Slik lager du målgruppe- og kjøperpersonas for merkevaren din

Når du starter en bedrift, kan det være vanskelig å finne ut nøyaktig hvem du selger til. Her er vår guide for å komme i gang.

Kilde: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Forfatter: Francesca Nicasio Publisert: 2021-01-27T00:13:13.000Z Lesetid: 8 minutter

Når du utvikler en markedsføringsstrategi, er det ett spørsmål du må besvare før du begynner. 👇

Hvem selger du til?

Mange etablerte merkevarer føler allerede at de har god kontroll på målgruppen og kjøperpersonasene sine, noe som betyr at målgruppeforskning ikke anses som en prioritet. Faktisk rapporterer 65 % av markedsførere at de gjør lite eller ingen målgruppeforskning.

Men dette kan alvorlig hemme effektiviteten av salgs- og markedsføringsarbeidet ditt. Hvis du ikke vet hvem du selger til i reelle termer, går du glipp av mange verdifulle salgsmuligheter!

I denne bloggen skal vi dekke det grunnleggende om målgruppeforskning og kjøperpersonas, med massevis av handlingsrettede tips for å få bedriften din i gang.

Først, hva er målgruppeforskning?

La oss si at du er en helt ny bedrift, eller en eksisterende bedrift som ønsker å fornye en utdatert markedsføringstilnærming. Hvis du skal gjøre deg selv relevant for kunder, må du forstå hvem målgruppen din er.

Du må få dyptgående innsikt i deres smertepunkter, hvordan de liker å løse problemer, og hvilke verdier de ser etter i et merke. Dette krever at du gjennomfører grundig målgruppeforskning.

Hvorfor målgruppeforskning er avgjørende i markedsføring

Uten å vite hvem målgruppen din er, er det umulig å koble seg til kunden din. Du vil ikke vite hvordan du skal tilpasse produkt- eller tjenestetilbudet ditt, budskapet eller salgspresentasjonen. Kort sagt, du er helt i mørket.

Ved å legge ned tid og innsats i å forstå målgruppen din, vil du være utstyrt med informasjonen du trenger for å lage en markedsførings- og salgsstrategi som er engasjerende og relevant.

3 trinn for å gjennomføre verdifull målgruppeforskning

Målgruppeforskning kan deles inn i to hovedtyper:

For å få de mest verdifulle innsiktene mulig, bør målgruppeforskningsstrategien din ideelt sett inneholde en blanding av disse to tilnærmingene.

1. Spik ned nøkkeldemografien din

Målgruppeforskning kan være ganske overveldende, så det er alltid best å starte med å bruke informasjonen du allerede har. Husk: Det er mye mer tilgjengelig enn du kanskje tror.

Google Analytics. Nettstedet ditt er en av de viktigste inngangsportene til bedriften din – noe som betyr at det er et av de mest verdifulle depotene for demografiske data om nåværende og potensielle kunder. I tillegg til å identifisere alder, kjønn, sted og interesser til kundene dine, kan Google Analytics også fortelle deg hvilken kombinasjon av demografiske indikatorer som mest sannsynlig fører til konverteringer og hvor mye de sannsynligvis vil bruke.

For å samle inn denne informasjonen, må innsamling av demografiske data være aktivert. Finn ut hvordan du setter opp dette her.💡Tips: Fordi du samler inn personopplysninger fra nettstedsbesøkende, må du sørge for at dette er oppgitt i personvernerklæringen på nettstedet ditt.

Facebook. Facebook kan også fortelle deg mye om målgruppen din. Dine egne sideinnsikter kan gi deg en oversikt over demografiske data om hvem som liker og følger siden din, mens den kraftigere Audience Insights lar deg utforske atferden og interessene til potensielle kunder som sannsynligvis vil være interessert i merkevaren din.

LinkedIn. For B2B-orienterte bedrifter er det viktig å ikke glemme LinkedIn for profesjonell innsikt. Ved å installere LinkedIns Insight Tag på nettstedet ditt, kan du samle inn informasjon som bransjer, firmanavn, stillingstitler, ansiennitet og steder til fagfolk som er interessert i produktet/tjenesten din.

2. Implementer kunderekkevidde

Når du har denne demografiske innsikten tilgjengelig, kan du bruke den til å informere primærforskningsaktivitetene dine.

Kjernen i målgruppeforskning er å finne ut hva som driver kunder til å søke etter tilbudene dine. Uten denne manglende brikken er det vanskelig å bygge et nøyaktig bilde av målkunden din og hvordan du kan appellere til dem.

Så, hvordan finner du ut hva potensielle og nåværende kunder ønsker fra bedriften din? Du begynner med å spørre dem!

Sett sammen en kontaktliste. Det er alltid en god idé å starte med kunder som salgsteamet ditt nylig har hatt kontakt med, siden rekkeviddeinnsatsen din er mye mer sannsynlig å bære frukter enn mer fjerne, ‘kalde’ interaksjoner. Det er en god idé å ta i bruk en form for CRM eller automatisering for å fremskynde denne prosessen.

Lag en liste med intervjuspørsmål. Intervjuene dine vil bare være så sterke som spørsmålene du stiller. Spørsmål bør skreddersys for å sikre relevante svar, men også være brede nok til å la intervjuobjekter ta med ekstern informasjon som kan vise seg å være verdifull.

Her er en liste over mulige spørsmål du kan bruke til intervjuer (du må kanskje justere dem avhengig av om du er en B2B- eller B2C-bedrift):

3. Skriv ned det du har oppdaget

Dette høres kanskje åpenbart ut, men det er avgjørende å utvikle et godt system for lagring og analyse av data – spesielt når du begynner å bygge ut salgs- og markedsføringsstrategiene dine.

