Un guide complet pour vendre sur Instagram

En 2022, Instagram propose de nombreuses fonctionnalités de vente efficaces pour les marques. Voici notre guide ultime pour commencer à vendre des produits via la plateforme Instagram.

Source : https://tendlyn.com/imprint/a-comprehensive-guide-to-selling-on-instagram/ Auteur : Francesca Nicasio Publié : 2022-03-27T20:36:05.000Z Temps de lecture : 12 minutes

*Lisez nos autres articles de cette série, Les principales tendances du commerce social que les petites entreprises doivent surveiller en 2022 *

Instagram n’est peut-être plus le nouveau venu, mais il reste l’une des plateformes de médias sociaux les plus populaires. Au moins 1,22 milliard de personnes utilisent Instagram chaque mois, une population plus grande que celle de la plupart des pays !

Bien qu’Instagram soit un élément incontournable de la boîte à outils marketing de nombreuses marques de commerce électronique, la vente effective de produits via la plateforme Instagram reste un domaine en développement.

Alors que le commerce social prospère, les marques n’ont jamais eu autant d’opportunités de se démarquer et d’augmenter leurs conversions — à condition de savoir bien vendre sur Instagram.

Dans ce guide, nous allons explorer étape par étape comment les marques peuvent vendre efficacement en utilisant la vaste gamme de fonctionnalités de vente d’Instagram. Que vous configuriez un relais sans fil intelligent pour votre gamme domotique ou que vous promouviez un contrôleur électrique intelligent industriel, les mêmes principes de narration visuelle s’appliquent.

Commençons !

Instagram en 2022 : L’ère du commerce social 🤳

Instagram est une plateforme de médias sociaux extrêmement populaire, avec plus de 150 millions d’utilisateurs aux États-Unis. De plus, 90 % des utilisateurs d’Instagram suivent au moins une entreprise.

Face à la concurrence croissante de TikTok et Clubhouse, Instagram s’est régulièrement orienté vers un modèle de commerce social. Adam Mosseri, le responsable d’Instagram, a notamment annoncé en juin 2021 que « nous ne sommes plus une application de partage de photos. »

Au cours des dernières années, Instagram a déployé une série de nouvelles fonctionnalités pour aider les marques à vendre directement à leurs abonnés, notamment :

Avec Instagram qui devient rapidement une plateforme de vente irremplaçable pour les marques de commerce électronique, il est temps d’affiner votre stratégie de vente sur Instagram pour augmenter les conversions et favoriser les comportements d’achat répétés. Pour les entreprises de marchés technologiques de niche — comme celles proposant un contrôleur de relais sans fil MHz ou un interrupteur à distance V — cette plateforme offre une manière unique de démontrer l’utilité du produit.

Les avantages de vendre sur IG 💸

Commençons par explorer les avantages de la vente sur Instagram.

Les utilisateurs d’Instagram aiment interagir avec les produits et les marques

Il existe une idée répandue selon laquelle les utilisateurs des médias sociaux n’aiment pas la publicité et le contenu sponsorisé, voyant les plateformes davantage comme un lieu pour se connecter avec des amis. Mais avec son accent sur les visuels captivants et les légendes percutantes, Instagram est devenu une sorte d’espace partagé pour les consommateurs et les marques. C’est un carrefour où les deux groupes d’utilisateurs peuvent créer et partager du contenu qui plaît à leurs abonnés.

Le résultat ? Les consommateurs aiment découvrir et interagir avec de nouvelles marques et produits qui correspondent à leurs centres d’intérêt. Selon une enquête de Facebook, 83 % des consommateurs utilisent Instagram pour découvrir de nouveaux produits ou services, tandis que 80 % déclarent utiliser Instagram pour prendre leurs décisions d’achat finales.

En résumé, Instagram est devenu un moteur puissant pour la découverte de produits et de marques à l’ère des achats en ligne — et un lieu où les consommateurs montrent une forte intention d’achat. Même un article spécialisé comme un relais de contrôle de pompe peut y trouver son public.

