Hva er DTC? Er det rette tidspunktet å lansere et direkte-til-forbruker-merke?

De beste DTC-virksomhetene kombinerer innovative produkter, tilgjengelige priser og unike kundeopplevelser. Lær hvordan du bygger et DTC-merke med varig kraft.

Kilde: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Publisert: 2022-07-21T23:46:12.000Z Lesetid: 11 minutters lesing

Da Casper hadde frekkhet til å lansere med bare ett madrassalternativ, ble måten vi handlet sengetøy på – og nesten alt annet – forandret for alltid. Madrass-i-en-ese-merket er et av flere tidlige direkte-til-forbruker (DTC)-merker som rystet sin respektive bransje med forenklede tilbud, lavere priser og fremragende relasjonsbygging.

En gang var Casper overalt, og dukket opp i annonser i topp-podkaster og via direktereklame. Men siden sin dominans har selskapet slitt med å tjene penger. Knapt to år etter børsnoteringen har selskapet

Selv om eksplosjonen av enhjørning-DTC-merker fra 2010-tallet har kjølnet noe, dempet av slike historier, fortsetter distribusjonsmodellen å vokse i popularitet – spesielt blant unge merker som håper å tiltrekke seg millennials og Gen Z-kunder. Selv megamerker som Pepsi er med på leken.

En studie fra januar 2022 fant at 65 % av respondentene hadde til hensikt å kjøpe fra et DTC-merke minst én gang i år, mens en annen

Etterspørselen er høy for merker som kan svare på kallet samtidig som de unngår fallgruvene som har fanget Casper og andre. Med årlige DTC-e-handelssalg projisert til å nå 161 milliarder dollar i USA alene innen 2024, er tiden inne for å bygge ditt eget DTC-merke.

Her skal vi se nærmere på direkte-til-forbruker-modellen, inkludert dens fordeler og utfordringer, fremtidige trender, og hvordan du bygger en lønnsom og bærekraftig strategi for din DTC-virksomhet.

Hva er DTC?

DTC, eller direkte-til-forbruker, er en distribusjonsmodell som innebærer at et merke selger direkte til sine kunder i stedet for gjennom en tredjepart som en forhandler eller grossist. Denne metoden gjør ofte at merker kan tilby lavere utsalgspriser ved å kutte ut mellomledd.

DTC-virksomheter, også kalt D2C, produserer, markedsfører og selger ofte sine egne produkter direkte. De har ende-til-ende-oversikt over sine prosesser, noe som gir dem mer kontroll over merket sitt og direkte tilgang til kundene sine. Større DTC-selskaper tar til og med logistikken inn i huset.

Opprinnelsen til DTC: Hvordan detaljhandelsforretningsmodeller har utviklet seg over tid

Bildekilde: Unsplash

Før vi diskuterer fordeler og ulemper med DTC, la oss se på hvordan vi havnet her. Selv om DTC virker som et nyere konsept, ligner det faktisk mer på de tidligste formene for handel enn på de fleste av 1900-tallets fremskritt.

Handel før internett

Det første beviset på valuta for nesten 5000 år siden, etterfulgt senere av den greske agoraen, la grunnlaget for handel slik vi kjenner det i dag. En økning i europeiske markeder kom deretter, i likhet med småbutikker på 1700-tallet. Disse skulle bli noen av de første versjonene av DTC-modellen.

Varehus og postordrekataloger fulgte på slutten av 1800-tallet. En økonomisk boom etter krigen på 1900-tallet førte til introduksjonen av kredittkort, kjøpesentre, og på 1960-tallet, store bokser som Walmart. I USA, midt i forstadsspredning og forbrukernes etterspørsel etter bekvemmelighet og valgmuligheter, slet småbutikkene med å henge med. Handelen så slik ut inn på 1990-tallet.

Handel etter internett

Så innledet internett nye måter å koble sammen, kjøpe og selge på. Den første registrerte e-handelstransaksjonen fant sted i 1994, etterfulgt av lanseringen av Amazon som en nettbasert bokselger. Deretter lanserte eBay sitt markedsplassprodukt, noe som satte i gang C2C (forbruker-til-forbruker) netthandel, og PayPal ble med i 1998, noe som forenklet nettbetalinger.

