Come Creare Personas di Pubblico e Acquirenti per il Tuo Marchio

Quando si avvia un’attività, può essere difficile capire esattamente a chi stai vendendo. Ecco la nostra guida per iniziare.

Fonte: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Autore: Francesca Nicasio Pubblicato: 2021-01-27T00:13:13.000Z Tempo di lettura: 8 minuti

Quando sviluppi una strategia di marketing, c’è una domanda a cui devi rispondere prima di iniziare. 👇

A chi stai vendendo?

Molti marchi affermati pensano già di avere una solida conoscenza del loro pubblico target e delle buyer personas, il che significa che la ricerca sul pubblico non è considerata una priorità. In effetti, il 65% dei marketer dichiara di fare poca o nessuna ricerca sul pubblico.

Ma questo può seriamente ostacolare l’efficacia dei tuoi sforzi di vendita e marketing. Se non sai a chi stai vendendo in termini reali, ti stai perdendo molti preziosi lead di vendita!

In questo blog, tratteremo le basi della ricerca sul pubblico e delle buyer personas, con molti consigli pratici per far partire la tua attività.

Prima di tutto, cos’è la ricerca sul pubblico?

Diciamo che sei un’attività completamente nuova o un’azienda esistente che vuole rinnovare un approccio di marketing stanco. Se vuoi diventare rilevante per i clienti, devi capire chi è il tuo pubblico target.

Devi ottenere approfondimenti sui loro punti dolenti, su come amano risolvere i problemi e su quali valori cercano in un marchio. Ciò richiede di intraprendere una ricerca approfondita sul pubblico.

Perché la ricerca sul pubblico è essenziale nel marketing

Senza sapere chi è il tuo pubblico, è impossibile connetterti con il tuo cliente. Non saprai come personalizzare la tua offerta di prodotto o servizio, la messaggistica o la presentazione di vendita. In breve, sei completamente al buio.

Dedicando tempo e impegno per comprendere il tuo pubblico, sarai dotato delle informazioni necessarie per creare una strategia di marketing e vendita coinvolgente e pertinente.

3 passaggi per condurre una ricerca sul pubblico di valore

La ricerca sul pubblico può essere suddivisa in due tipi principali:

Per ottenere le intuizioni più preziose possibili, la tua strategia di ricerca sul pubblico dovrebbe idealmente contenere un mix di questi due approcci.

1. Definisci i tuoi dati demografici chiave

La ricerca sul pubblico può essere piuttosto travolgente, quindi è sempre meglio iniziare utilizzando le informazioni che già possiedi. Ricorda: hai molto più a portata di mano di quanto pensi.

Google Analytics. Il tuo sito web è uno dei principali punti di accesso alla tua attività, il che significa che è uno dei repository più preziosi di dati demografici sui clienti attuali e potenziali. Oltre a identificare età, sesso, posizione e interessi dei tuoi clienti, Google Analytics può anche dirti quale combinazione di indicatori demografici ha maggiori probabilità di generare conversioni e quanto probabilmente spenderanno.

Per raccogliere queste informazioni, è necessario abilitare la raccolta di dati demografici. Scopri come impostarlo qui.💡Suggerimento:Poiché stai raccogliendo dati personali dai visitatori del sito web, devi assicurarti che ciò sia dichiarato nella tua Informativa sulla Privacy del sito.

**Facebook.**Facebook può anche dirti molto sul tuo pubblico. Le tue Page Insights possono darti una ripartizione dei dati demografici su chi apprezza e segue la tua pagina, mentre il più potente Audience Insights ti consente di esplorare il comportamento e gli interessi dei potenziali clienti che potrebbero essere interessati al tuo marchio.

LinkedIn. Per le aziende orientate al B2B, è importante non dimenticare LinkedIn per approfondimenti professionali. Installando il Insight Tag di LinkedIn sul tuo sito, puoi raccogliere informazioni come settori, nomi di aziende, titoli professionali, anzianità e posizioni di professionisti interessati al tuo prodotto/servizio.

2. Implementa il contatto con i clienti

Una volta che hai a disposizione queste informazioni demografiche, puoi usarle per informare le tue attività di ricerca primaria.

Il cuore della ricerca sul pubblico è scoprire cosa spinge i clienti a cercare le tue offerte. Senza questo pezzo mancante, è difficile costruire un’immagine accurata del tuo cliente target e di come attirarlo.

Quindi, come scopri cosa vogliono i clienti potenziali e attuali dalla tua attività? Inizi chiedendo loro!

**Compila un elenco di contatti.**È sempre una buona idea iniziare con i clienti con cui il tuo team di vendita ha avuto contatti di recente, poiché i tuoi sforzi di contatto hanno molte più probabilità di dare frutti rispetto a interazioni più distanti e “fredde”. È una buona idea introdurre una qualche forma di CRM o automazione per accelerare questo processo.

**Crea un elenco di domande per il colloquio.**I tuoi colloqui saranno validi solo quanto le domande che poni. Le domande dovrebbero essere personalizzate per garantire risposte pertinenti, ma anche abbastanza ampie da consentire agli intervistati di portare informazioni esterne che potrebbero rivelarsi preziose.

Ecco un elenco di possibili domande che potresti utilizzare per i colloqui (potresti doverle modificare a seconda che tu sia un’azienda B2B o B2C):

3. Scrivi ciò che hai scoperto

Può sembrare ovvio, ma è fondamentale sviluppare un buon sistema per archiviare e analizzare i dati, specialmente quando inizi a costruire le tue strategie di vendita e marketing.