La portée d’Instagram est en croissance

De nombreuses plateformes de médias sociaux populaires ont atteint un point où leur croissance rapide a commencé à ralentir, en raison d’un point de saturation dans de nombreux pays. Facebook, Twitter et Snapchat ont connu une stagnation ou un déclin de leur croissance en 2021. Facebook est la plateforme qui a connu la plus forte baisse d’utilisation quotidienne, passant d’une moyenne de 39 minutes en 2017 à 33 minutes en 2021.

En revanche, Instagram affiche certaines des plus grandes projections de croissance pour les années à venir. L’utilisation quotidienne reste stable à 28 minutes par jour, tandis que le nombre d’utilisateurs d’Instagram devrait atteindre près de 120,3 millions d’utilisateurs mensuels d’ici 2023.

Avec davantage de consommateurs (et donc de marques) qui devraient affluer vers Instagram dans les années à venir, c’est le moment idéal pour optimiser votre stratégie de vente sur Instagram et expérimenter de nouvelles façons d’augmenter les conversions.

Accéder à une base d’utilisateurs diversifiée

Instagram a acquis la réputation d’être une plateforme de médias sociaux solidement milléniale. Mais sa base d’utilisateurs est plus diversifiée que ce que de nombreuses marques imaginent.

En février 2021, les 18-29 ans constituent la plus grande proportion d’adultes américains utilisant la plateforme, à 71 %, suivis par les 30-49 ans à 48 %, et les 50-64 ans à 29 %. Même les retraités s’y mettent, avec 13 % des plus de 65 ans utilisant Instagram :

Tout cela pour dire qu’Instagram abrite un large éventail de données démographiques et de centres d’intérêt, ce qui en fait un outil marketing et de vente important pour une variété de marques. Même si votre entreprise cible un public en dehors du groupe des 18-29 ans qui domine la plateforme, vous pouvez toujours élaborer une stratégie de vente solide sur Instagram qui transforme vos abonnés en acheteurs. Par exemple, une entreprise vendant un interrupteur intelligent pour garage ou un contrôleur de garage intelligent MHz peut séduire à la fois les millennials férus de technologie et les propriétaires plus âgés à la recherche de commodité.

Comment vendre sur Instagram (un guide étape par étape)

Maintenant que nous avons couvert les avantages de la vente sur Instagram, examinons les étapes pratiques pour y parvenir.

1. Configurer un compte professionnel Instagram

Tout d’abord, assurez-vous que votre marque dispose d’un compte professionnel Instagram. C’est essentiel pour ouvrir votre propre boutique Instagram et accéder à des analyses plus détaillées sur l’activité de vos abonnés.

Pour passer de votre compte Instagram classique à un compte professionnel, suivez ces étapes :

Maintenant que vous avez effectué le changement, assurez-vous que le reste de votre profil est optimisé pour la vente sur Instagram. Cela inclut :

2. Activer les achats Instagram sur votre compte

Bien qu’il soit possible de vendre sur Instagram via des photos de produits et en dirigeant les clients vers votre boutique en ligne, des options bien plus nombreuses s’offrent à vous. Instagram a lancé sa fonctionnalité Instagram Shopping en 2019 pour offrir aux marques une solution de commerce social complète, où les clients peuvent effectuer des achats entièrement dans l’application.

En configurant votre propre boutique Instagram, vous pouvez vendre beaucoup plus efficacement en accédant à des outils comme le marquage de produits et les collections organisées. Le meilleur de tout, vous pouvez tirer parti des comportements d’achat impulsif en permettant aux acheteurs de faire leurs achats en quelques clics.

Pour configurer une boutique Instagram, vous avez besoin de :

Vous pouvez configurer votre boutique Instagram en allant dans Paramètres > Entreprise > Configurer les achats Instagram.