E-handelsplattformer som Shopify og Magento og håndverksmarkedet Etsy dukket opp på 2000-tallet, og demokratiserte handel med lavkodeverktøy som muliggjorde en DTC-comeback.

Sosialt salg fulgte med introduksjonen av produkter som Facebook Shops i 2010, Buyable Pins i 2015 og Instagram Shops i 2020. Dette falt sammen med en økning på 2010-tallet av vellykkede DTC-merker som Warby Parker som nå kunne nå kunder direkte på tvers av en rekke plattformer. Populariteten til disse DTC-merket inspirerte andre til å følge etter.

I dag tar flere store merker som Nike, Unilever og Heinz i bruk eller investerer ytterligere i DTC-strategier – inkludert Amazon med sine egne private label-merker.

DTC, B2C og B2B: Hva er forskjellen?

Bildekilde: Unsplash

B2B står for business-to-business, og refererer til virksomheter hvis kunder også er virksomheter. Eksempler på B2B inkluderer selskaper som produserer maskineri som gjør det mulig for andre virksomheter å produsere produkter, SAAS-selskaper, white label-produsenter og tilpassede emballasjemerker.

B2C står for business-to-consumer, og inkluderer merker som selger produkter eller tjenester til forbrukere, enten direkte eller gjennom distributører, grossister eller detaljpartnere. Eksempler inkluderer forbruksvarer (CPG) som tannbørster kjøpt i en fysisk butikk, håndlagde varer solgt på Etsy og nettbaserte motebutikker.

DTC er en type B2C-virksomhet med det unntak at den generelt sett bare selger direkte til sine kunder enten via nettbutikker eller fysiske butikker. Etter hvert vil mange DTC-virksomheter utforske andre kanaler som engros for å ekspandere til andre markeder eller skalere raskere.

Andre modeller du kanskje har sett er:

Fordeler med DTC-distribusjonsmodellen

Å bygge et DTC-merke har mange fordeler, og mange gründere velger denne modellen for å ha større kontroll over merket sitt og forbindelsen med kundene. La oss utforske disse og noen andre fordeler med DTC.

Utfordringer med DTC-forretningsmodellen

Selv om bruk av en DTC-distribusjonsmodell åpenbart har mange fordeler, er det risiko. Før du tar spranget, sørg for å forstå noen av disse utfordringene slik at du kan forutse dem når du vokser.

7 best-in-class DTC-merker

Når du tenker på DTC, kommer vanligvis noen navn til tankene. Det er fordi disse tidlige forstyrrerne eksploderte inn på markedet og banet vei for så mange etter dem. Slike som Warby Parker, Dollar Shave Club og Bonobos

Siden den gang har det vært utallige eksempler på tvers av bransjer, fra sportsutstyr til smykker. Her er noen suksesshistorier for å inspirere din egen.

1. York Athletics

Hvorfor det fungerer: York Athletics er et sportsmerke lansert som en gjenoppfinnelse av en tradisjonell familiebedrift, som forblir tro mot sine DTC-røtter. Med flere tiår med erfaring bak seg, var gründerne av York i stand til å bygge tillit hos kundene og lykkes i et konkurranseutsatt rom.

2. UKLash

Hvorfor det fungerer: I en mettet skjønnhetsindustri har UKLash et sterkt grep. Merket utnytter UGC og fotovurderinger – vevd gjennom nettstedet og sosial strategi – og gjør ekte kunder til merkevareambassadører.

3. Boie

Hvorfor det fungerer: Personlig pleiemerket Boie gjør en sterk sak for å kjøpe skrubbere og børster fremfor konkurrentene. Selskapet investerer i fellesskap og lojalitet gjennom sitt insentivbaserte ambassadørprogram. Boie tar også et sterkt standpunkt for bærekraft, produserer lokalt og, gjennom et kundereturprogram, resirkulerer sine egne produkter.

4. Pure Cycles

Hvorfor det fungerer: Pure Cycles dukket opp tidlig i DTC-e-handelsrommet med sine prismessig tilgjengelige sykler som ikke går på akkord med ytelse og stil. Ved å sende delvis monterte sykler i kompakte esker, holder merket kostnadene lave for forbrukerne.