For eksempel kan du samle alle kundeintervjuene dine i et Excel-ark som salgsteamet ditt kan få tilgang til for å informere salgspresentasjonene sine, eller via en skybasert samarbeidsplattform som Airtable.Når all informasjonen din er på samme sted, lar du ingen viktig innsikt gå til spille.

Definere kjøperpersonas(ene) dine

Kjøperpersonas eksemplifiserer hva bedriften din ser på som en “ideell” kunde. I stedet for bare grunnleggende demografisk informasjon, bør kjøperpersonas være en mangefasettert representasjon av hvem merkevaren din mest sannsynlig appellerer til.

Kort sagt, de bør føles som en ekte person som handler i butikken din, surfer på nettstedet ditt, eller leser bedriftsbloggen din. Kjøperpersonaen din bør hjelpe deg med å definere om merkevarebyggingen, markedsføringen og salgsstrategiene dine treffer blink. Faktisk rapporterer 90 % av selskaper som bruker kjøperpersonas at de har en mye klarere forståelse av kundene sine.

For eksempel er det ikke nok bare å si at kjernepersonaen din er “kvinner mellom 25 og 45 år.” Du trenger også informasjon på et dypere nivå som lar deg snakke direkte til kunden din, for eksempel:

Hvordan utvikle en sterk(e) kjøperpersona(s)

1. Lag profilen(e) dine

Med målgruppeforskningen fullført, kan du bruke innsikten du har fått til å begynne å utvikle profiler av kjøperpersonasene dine. Kort sagt betyr dette å knuse all den kvalitative og kvantitative dataen til sammenhengende, lettfordøyelige profiler.

Men dette er hvor mange bedrifter kommer til kort. Når de har dataene til å støtte valget av kjøperpersona, er det lett å hoppe over dette trinnet og se det som unødvendig. Men det er vanskelig å gjøre kjøperpersonas handlingsrettede hvis de ikke har blitt oppsummert i sammenheng med hvordan en bedrift kan adressere deres behov.

Her er et flott eksempel på en kjøperpersonaprofil satt sammen av en kaffebar:

Profilen inkluderer ikke bare informasjon om bakgrunnen og atferden til kjøperpersonaen deres (kalt “Sarah Student”), men også dypere psykologiske faktorer som driver beslutningstakingen hennes, som livsmål, påvirkninger og daglige rutiner. Det er en gullgruve av informasjon som er svært verdifull i sammenheng med markedsføring og salg. Du kan lage en profil ved hjelp av en enkel tekstbehandlingsapp, eller bruke gratis personamaler som de som tilbys av Xtensio eller Alexa.

2. Presenter profilene dine for teamet ditt

Hvis du skal få maksimalt utbytte av kjøperpersonasene/profilene dine, må du tenke på hvordan du best kan presentere dem for ulike team i bedriften din. Ved å skreddersy hvordan du presenterer denne informasjonen, kan du sørge for at du utnytter kjøperpersonasene dine så mye som mulig gjennom en integrert tilnærming.

Salg. Kjøperpersonasene dine er svært relevante for salgsteamet ditt fordi de hjelper til med å låse opp kundenes motivasjoner og smertepunkter. Dessuten, fordi de er førstelinjeansatte, spiller salgsteamet ditt også en viktig rolle i å validere personasene dine gjennom den virkelige kundereisen.

Nøkkelområder å fokusere på:

Markedsføring. Kjøperpersonas er spesielt viktige for innholdsmarkedsføringsmaterialet ditt. Blogginnlegg, whitepapers og webinarer er alle gode måter å presentere løsninger på personaens bekymringer – men bare hvis de er utformet på en måte som appellerer til deres interesser og hvordan de liker å løse problemer!

Nøkkelområder å fokusere på:

Kundestøtte. Støtteteamet ditt sitter i skjæringspunktet mellom en rekke forretningsaktiviteter, noe som betyr at de er godt posisjonert til å kommunisere tilbake til ledelsen angående deres interaksjoner med personas.

Nøkkelområder å fokusere på:

3. Fortsett å lete etter måter å forbedre personaen(e) dine på

Jobben din er ikke ferdig når personasene dine er fullført og distribuert; bedrifter og bransjer endrer og utvikler seg alltid, og dette betyr at målgruppen din også gjør det. Av denne grunn er det viktig å fortsette med periodisk forskning for å holde kjøperpersonasene dine oppdaterte.

For eksempel er kundeundersøkelser en glimrende måte å lære mer om hva målgruppen din er interessert i eller tenker på på et bestemt tidspunkt. Ved å arrangere dem regelmessig, kan du spore pågående trender over tid som kan kreve en endring i personasene dine.

Målgruppeforskning og kjøperpersonas er sentrale for bedriftens evne til å utføre godt målrettet leadgenerering, salgs- og markedsføringsstrategier. Uten disse er det umulig å vite hvem bedriften din appellerer til og hvordan du kan levere et spennende tilbud som møter deres behov.

Med dette i tankene er det vel verdt å bruke tid og krefter på å etablere en klar forskningsmetodikk som gir verdifull innsikt – bunnlinjen din vil ha godt av det!

Marketing Masters* er en ny serie av tendlyn som tar bedrifter som er i startgropen med på en pedagogisk reise gjennom markedsføring. Hver måned hjelper vi deg med å heve nivået ditt innen et nytt område av markedsføringskunnskap, med mål om å uteksamineres ved slutten av året som en Marketing Master.*En ny historie vil bli publisert månedlig, så sørg for å komme tilbake for mer hvis du likte dette stykket.