Qu’est-ce que le DTC ? Est-ce le bon moment pour lancer une marque en direct-consommateur ?

Les meilleures entreprises DTC allient produits innovants, prix accessibles et expériences client uniques. Apprenez à construire une marque DTC durable.

Source : https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Publié : 2022-07-21T23:46:12.000Z Temps de lecture : 11 minutes

Quand Casper a eu l’audace de lancer un seul modèle de matelas, notre façon d’acheter de la literie — et presque tout le reste — a été changée à jamais. Cette marque de matelas en boîte fait partie des premières marques en direct-consommateur (DTC) qui ont bouleversé leur secteur avec des offres simplifiées, des prix plus bas et un excellent relationnel.

À une époque, Casper était partout, apparaissant dans des publicités sur les meilleurs podcasts et par publipostage. Mais depuis sa domination, l’entreprise a eu du mal à être rentable. Moins de deux ans après son introduction en bourse, l’entreprise…

Bien que l’explosion des marques DTC licornes des années 2010 se soit quelque peu calmée, tempérée par des histoires comme celles-ci, le modèle de distribution continue de gagner en popularité — en particulier auprès des jeunes marques espérant attirer les clients milléniaux et de la génération Z. Même les méga-marques comme Pepsi s’y mettent.

Une étude de janvier 2022 a révélé que 65 % des répondants avaient l’intention d’acheter auprès d’une marque DTC au moins une fois cette année, tandis qu’une autre

La demande est forte pour les marques capables de répondre à l’appel tout en évitant les pièges qui ont attrapé Casper et d’autres. Avec les ventes annuelles de commerce électronique DTC projetées pour atteindre 161 milliards de dollars aux États-Unis seulement d’ici 2024, le moment est venu de construire votre propre marque DTC.

Ici, nous allons examiner le modèle direct-consommateur, y compris ses avantages et défis, les tendances futures, et comment construire une stratégie rentable et durable pour votre entreprise DTC.

Qu’est-ce que le DTC ?

Le DTC, ou direct-consommateur, est un modèle de distribution qui implique qu’une marque vende directement à ses clients plutôt que par l’intermédiaire d’un tiers comme un détaillant ou un grossiste. Cette méthode permet souvent aux marques d’offrir des prix de détail plus bas en éliminant les intermédiaires.

Les entreprises DTC, également appelées D2C, fabriquent, commercialisent et vendent souvent leurs propres produits directement. Elles ont une supervision de bout en bout de leurs processus, ce qui leur donne plus de contrôle sur leur marque et un accès direct à leurs clients. Les grandes entreprises DTC vont même jusqu’à internaliser la logistique.

Les origines du DTC : Comment les modèles commerciaux de vente au détail ont évolué au fil du temps

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Avant de discuter des avantages et des inconvénients du DTC, examinons comment nous en sommes arrivés là. Bien que le DTC semble être un concept plus récent, il ressemble en réalité plus aux premières formes de commerce qu’à la plupart des avancées du 20e siècle.

Le commerce avant Internet

Les premières preuves de monnaie il y a près de 5000 ans, suivies plus tard par l’agora grecque, ont jeté les bases du commerce tel que nous le connaissons aujourd’hui. Une augmentation des marchés européens a suivi, tout comme les magasins familiaux au 18e siècle. Ceux-ci deviendraient certaines des premières versions du modèle DTC.

Les grands magasins et les catalogues de vente par correspondance ont suivi à la fin du 19e siècle. Un boom économique d’après-guerre au 20e siècle a vu l’introduction des cartes de crédit, des centres commerciaux et, dans les années 1960, des grandes surfaces comme Walmart. Aux États-Unis, au milieu de l’étalement suburbain et de la demande des consommateurs pour la commodité et le choix, les magasins familiaux ont eu du mal à suivre. Le commerce resterait ainsi jusque dans les années 1990.

Le commerce après Internet

Ensuite, Internet a introduit de nouvelles façons de se connecter, d’acheter et de vendre. La première transaction de commerce électronique enregistrée a eu lieu en 1994, suivie du lancement d’Amazon en tant que libraire en ligne. Ensuite, eBay a lancé son produit de marché, lançant le commerce en ligne C2C (consommateur à consommateur), et PayPal a rejoint en 1998, simplifiant les paiements en ligne.

