case studies
Cos'è il DTC? È il momento giusto per lanciare un marchio direct-to-consumer?
Cos’è il DTC? È il momento giusto per lanciare un marchio Direct-to-Consumer?
I migliori business DTC combinano prodotti innovativi, prezzi accessibili ed esperienze cliente uniche. Scopri come costruire un marchio DTC con potere duraturo.
Fonte: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Pubblicato: 2022-07-21T23:46:12.000Z Tempo di lettura: 11 minuti
Quando Casper ha avuto l’audacia di lanciarsi con una sola opzione di materasso, il modo in cui facevamo acquisti per la biancheria da letto — e quasi tutto il resto — è cambiato per sempre. Il marchio bed-in-a-box è uno dei primi brand direct-to-consumer (DTC) che hanno scosso il proprio settore con offerte semplificate, prezzi più bassi e una costruzione di relazioni stellare.
Un tempo, Casper era ovunque, spuntando in annunci nei migliori podcast e attraverso mailing diretto. Ma dopo il suo dominio, l’azienda ha faticato a realizzare profitti. A poco meno di due anni dalla sua IPO, l’azienda
Mentre l’esplosione dei marchi DTC unicorno degli anni 2010 si è un po’ raffreddata, temperata da storie come queste, il modello di distribuzione continua a crescere in popolarità—specialmente tra i giovani brand che sperano di attrarre clienti millennial e Gen Z. Anche mega-marchi come Pepsi stanno entrando in azione.
Uno studio del gennaio 2022 ha rilevato che il 65% degli intervistati intendeva acquistare da un marchio DTC almeno una volta quest’anno, mentre un altro
La domanda è alta per i brand che possono rispondere alla chiamata evitando le insidie che hanno intrappolato Casper e altri. Con le vendite annuali di ecommerce DTC proiettate a raggiungere $161 miliardi solo negli Stati Uniti entro il 2024, il momento è ora di costruire il tuo marchio DTC.
Qui, daremo un’occhiata al modello direct-to-consumer, inclusi i suoi vantaggi e sfide, le tendenze future e come costruire una strategia redditizia e sostenibile per il tuo business DTC.
Cos’è il DTC?
DTC, o direct-to-consumer, è un modello di distribuzione che coinvolge un marchio che vende direttamente ai propri clienti anziché tramite terze parti come un rivenditore o grossista. Questo metodo spesso consente ai brand di offrire prezzi al dettaglio più bassi grazie all’eliminazione degli intermediari.
Le aziende DTC, chiamate anche D2C, spesso producono, commercializzano e vendono i propri prodotti direttamente. Hanno una supervisione end-to-end dei loro processi, dando loro maggiore controllo del marchio e accesso diretto ai clienti. Le aziende DTC più grandi stanno persino portando la logistica internamente.
Le origini del DTC: Come i modelli di business al dettaglio si sono evoluti nel tempo
Fonte immagine: Unsplash
Prima di discutere i pro e i contro del DTC, diamo un’occhiata a come siamo arrivati qui. Mentre il DTC sembra un concetto più recente, in realtà assomiglia più da vicino alle prime forme di commercio che alla maggior parte dei progressi del XX secolo.
Commercio pre-internet
La prima evidenza di valuta quasi 5000 anni fa, seguita successivamente dall’agorà greca, ha gettato le basi per il commercio come lo conosciamo oggi. Un’impennata dei mercati europei è arrivata dopo, così come i negozi a conduzione familiare entro il 1700. Questi sarebbero diventati alcune delle prime versioni del modello DTC.
Grandi magazzini e cataloghi per corrispondenza sono seguiti entro la fine del 1800. Un boom economico postbellico nel XX secolo ha visto l’introduzione di carte di credito, centri commerciali e, entro gli anni ‘60, grandi magazzini come Walmart. Negli Stati Uniti, tra l’espansione suburbana e la domanda dei consumatori per comodità e scelta, i negozi a conduzione familiare hanno faticato a tenere il passo. Il commercio sarebbe rimasto così fino agli anni ‘90.