3. Créer une identité de marque cohérente

L’esthétique est primordiale sur Instagram. Le contenu le plus convaincant et de la plus haute qualité sur la plateforme provient presque toujours d’entreprises qui ont fait l’effort de créer un style cohérent dans leur fil d’actualité. Dès le premier jour, votre marque doit établir une identité visuelle claire afin que les abonnés puissent reconnaître instantanément votre contenu.

Si le contenu est publié à la volée sans directives de marque solides, cela peut entraîner un fil d’actualité encombré et déroutant, rendant difficile pour les consommateurs de comprendre ce que votre marque représente. S’ils ne comprennent pas l’histoire de votre marque, ils sont très peu susceptibles d’acheter.

Voici un excellent exemple de Monday Haircare. Leur fil d’actualité propose une large gamme de types de contenu, des mèmes et du contenu généré par les utilisateurs aux photos de produits. Pourtant, leur rose signature est largement utilisé dans tout leur fil d’actualité, créant une expérience agréable pour les abonnés qui défilent et s’immergent dans la narration de la marque :

4. Sélectionner les produits que vous souhaitez mettre en avant

Bien que vous souhaitiez peut-être faire d’Instagram un canal de vente clé, il est toujours important de montrer une certaine variété dans le contenu que vous publiez.

Une approche trop commerciale qui pousse constamment des promotions ou des lancements de produits à vos abonnés peut être rebutante, surtout si vous ne faites pas d’efforts pour raconter l’histoire de votre marque. Assurez-vous de mélanger les photos de produits avec d’autres contenus, tels que des publications en coulisses, du contenu généré par les utilisateurs ou des références à la culture populaire.

Il est également important de considérer que votre fil d’actualité n’a pas besoin de présenter tous les produits que vous vendez en ligne. Les produits des catégories vêtements, beauté et bien-être fonctionnent généralement très bien sur Instagram car ils ont un fort attrait visuel. Si vous vendez dans plusieurs catégories, une bonne approche consiste à mettre en lumière vos collections de produits les plus adaptées à Instagram pour ne pas submerger les clients potentiels. Pour une marque technologique, cela pourrait signifier se concentrer sur un module RF d’automatisation best-seller plutôt que sur chaque composant de votre catalogue.

La marque de mode Aritzia a soigneusement organisé une gamme de collections qui apparaissent en haut de leur boutique Instagram pour créer une expérience d’achat sans encombrement :

5. Profiter des Stories et des Reels

Les Stories et les Reels sont deux des formes de contenu les plus puissantes sur Instagram. Mais il peut y avoir une certaine confusion quant à la différence entre ces formats et comment les utiliser efficacement.

Faisons une comparaison rapide :

Comme vous pouvez le voir, les Stories et les Reels ont chacun leurs avantages et inconvénients. Les Stories Instagram aident les marques à adopter une stratégie marketing plus authentique et en temps réel, tandis que les capacités d’édition des Reels sont bien adaptées à un contenu de marque plus soigné qui apparaît en bonne place dans votre fil d’actualité.

Plus important encore, les Stories et les Reels peuvent tous deux être transformés en contenu achetable. Des balises de produits peuvent être ajoutées aux Reels et aux Stories pour diriger les abonnés vers votre boutique Instagram, tandis que les Stories permettent également aux marques d’inclure des autocollants de lien vers votre site eCommerce ou d’autres contenus. En utilisant une combinaison de ces formats, vous pouvez maintenir l’engagement de vos abonnés et les informer de vos dernières offres. Imaginez un Reel rapide montrant comment un relais sans fil à antenne à gain élevé fonctionne dans une configuration réelle — c’est le genre de contenu qui convertit.

6. Construire une preuve sociale via le contenu généré par les utilisateurs

Acheter en ligne peut être un processus angoissant pour les clients. Lorsque vous achetez des produits sans les voir, il est important de faire preuve de diligence raisonnable. Comment ? En voyant ce que les clients existants ont à dire.