Les plateformes de commerce électronique comme Shopify et Magento et le marché artisanal Etsy ont émergé dans les années 2000, démocratisant le commerce avec des outils low-code qui ont permis un retour du DTC.

La vente sociale a suivi avec l’introduction de produits comme Facebook Shops en 2010, Buyable Pins en 2015 et Instagram Shops en 2020. Cela a coïncidé avec une augmentation dans les années 2010 de marques DTC à succès comme Warby Parker qui pouvaient désormais atteindre les clients directement sur plusieurs plateformes. La popularité de ces marques DTC en a inspiré d’autres à faire de même.

Aujourd’hui, des marques plus importantes comme Nike, Unilever et Heinz adoptent ou investissent davantage dans les stratégies DTC — y compris Amazon avec ses propres marques de distributeur.

DTC, B2C et B2B : Quelle est la différence ?

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B2B signifie business-to-business, faisant référence aux entreprises dont les clients sont également des entreprises. Des exemples de B2B incluent les entreprises qui produisent des machines permettant à d’autres entreprises de produire des produits, les entreprises SaaS, les fabricants de marques blanches et les marques d’emballage personnalisé.

B2C signifie business-to-consumer, et inclut les marques qui vendent des produits ou services aux consommateurs, soit directement, soit par l’intermédiaire de distributeurs, grossistes ou partenaires de vente au détail. Des exemples incluent les biens de consommation courante (CPG) comme les brosses à dents achetées dans un magasin physique, les articles faits main vendus sur Etsy et les magasins de mode en ligne.

DTC est un type d’entreprise B2C à la différence qu’elle vend généralement uniquement directement à ses clients, soit en ligne, soit dans des magasins physiques. Finalement, de nombreuses entreprises DTC exploreront d’autres canaux comme le gros pour se développer sur d’autres marchés ou croître plus rapidement.

D’autres modèles que vous avez peut-être vus sont :

Avantages du modèle de distribution DTC

Construire une marque DTC présente de nombreux avantages, de nombreux fondateurs optant pour ce modèle pour avoir un plus grand contrôle sur leur marque et une meilleure connexion avec les clients. Explorons ces avantages et quelques autres atouts du DTC.

Défis du modèle commercial DTC

Bien que l’utilisation d’un modèle de distribution DTC présente clairement de nombreux avantages, il y a des risques. Avant de faire le saut, assurez-vous de comprendre certains de ces défis afin de pouvoir les anticiper à mesure que vous grandissez.

7 marques DTC de premier ordre

Quand vous pensez au DTC, quelques noms viennent généralement à l’esprit. C’est parce que ces premiers disrupteurs ont explosé sur le marché et ont ouvert la voie à tant d’autres après eux. Des marques comme Warby Parker, Dollar Shave Club et Bonobos

Depuis, il y a eu d’innombrables exemples dans tous les secteurs, des équipements sportifs aux bijoux. Voici quelques histoires de réussite pour inspirer la vôtre.

1. York Athletics

Pourquoi ça marche : York Athletics est une marque de vêtements de sport lancée comme une réinvention d’une entreprise familiale traditionnelle, restant fidèle à ses racines DTC. Forts de décennies d’expérience, les fondateurs de York ont pu établir la confiance avec les clients et réussir dans un espace concurrentiel.

2. UKLash

Pourquoi ça marche : Dans une industrie de la beauté saturée, UKLash a une position solide. La marque exploite le contenu généré par les utilisateurs (UGC) et les avis photo — intégrés dans son site web et sa stratégie sociale — transformant les clients réels en ambassadeurs de la marque.

3. Boie

Pourquoi ça marche : La marque de soins personnels Boie fait un argument puissant pour acheter ses gommages et brosses plutôt que la concurrence. L’entreprise investit dans la communauté et la fidélisation grâce à son programme d’ambassadeurs incitatif. Boie adopte également une position forte sur la durabilité, fabriquant localement et, via un programme de retour client, recyclant ses propres produits.

4. Pure Cycles

Pourquoi ça marche : Pure Cycles a émergé tôt dans l’espace du commerce électronique DTC avec ses vélos accessibles en prix qui ne lésinent pas sur la performance et le style. En expédiant des vélos partiellement assemblés dans des boîtes compactes, la marque maintient des coûts bas pour les consommateurs.