Ad esempio, potresti compilare tutti i tuoi colloqui con i clienti in un foglio di calcolo Excel a cui il tuo team di vendita può accedere per informare le loro presentazioni di vendita, o tramite una piattaforma di collaborazione basata su cloud come Airtable.Quando tutte le tue informazioni sono nello stesso posto, non lasci che nessuna intuizione chiave vada sprecata.

Definire la/e tua/e buyer persona

Le buyer personas esemplificano ciò che la tua azienda considera un cliente “ideale”. Piuttosto che semplici informazioni demografiche di base, le buyer personas dovrebbero essere una rappresentazione sfaccettata di chi è più probabile che il tuo marchio attiri.

In breve, dovrebbero sembrare una persona reale che fa acquisti nel tuo negozio, naviga sul tuo sito web o legge il blog della tua azienda. La tua buyer persona dovrebbe aiutarti a definire se il tuo branding, marketing e strategie di vendita stanno centrando l’obiettivo. In effetti, il 90% delle aziende che utilizzano buyer personas dichiara di avere una comprensione molto più chiara dei propri clienti.

Ad esempio, non è sufficiente dire che la tua persona principale è “donne di età compresa tra 25 e 45 anni”. Hai anche bisogno di informazioni a livello più profondo che ti permettano di parlare direttamente al tuo cliente, come:

Come sviluppare una forte buyer persona

1. Crea i tuoi profili

Completata la ricerca sul pubblico, puoi utilizzare le intuizioni ottenute per iniziare a sviluppare profili delle tue buyer personas. In breve, ciò significa elaborare tutti quei dati qualitativi e quantitativi in profili coerenti e facilmente digeribili.

Tuttavia, è qui che molte aziende falliscono. Quando hanno i dati a sostegno della scelta della buyer persona, è facile saltare questo passaggio e vederlo come non necessario. Ma è difficile rendere le buyer personas attuabili se non sono state riassunte nel contesto di come un’azienda può soddisfare le loro esigenze.

Ecco un ottimo esempio di profilo di buyer persona messo insieme da un bar:

Il profilo include non solo informazioni sul background e sul comportamento della loro buyer persona (soprannominata “Sarah Student”), ma anche fattori psicologici più profondi che guidano il suo processo decisionale, come obiettivi di vita, influenze e routine quotidiane. È una miniera d’oro di informazioni altamente preziosa nel contesto del marketing e delle vendite. Puoi creare un profilo utilizzando una semplice applicazione di elaborazione testi o utilizzare modelli di persona gratuiti come quelli offerti da Xtensio o Alexa.

2. Presenta i tuoi profili al tuo team

Se vuoi ottenere il massimo dalle tue buyer personas/profili, devi pensare a come presentarli al meglio ai diversi team all’interno della tua azienda. Personalizzando il modo in cui presenti queste informazioni, puoi assicurarti di sfruttare al massimo le tue buyer personas attraverso un approccio integrato.

Vendite. Le tue buyer personas sono molto rilevanti per il tuo team di vendita perché aiutano a sbloccare le motivazioni e i punti dolenti dei tuoi clienti. Inoltre, essendo personale in prima linea, il tuo team di vendita svolge anche un ruolo importante nel validare le tue personas durante il percorso reale del cliente.

Aree chiave di focus:

Marketing. Le buyer personas sono particolarmente importanti per i tuoi materiali di inbound marketing. Post del blog, white paper e webinar sono tutti ottimi modi per presentare soluzioni alle preoccupazioni della tua persona, ma solo se sono realizzati in un modo che attiri i loro interessi e come amano risolvere i problemi!

Aree chiave di focus:

**Supporto Clienti.**Il tuo team di supporto si trova all’intersezione di una varietà di attività aziendali, il che significa che è ben posizionato per comunicare al management riguardo alle loro interazioni con le personas.

Aree chiave di focus:

3. Continua a cercare modi per perfezionare la/e tua/e persona

Il tuo lavoro non è finito quando le tue personas sono state completate e diffuse; le aziende e i settori sono sempre in cambiamento ed evoluzione, e questo significa che anche il tuo pubblico lo è. Per questo motivo, è importante continuare con ricerche periodiche per mantenere aggiornate le tue buyer personas.

Ad esempio, i sondaggi tra i clienti sono un modo brillante per saperne di più su ciò che interessa o a cosa pensa il tuo pubblico target in un particolare momento. Ospitandoli regolarmente, puoi monitorare le tendenze in corso nel tempo che potrebbero richiedere un cambiamento nelle tue personas.

La ricerca sul pubblico e le buyer personas sono centrali per la capacità della tua azienda di eseguire strategie di lead generation, vendita e marketing ben mirate. Senza di esse, è impossibile sapere a chi si rivolge la tua attività e come offrire un’offerta entusiasmante che soddisfi le loro esigenze.

Con questo in mente, vale la pena dedicare tempo e impegno per stabilire una metodologia di ricerca chiara che raccolga intuizioni preziose: i tuoi profitti ne trarranno grande beneficio!

*Marketing Masters**è una nuova serie di tendlyn che accompagna le aziende che stanno iniziando un percorso educativo attraverso il marketing. Ogni mese, ti aiutiamo a migliorare in una nuova area di conoscenza del marketing con l’obiettivo di diplomarti alla fine dell’anno come Marketing Master.*Una nuova storia verrà pubblicata mensilmente, quindi assicurati di tornare per altre se ti è piaciuto questo pezzo.