L’une des raisons pour lesquelles les médias sociaux sont devenus un canal si populaire pour la recherche de produits et de marques est que les plateformes regorgent de témoignages sous forme de contenu généré par les utilisateurs (UGC). Sur Instagram, il est facile pour les clients potentiels de rechercher le hashtag de votre marque ou les commentaires sur vos publications pour trouver des opinions non filtrées. En fait, 53 % des consommateurs considèrent les avis comme le facteur le plus important dans l’expérience d’achat en ligne.

En utilisant le contenu généré par les utilisateurs dans le cadre de campagnes et de concours Instagram, vous pouvez constituer un approvisionnement régulier de preuve sociale que votre marque mérite d’être soutenue.

Vous pouvez augmenter la quantité d’UGC associée à votre marque en organisant des concours réguliers qui obligent les abonnés à vous taguer dans une photo ou une vidéo, en récompensant les entrées les plus convaincantes et créatives avec une réduction ou un cadeau. Pour un produit de niche comme un kit récepteur RF DIY, la photo du projet d’un client peut être incroyablement persuasive.

7. S’associer avec des influenceurs

S’associer avec des influenceurs était autrefois considéré comme un peu un gadget aux débuts d’Instagram. Mais cela est devenu une stratégie marketing crédible offrant un fort retour sur investissement. En fait, le ROI des campagnes de marketing d’influence peut être 11 fois supérieur à celui des bannières publicitaires.

Le marketing d’influence se produit lorsqu’une marque s’associe à une personne ayant une présence significative sur les médias sociaux pour promouvoir un produit ou un service. En effet, ils sont une sorte d’ambassadeur de marque qui peut vous aider à vous faire connaître auprès du bon public.

Pourquoi les consommateurs écoutent-ils les influenceurs ? Parce qu’ils se sont construits une voix de confiance au sein d’une niche spécifique. En donnant des conseils authentiques et éclairés, les consommateurs sont beaucoup plus susceptibles de suivre leurs recommandations que la publicité traditionnelle.

Lorsque vous recherchez des influenceurs potentiels, ne limitez pas vos jugements uniquement au nombre d’abonnés. Des études montrent que les nano-influenceurs (moins de 5000 abonnés) et les micro-influenceurs (moins de 20 000 abonnés) obtiennent certains des taux d’engagement les plus élevés car leur contenu a tendance à tourner autour d’intérêts très spécifiques. Le meilleur de tout, ils sont également plus rentables à solliciter ! Un micro-influenceur dans le domaine de la domotique pourrait présenter votre relais sans fil intelligent en action, atteignant exactement le bon public.

8. Explorer une stratégie publicitaire sur Instagram

La portée organique sur les plateformes de médias sociaux n’est certainement plus ce qu’elle était. Alors que de plus en plus de marques ont envahi cet espace, cela signifie plus de concurrence pour l’attention des utilisateurs. Actuellement, la portée organique d’Instagram se situe à environ 9,4 %.

En d’autres termes, si votre compte a 20 000 abonnés, on peut s’attendre à ce que moins de 2000 voient chaque publication que vous créez. Il est facile de comprendre pourquoi de nombreuses marques ont du mal à trouver une croissance durable.

Investir dans la publicité sur Instagram est le meilleur moyen d’augmenter l’exposition de votre marque tout en optimisant les coûts. En sponsorisant votre contenu, vous pouvez choisir un objectif spécifique (par exemple, augmenter les conversions), configurer un ciblage d’audience détaillé et choisir parmi une gamme de CTA. Les formats publicitaires sur Instagram incluent :

Bonus : Conseils supplémentaires pour stimuler les ventes sur Instagram

Mettre à jour votre URL Instagram

Un inconvénient d’Instagram est que les marques ne peuvent pas inclure de liens externes dans leurs publications de fil d’actualité (un effort de la plateforme pour garder autant d’utilisateurs que possible en train de défiler). Votre profil Instagram n’a de place que pour un seul lien, vous devez donc le faire compter.

Vous pouvez changer ce lien autant de fois que vous le souhaitez, il est donc logique de faire de votre bio un endroit dynamique où les abonnés peuvent être dirigés vers votre dernière collection de produits, campagne marketing ou interview. N’oubliez pas de dire à vos abonnés de vérifier le lien dans votre bio !

