Co to jest DTC? Czy to odpowiedni moment, aby uruchomić markę Direct-to-Consumer?

Najlepsze firmy DTC łączą innowacyjne produkty, przystępne ceny i wyjątkowe doświadczenia klientów. Dowiedz się, jak zbudować markę DTC z trwałą siłą.

Źródło: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Opublikowano: 2022-07-21T23:46:12.000Z Czas czytania: 11 minut

Kiedy Casper odważył się wprowadzić na rynek tylko jeden rodzaj materaca, sposób, w jaki robiliśmy zakupy pościeli – i prawie wszystkiego innego – zmienił się na zawsze. Marka bed-in-a-box to jedna z pierwszych marek direct-to-consumer (DTC), która wstrząsnęła swoją branżą dzięki uproszczonej ofercie, niższym cenom i doskonałemu budowaniu relacji.

Kiedyś Casper był wszędzie, pojawiając się w reklamach w najlepszych podcastach i za pośrednictwem direct mail. Jednak po okresie dominacji firma miała trudności z osiągnięciem zysku. Niecałe dwa lata po debiucie giełdowym firma…

Choć eksplozja jednorożców DTC z lat 2010. nieco przygasła, złagodzona takimi historiami, model dystrybucji nadal zyskuje na popularności – szczególnie wśród młodych marek, które chcą przyciągnąć klientów z pokolenia millenialsów i Gen Z. Nawet gigantyczne marki, takie jak Pepsi, włączają się do akcji.

W styczniu 2022 roku badanie wykazało, że 65% respondentów zamierzało kupić od marki DTC przynajmniej raz w tym roku, podczas gdy inne

Zapotrzebowanie na marki, które potrafią sprostać wyzwaniom, unikając pułapek, które złapały Caspera i innych, jest wysokie. Przy rocznej sprzedaży e-commerce DTC prognozowanej na 161 miliardów dolarów tylko w USA do 2024 roku, nadszedł czas, aby zbudować własną markę DTC.

Tutaj przyjrzymy się modelowi direct-to-consumer, w tym jego korzyściom i wyzwaniom, przyszłym trendom oraz sposobom budowania rentownej i zrównoważonej strategii dla Twojej firmy DTC.

Czym jest DTC?

DTC, czyli direct-to-consumer, to model dystrybucji, w którym marka sprzedaje bezpośrednio swoim klientom, a nie za pośrednictwem osoby trzeciej, takiej jak sprzedawca detaliczny czy hurtownik. Ta metoda często pozwala markom oferować niższe ceny detaliczne dzięki wyeliminowaniu pośredników.

Firmy DTC, nazywane również D2C, często produkują, marketingują i sprzedają swoje własne produkty bezpośrednio. Mają pełny nadzór nad swoimi procesami, co daje im większą kontrolę nad marką i bezpośredni dostęp do klientów. Większe firmy DTC nawet przenoszą logistykę do wewnątrz.

Początki DTC: Jak modele biznesowe w handlu detalicznym ewoluowały na przestrzeni czasu

Źródło obrazu: Unsplash

Zanim omówimy zalety i wady DTC, przyjrzyjmy się, jak do tego doszło. Choć DTC wydaje się nowszym konceptem, w rzeczywistości bardziej przypomina najwcześniejsze formy handlu niż większość osiągnięć XX wieku.

Handel przed internetem

Pierwsze dowody na istnienie waluty prawie 5000 lat temu, a później grecka agora, położyły podwaliny pod handel, jaki znamy dzisiaj. Następnie nastąpił wzrost rynków europejskich, a w XVIII wieku pojawiły się sklepy rodzinne. Stały się one jednymi z pierwszych wersji modelu DTC.

Pod koniec XIX wieku pojawiły się domy towarowe i katalogi wysyłkowe. Powojenny boom gospodarczy w XX wieku przyniósł wprowadzenie kart kredytowych, centrów handlowych, a w latach 60. XX wieku wielkopowierzchniowych sklepów, takich jak Walmart. W USA, w obliczu rozrastania się przedmieść i popytu konsumentów na wygodę i wybór, sklepy rodzinne miały trudności z nadążeniem. Handel wyglądał tak aż do lat 90. XX wieku.

Handel po internecie

Następnie internet zapoczątkował nowe sposoby łączenia się, kupowania i sprzedawania. Pierwsza odnotowana transakcja e-commerce miała miejsce w 1994 roku, a następnie uruchomienie Amazon jako internetowej księgarni. Potem eBay wprowadził swój produkt marketplace, rozpoczynając handel online C2C (consumer to consumer), a w 1998 roku dołączył PayPal, upraszczając płatności online.

Platformy e-commerce, takie jak Shopify i Magento, oraz rynek rękodzieła Etsy pojawiły się w latach 2000., demokratyzując handel za pomocą narzędzi low-code, które umożliwiły powrót DTC.