5. Nixit

Pourquoi ça marche : Des valeurs de marque claires et une proposition de valeur solide font de la marque de produits menstruels Nixit un gagnant dans l’espace. La page “Pourquoi Nixit” de la marque explique comment elle résout les problèmes courants avec les produits jetables et son engagement en faveur de la durabilité.

6. Harper Wilde

Pourquoi ça marche : Acheter des soutiens-gorge en ligne (ou ailleurs d’ailleurs) peut être une expérience angoissante. Harper Wilde réussit dans ce paysage en reproduisant les meilleurs aspects de l’expérience en magasin avec un service client de premier ordre et des rendez-vous d’essayage virtuels. La marque récompense également la fidélité avec son programme d’adhésion.

7. Mejuri

Pourquoi ça marche : Les bijoux fins abordables ont été une grande tendance issue de la vague DTC il y a une décennie, avec Mejuri comme l’une de ses stars. Avec des prix transparents, la stratégie DTC de la marque élimine les majorations élevées courantes dans l’industrie, l’aidant à connaître un succès durable.

Est-ce le bon moment pour lancer une marque DTC ?

Comme discuté, le marché DTC s’est refroidi depuis le boom du début des années 2010 — et c’est une bonne chose. Les investisseurs sont plus prudents, ce qui signifie que les fondateurs DTC doivent faire leurs preuves et surveiller leurs dépenses. Une approche plus prudente au départ aidera ces futurs leaders DTC à construire des entreprises avec une croissance durable et moins de risques.

Le DTC aujourd’hui : à quoi faut-il faire attention ?

La forte concurrence est l’un des plus grands obstacles pour les entreprises DTC aujourd’hui. Les premiers disrupteurs ont profité de la belle vie — puis les imitateurs ont suivi, certains poussant même l’idée plus loin. Cette concurrence signifie que les taux d’acquisition de clients sont plus élevés et que le Retour sur Dépenses Publicitaires (ROAS) est impacté.

Croître trop vite est également un piège courant. Outdoor Voices a eu du mal à suivre le battage médiatique précoce, levant plus d’argent que nécessaire. La marque a grandi trop vite et a trop dépensé tout en “négligeant les fondamentaux”, comme l’a dit la fondatrice évincée Ty Haney à Inc.

Les marques DTC peuvent aussi tomber dans le piège de perdre leur concentration. Ce qui rend beaucoup des meilleures marques DTC si populaires, c’est qu’elles font une chose vraiment bien. Casper a lancé un seul matelas, attirant la majorité des styles de sommeil et simplifiant l’expédition. Glossier a également gagné dans le domaine des cosmétiques, en approfondissant quelques produits. Cependant, quand elle a fait le saut vers l’omnicanal, elle l’a fait trop rapidement, perdant de vue son cœur de métier.

Enfin, les problèmes de chaîne d’approvisionnement provoqués par la pandémie continuent de faire des ravages pour les marques DTC. Si les marques n’atténuent pas ces problèmes et ne définissent pas les attentes des clients dès le départ, elles peuvent nuire à leur réputation et détourner l’attention de la fabrication de bons produits.

Tendances DTC : comment rester pertinent et réussir

Les sacs fourre-tout personnalisés offerts en cadeau avec achat peuvent récompenser la fidélité des clients et renforcer la présence de la marque.

Les tendances actuelles du DTC incluent la personnalisation, les collaborations, les abonnements, le passage à l’omnicanal et la construction d’une communauté.

Examinons chacune d’elles :

Jamie Schmidt, la fondatrice de Schmidt’s Naturals, a développé et affiné sa marque DTC pendant des années avant de s’associer à des détaillants — et finalement d’être acquise par Unilever.

En fin de compte, de nombreux consommateurs considèrent encore le prix et la commodité lors d’un achat. Selon une enquête, le prix était le principal facteur de décision d’achat auprès d’une marque DTC pour 58 % des répondants, tandis que 36 % ont cité respectivement les retours gratuits et la livraison rapide comme leurs principales considérations.

Pour conclure

C’est un défi de taille pour les marques DTC émergentes, mais celles qui entrent sur le marché avec une nouvelle idée, un point de vue de marque solide, une expérience client unique et un engagement à jouer le long terme avec la croissance peuvent encore gagner dans cet espace.