose d’arriver dans le rayon du magasin, et c’en est une autre de sortir du rayon pour atterrir dans le panier des acheteurs », dit Alli.

C’est pourquoi vous devez avoir une stratégie promotionnelle bien pensée sur la façon dont vous allez entrer en contact avec les acheteurs en magasin.

Comment pitcher auprès des acheteurs en gros

Une étape cruciale pour entrer dans la distribution est de pitcher et d’engager les acheteurs en gros des magasins dans lesquels vous souhaitez entrer.

Alli dit qu’il y a une bonne et une mauvaise façon de procéder.

La bonne approche est de « élaborer un pitch pour l’acheteur qui repose sur la façon dont votre marque va aider cet acheteur à atteindre ses objectifs de vente. »

Son conseil ? NE commencez PAS un pitch par :

La clé, dit-elle, est de « proposer un pitch qui articule la vélocité et la force de vente de votre marque dans la catégorie particulière de l’acheteur. »

Alli ajoute qu’elle voit souvent des entreprises se concentrer trop sur l’histoire de leur marque. Et bien que ce soit une excellente stratégie pour engager les consommateurs, ce n’est pas la meilleure façon de se connecter avec les acheteurs en gros.

« L’une des erreurs que je vois les marques commettre, surtout quand elles sont jeunes, c’est qu’elles ont passé toute cette énergie à développer leur pitch direct au consommateur… et elles essaient d’utiliser les mêmes attributs de produit et le même langage de vente et la même stratégie avec l’acheteur en gros. »

« Cela ne fonctionne pas. L’acheteur en gros ne se soucie pas de savoir si votre produit soulage vraiment le stress ou si votre produit a un faible indice glycémique. Ce qui l’intéresse vraiment, c’est de savoir s’il se vendra ou non dans les rayons. »

Meilleures pratiques d’emballage pour les rayons des magasins

Alli mentionne également le rôle d’un bon emballage dans le succès en magasin. Selon elle, le marché de la distribution a tellement évolué qu’un emballage terne ne fonctionne tout simplement plus.

« En 2007 ou 2008, il était acceptable d’avoir votre produit dans un sac en kraft brun avec un autocollant dessus… Mais aujourd’hui, cela ne suffit plus d’avoir cet emballage artisanal fait maison dans le rayon. »

Elle ajoute que les marques doivent réaliser que « ce qui fonctionne sur votre marché fermier ou en direct au consommateur quand vous débutez, ne suffit vraiment pas dans le rayon du magasin. »

Pour cette raison, il est important d’investir dans un bon design d’emballage. Alli prévient que prendre des raccourcis sur votre emballage peut entraîner des problèmes à l’avenir.

« Les gens essaient de prendre des raccourcis en trouvant un designer sur Fiverr ou en embauchant un cousin qui a étudié le design graphique. Ils dépensent une somme d’argent considérable là-dessus pour se rendre compte un an plus tard qu’ils doivent refaire leur emballage parce qu’il ne tient tout simplement pas la route. »

Elle poursuit : « C’est une vérité difficile à dire que les marques devraient investir dans le design d’emballage dès le début. Ceux qui réussissent plus vite sont ceux qui font cet investissement au début. »

À titre d’exemple, elle partage l’histoire d’un client qui pensait initialement avoir un design impressionnant mais a ensuite appris que l’emballage n’était pas adapté aux rayons des magasins.

« J’ai travaillé avec un client pendant un certain temps qui a fait faire son emballage sur Fiverr et ça avait l’air plutôt bien. Mais une fois que nous l’avons réellement mis dans le rayon, nous avons réalisé que les saveurs de l’emballage étaient affichées dans le quadrant inférieur de la boîte. Et donc quand nous l’avons mis sur une étagère Metro qui avait une petite lèvre sur l’étagère où vont les étiquettes de prix, les saveurs de chaque SKU étaient cachées pour ce public. »

« Et je pense que c’est ce type d’expérience et d’attention aux détails que les designers d’emballage, en particulier, comprennent pour les marques qui entrent dans la distribution. Les designers sur Fiverr ou un simple graphiste dans son ensemble peuvent ne pas comprendre ces choses. Ils ne saisissent pas cette présentation dans le rayon. »

Derniers mots

Entrer dans les magasins de détail peut être un défi, mais c’est tout à fait réalisable avec la bonne stratégie. Comme nous l’enseigne Alli, vous devez commencer par une base solide en maîtrisant vos 3 P — Produit, Prix et Promotion.

À partir de là, vous devez élaborer un pitch axé sur la vente en gros et vous assurer que l’emballage et la présentation de votre produit font mouche. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de faire entrer vos produits dans la distribution, Alli propose une mine d’informations via son site web, le cours Retail Ready et son podcast.