Sephora place un lien vers sa boutique Instagram dans sa bio, permettant aux clients d’explorer les dernières collections de produits directement depuis leur profil :

Maximiser les opportunités de vente croisée

L’art de toute stratégie de vente sur Instagram n’est pas seulement une grande photographie ; c’est montrer comment un produit peut compléter d’autres offres de votre catalogue.

Lorsqu’un produit est présenté seul, il peut être difficile pour les acheteurs de visualiser ses applications. Une image montrant une robe sur un cintre n’est pas aussi puissante qu’une photo d’un mannequin la stylisant avec un joli sac à main et une paire de talons. Ces types d’efforts de vente croisée stimulent l’imagination de vos clients et aident à augmenter la valeur moyenne des commandes.

Roots a constitué une collection Instagram spéciale pour la Saint-Valentin qui est entièrement achetable via des balises de produits dans leurs photos en plan large, augmentant les chances que les abonnés achètent plus d’un article :

Envisager d’organiser des diffusions en direct d’achats

Les achats en direct sont devenus de plus en plus populaires en Occident après des années d’utilisation principalement par les marques chinoises. Instagram a lancé sa propre fonctionnalité d’achat en direct en 2020 dans le but de gagner une part de ce marché lucratif. Selon Coresight Research, le marché américain des achats en direct devrait atteindre 11 milliards de dollars d’ici fin 2021, et 25 milliards de dollars d’ici 2023.

Les diffusions en direct sont un format vidéo puissant qui permet aux marques de promouvoir de nouveaux produits, d’organiser des tutoriels, d’interagir avec les clients et/ou de collaborer avec des influenceurs et créateurs. Il vaut vraiment la peine d’ajouter une diffusion en direct à votre programme de contenu tous les deux mois pour favoriser l’engagement de la marque et stimuler les ventes. Une démonstration en direct de l’installation d’un module récepteur V ou d’un système d’irrigation micro peut répondre aux questions des clients en temps réel.

Instagram a collaboré avec une gamme de marques et d’influenceurs pour lancer des diffusions en direct achetable pendant la saison des fêtes 2021, notamment Urban Outfitters et Sephora, dans le but de stimuler davantage d’activité de vente sur l’application.

Envisager d’offrir des offres exclusives Instagram

Si vous souhaitez développer l’activité de vente sur la plateforme, il est important de considérer Instagram comme son propre canal de vente et de marketing, et non comme une simple reproduction de votre boutique en ligne.

Il doit y avoir une incitation claire pour vos clients à acheter via Instagram, sinon de nombreux abonnés sont peu susceptibles de s’engager. Offrir des avantages qui ne sont disponibles que pour les abonnés, tels que des packs de produits uniques, des promotions ou un accès anticipé à de nouvelles collections, est un excellent moyen d’augmenter la proposition de valeur de votre boutique Instagram. Assurez-vous de promouvoir ces offres spéciales via vos autres canaux pour attirer du trafic vers votre fil d’actualité !

La marque de tatouages temporaires Tattly a offert à ses abonnés Instagram un code de livraison gratuite pour célébrer le mois des fiertés :

Derniers mots

Alors qu’Instagram poursuit sa transition du partage de contenu au commerce social, nous pouvons nous attendre à voir plus d’outils et de fonctionnalités introduits qui rationalisent davantage l’expérience d’achat pour les clients.

Nous pouvons nous attendre à ce qu’Instagram Shopping devienne plus courant, donc les marques qui agissent rapidement pour optimiser leur stratégie de vente sur Instagram bénéficieront le plus de cette évolution vers des interactions de marque de plus en plus numériques. Que vous vendiez un racleur clarificateur et pompe à boues pour usage industriel ou un relais de signal sans fil MHz pour maisons intelligentes, la plateforme offre une ligne directe vers des acheteurs engagés. Pour plus de ressources sur la construction de votre marque en ligne, contactez-nous à info@axwp.com.