Commercio post-internet
Poi, internet ha inaugurato nuovi modi di connettersi, acquistare e vendere. La prima transazione di ecommerce registrata è avvenuta nel 1994, seguita dal lancio di Amazon come libreria online. Poi, eBay ha lanciato il suo prodotto marketplace, dando il via al commercio online C2C (consumer to consumer), e PayPal si è unito nel 1998, semplificando i pagamenti online.
Piattaforme di ecommerce come Shopify e Magento e il marketplace artigianale Etsy sono emersi negli anni 2000, democratizzando il commercio con strumenti low-code che hanno permesso un ritorno del DTC.
La vendita sociale è seguita con l’introduzione di prodotti come Facebook Shops nel 2010, Buyable Pins nel 2015 e Instagram Shops nel 2020. Questo ha coinciso con un’impennata negli anni 2010 di marchi DTC di successo come Warby Parker che potevano ora raggiungere i clienti direttamente su una serie di piattaforme. La popolarità di questi marchi DTC ha ispirato altri a seguire l’esempio.
Oggi, marchi più grandi come Nike, Unilever e Heinz stanno adottando o investendo ulteriormente in strategie DTC—incluso Amazon con i suoi marchi a etichetta privata.
DTC, B2C e B2B: Qual è la differenza?
Fonte immagine: Unsplash
B2B sta per business-to-business, riferendosi ad aziende i cui clienti sono anche aziende. Esempi di B2B includono aziende che producono macchinari che consentono ad altre aziende di produrre prodotti, aziende SAAS, produttori white label e marchi di packaging personalizzato.
B2C sta per business-to-consumer, e include marchi che vendono prodotti o servizi ai consumatori, direttamente o tramite distributori, grossisti o partner al dettaglio. Esempi includono beni di consumo confezionati (CPG) come spazzolini acquistati in un negozio fisico, prodotti artigianali venduti su Etsy e negozi di moda online.
DTC è un tipo di business B2C con l’eccezione che generalmente vende solo direttamente ai propri clienti tramite negozi online o fisici. Alla fine molti business DTC esploreranno altri canali come il wholesale per espandersi in altri mercati o scalare più rapidamente.
Altri modelli che potresti aver visto sono:
Vantaggi del modello di distribuzione DTC
Costruire un marchio DTC ha molti vantaggi, con molti fondatori che scelgono questo modello per avere un maggiore controllo sul proprio marchio e connessione con i clienti. Esploriamo questi e alcuni altri aspetti positivi del DTC.
Sfide del modello di business DTC
Mentre l’uso di un modello di distribuzione DTC ha chiaramente molti vantaggi, ci sono rischi. Prima di fare il salto, assicurati di comprendere alcune di queste sfide in modo da poterle anticipare mentre cresci.
7 marchi DTC best-in-class
Quando pensi al DTC, di solito vengono in mente alcuni nomi. Questo perché questi primi innovatori sono esplosi nel mercato e hanno aperto la strada a molti dopo di loro. Nomi come Warby Parker, Dollar Shave Club e Bonobos
Da allora, ci sono stati innumerevoli esempi in tutti i settori, dall’attrezzatura sportiva ai gioielli. Ecco alcune storie di successo per ispirare la tua.
1. York Athletics
2. UKLash
Perché funziona: In un settore della bellezza saturo, UKLash ha un punto di forza. Il marchio sfrutta UGC e recensioni fotografiche—intrecciate nel suo sito web e nella strategia social—trasformando i clienti reali in ambasciatori del marchio.
3. Boie
Perché funziona: Il marchio di cura personale Boie fa un caso potente per l’acquisto dei suoi scrubber e spazzole rispetto alla concorrenza. L’azienda investe nella comunità e nella fidelizzazione attraverso il suo programma di ambasciatori incentivato. Boie adotta anche una forte posizione sulla sostenibilità, producendo localmente e, attraverso un programma di reso clienti, riciclando i propri prodotti.