5. Nixit

Hvorfor det fungerer: Tydelige merkevareverdier og en jernsterk verdi gjør periodemerket Nixit til en vinner i rommet. Merkets “Hvorfor Nixit”-side snakker om hvordan det løser vanlige problemer med engangsprodukter, og dets forpliktelse til bærekraft.

6. Harper Wilde

Hvorfor det fungerer: Å kjøpe BH-er på nettet (eller hvor som helst for den saks skyld) kan være en skremmende opplevelse. Harper Wilde lykkes i landskapet likevel ved å gjenskape de beste delene av butikkopplevelsen med førsteklasses kundeservice og virtuelle prøvetimer. Merket belønner også lojalitet med sitt medlemsprogram.

7. Mejuri

Hvorfor det fungerer: Rimelige fine smykker var en stor trend som dukket opp fra DTC-økningen for et tiår siden, med Mejuri som en av stjernene. Med transparente priser eliminerer merkets DTC-strategi de høye påslagene som er vanlige i bransjen, noe som hjelper det å nyte bærekraftig suksess.

Er det rette tidspunktet å starte et DTC-merke nå?

Som diskutert har DTC-markedet kjølnet siden boomen på begynnelsen av 2010-tallet – og det er en god ting. Investorer er mer forsiktige, noe som betyr at DTC-gründere må bevise seg selv og følge med på utgiftene. En mer forsiktig tilnærming i starten vil hjelpe disse fremtidige DTC-lederne med å bygge virksomheter med bærekraftig vekst og mindre risiko.

DTC i dag: hva bør du passe på?

Høy konkurranse er en av de største hindringene for DTC-virksomheter i dag. Tidlige forstyrrere nøt det gode liv – og så kom kopikatene, noen tok til og med ideen videre. Denne konkurransen betyr at kostnadene for å skaffe kunder er høyere og avkastning på annonseinvesteringer (ROAS) påvirkes.

Å vokse for fort er også en vanlig fallgruve. Outdoor Voices slet med å henge med i den tidlige hypen, og samlet inn mer enn nødvendig. Merket vokste for fort og brukte for mye mens det “forsømte det grunnleggende,” som den avsatte gründeren Ty Haney fortalte Inc.

DTC-merker kan også bli offer for å miste fokus. Det som gjør mange av de beste DTC-merkene så populære er at de gjør én ting veldig bra. Casper lanserte med bare én madrass, appellerte til de fleste søvnstiler og forenklet frakt. Glossier vant på samme måte innen kosmetikksfæren, og gikk i dybden på noen få produkter. Da det tok spranget til omnikanal, gjorde det det imidlertid for raskt, og mistet fokus på kjernevirksomheten.

Til slutt skaper forsyningskjedeproblemer forårsaket av pandemien fortsatt kaos for DTC-merker. Hvis merker ikke reduserer disse problemene og setter kundeforventninger i starten, kan de skade omdømmet og trekke fokus bort fra å lage gode produkter.

DTC-trender: hvordan holde seg relevant og lykkes

Egendefinerte merkede handleposer som gave ved kjøp kan belønne kundelojalitet og bygge merkevaretilstedeværelse.

Gjeldende trender innen DTC inkluderer personalisering, samarbeid, abonnementer, overgangen til omnikanal og å bygge fellesskap.

La oss grave i hver enkelt:

Jamie Schmidt, gründeren av Schmidt’s Naturals, vokste og finslipte sitt DTC-merke i årevis før hun samarbeidet med forhandlere – og til slutt ble kjøpt opp av Unilever.

Til syvende og sist vurderer mange forbrukere fortsatt pris og bekvemmelighet når de foretar et kjøp. Ifølge en undersøkelse var pris den primære faktoren for å bestemme seg for å kjøpe fra et DTC-merke for 58 % av respondentene, mens 36 % siterte henholdsvis gratis retur og rask levering som sine topphensyn.

Oppsummering

Det er en stor utfordring for nye DTC-merker, men de som går inn på markedet med en ny idé, et solid merkevaresynspunkt, en unik kundeopplevelse og en forpliktelse til å spille det lange spillet med vekst, kan fortsatt vinne i dette rommet.