4. Pure Cycles
5. Nixit
Perché funziona: Chiari valori del marchio e una proposta di valore ferrea rendono il marchio per il ciclo Nixit un vincitore nello spazio. La pagina “Why Nixit” del marchio parla di come risolve i problemi comuni con i prodotti usa e getta e del suo impegno per la sostenibilità.
6. Harper Wilde
Perché funziona: Comprare reggiseni online (o ovunque, del resto) può essere un’esperienza angosciante. Harper Wilde ha successo in questo panorama comunque replicando le migliori parti dell’esperienza in negozio con un servizio clienti di prim’ordine e appuntamenti di prova virtuali. Il marchio premia anche la fedeltà con il suo programma di membership.
7. Mejuri
Perché funziona: La gioielleria fine accessibile è stata una grande tendenza emersa dall’ondata DTC un decennio fa, con Mejuri come una delle sue stelle. Con prezzi trasparenti, la strategia DTC del marchio elimina i ricarichi elevati comuni nel settore, aiutandolo a godere di un successo sostenibile.
È ora il momento giusto per avviare un marchio DTC?
Come discusso, il mercato DTC si è raffreddato dal boom dei primi anni 2010—e questa è una buona cosa. Gli investitori sono più cauti, il che significa che i fondatori DTC devono dimostrare il loro valore e tenere d’occhio le spese. Un approccio più attento all’inizio aiuterà questi futuri leader DTC a costruire aziende con crescita sostenibile e meno rischi.
DTC oggi: a cosa dovresti prestare attenzione?
L’alta concorrenza è uno dei maggiori ostacoli per le aziende DTC oggi. I primi innovatori hanno goduto della bella vita—e poi sono arrivati gli imitatori, alcuni hanno persino portato l’idea oltre. Questa concorrenza significa che i tassi per acquisire clienti sono più alti e il Ritorno sulla Spesa Pubblicitaria (ROAS) è influenzato.
Crescere troppo velocemente è anche una trappola comune. Outdoor Voices ha faticato a tenere il passo con l’hype iniziale, raccogliendo più del necessario. Il marchio è cresciuto troppo velocemente e ha speso troppo mentre “trascurava i fondamentali”, come ha detto il fondatore estromesso Ty Haneya Inc.
I marchi DTC possono anche cadere preda della perdita di focus. Ciò che rende molti dei migliori marchi DTC così popolari è che fanno una cosa molto bene. Casper si è lanciato con un solo materasso, attirando la maggior parte degli stili di sonno e semplificando la spedizione. Glossier ha vinto allo stesso modo nella sfera dei cosmetici, approfondendo pochi prodotti. Quando ha fatto il salto all’omnicanalità, però, lo ha fatto troppo velocemente, perdendo il focus del suo core business.
Infine, i problemi della catena di approvvigionamento portati dalla pandemia stanno ancora causando scompiglio per i marchi DTC. Se i brand non mitigano questi problemi e non impostano le aspettative dei clienti all’inizio, possono danneggiare la reputazione e distogliere l’attenzione dalla creazione di grandi prodotti.
Tendenze DTC: come rimanere rilevanti e avere successo
Le tendenze attuali nel DTC includono personalizzazione, collaborazioni, abbonamenti, il passaggio all’omnicanalità e la costruzione di comunità.
Approfondiamo ciascuna:
Jamie Schmidt, fondatrice di Schmidt’s Naturals, ha fatto crescere e affinato il suo marchio DTC per anni prima di collaborare con i rivenditori—e alla fine essere acquisita da Unilever.
Alla fine, molti consumatori considerano ancora prezzo e comodità quando effettuano un acquisto. Secondo un sondaggio, il prezzo era il fattore principale nel decidere di acquistare da un marchio DTC per il 58% degli intervistati, mentre il 36% ha citato rispettivamente resi gratuiti e consegna rapida come le loro considerazioni principali.
Conclusione
È un compito arduo per i marchi DTC emergenti, ma quelli che entrano nel mercato con una nuova idea, una solida prospettiva del marchio, un’esperienza cliente unica e un impegno a giocare a lungo termine con la crescita possono ancora vincere in questo spazio.