Sprzedaż społecznościowa nastąpiła wraz z wprowadzeniem produktów takich jak Facebook Shops w 2010 roku, Buyable Pins w 2015 roku i Instagram Shops w 2020 roku. Zbiegło się to z falą sukcesów marek DTC w latach 2010., takich jak Warby Parker, które mogły teraz docierać do klientów bezpośrednio na wielu platformach. Popularność tych marek DTC zainspirowała innych do pójścia w ich ślady.

Dziś więcej dużych marek, takich jak Nike, Unilever i Heinz, przyjmuje lub inwestuje dalej w strategie DTC – w tym Amazon z własnymi markami własnymi.

DTC, B2C i B2B: Jaka jest różnica?

Źródło obrazu: Unsplash

B2B oznacza business-to-business, odnosząc się do firm, których klientami są również firmy. Przykłady B2B obejmują firmy produkujące maszyny, które umożliwiają innym firmom wytwarzanie produktów, firmy SAAS, producentów white label i marki niestandardowych opakowań.

B2C oznacza business-to-consumer i obejmuje marki, które sprzedają produkty lub usługi konsumentom, bezpośrednio lub za pośrednictwem dystrybutorów, hurtowników lub partnerów detalicznych. Przykłady obejmują dobra konsumpcyjne (CPG), takie jak szczoteczki do zębów kupowane w sklepie stacjonarnym, ręcznie robione towary sprzedawane na Etsy oraz internetowe sklepy modowe.

DTC to rodzaj działalności B2C, z tą różnicą, że generalnie sprzedaje bezpośrednio swoim klientom za pośrednictwem sklepów internetowych lub stacjonarnych. Z czasem wiele firm DTC będzie badać inne kanały, takie jak sprzedaż hurtowa, aby rozszerzyć działalność na inne rynki lub skalować się szybciej.

Inne modele, które mogłeś widzieć, to:

Korzyści modelu dystrybucji DTC

Budowanie marki DTC ma wiele zalet, a wielu założycieli wybiera ten model, aby mieć większą kontrolę nad swoją marką i kontaktem z klientami. Przyjrzyjmy się tym i kilku innym zaletom DTC.

Wyzwania modelu biznesowego DTC

Choć korzystanie z modelu dystrybucji DTC ma oczywiście wiele zalet, wiąże się również z ryzykiem. Zanim podejmiesz decyzję, upewnij się, że rozumiesz niektóre z tych wyzwań, aby móc je przewidzieć w miarę rozwoju.

7 najlepszych marek DTC

Kiedy myślisz o DTC, zwykle przychodzi Ci na myśl kilka nazw. To dlatego, że ci wcześni innowatorzy wdarli się na rynek i utorowali drogę wielu innym po nich. Takie marki jak Warby Parker, Dollar Shave Club i Bonobos

Od tego czasu pojawiło się niezliczone przykłady w różnych branżach, od sprzętu sportowego po biżuterię. Oto kilka historii sukcesu, które mogą Cię zainspirować.

1. York Athletics

Dlaczego to działa: York Athletics to marka odzieży sportowej, która powstała jako reinwencja tradycyjnego rodzinnego biznesu, pozostając wierna swoim korzeniom DTC. Mając za sobą dziesięciolecia doświadczenia, założyciele York zdołali zbudować zaufanie wśród klientów i odnieść sukces na konkurencyjnym rynku.

2. UKLash

Dlaczego to działa: W nasyconej branży kosmetycznej UKLash ma silną pozycję. Marka wykorzystuje UGC i recenzje ze zdjęciami – przewijające się przez jej stronę internetową i strategię społecznościową – zamieniając prawdziwych klientów w ambasadorów marki.

3. Boie

Dlaczego to działa: Marka produktów do pielęgnacji osobistej Boie przedstawia mocny argument za zakupem swoich scrubów i szczotek w porównaniu z konkurencją. Firma inwestuje w społeczność i utrzymanie klientów dzięki swojemu programowi ambasadorskiemu z nagrodami. Boie zajmuje również zdecydowane stanowisko w kwestii zrównoważonego rozwoju, produkując lokalnie i, poprzez program zwrotów od klientów, poddając recyklingowi własne produkty.

4. Pure Cycles

Dlaczego to działa: Pure Cycles pojawiło się wcześnie na rynku e-commerce DTC ze swoimi rowerami w przystępnej cenie, które nie oszczędzają na wydajności i stylu. Wysyłając częściowo zmontowane rowery w kompaktowych pudełkach, marka utrzymuje niskie koszty dla konsumentów.

5. Nixit

Dlaczego to działa: Jasne wartości marki i żelazna propozycja wartości sprawiają, że marka produktów menstruacyjnych Nixit jest zwycięzcą w tej przestrzeni. Strona „Dlaczego Nixit” mówi o tym, jak marka rozwiązuje typowe problemy z produktami jednorazowego użytku i o jej zaangażowaniu w zrównoważony rozwój.

6. Harper Wilde

Dlaczego to działa: Kupowanie biustonoszy online (lub gdziekolwiek indziej) może być stresującym doświadczeniem. Harper Wilde odnosi sukces w tym krajobrazie, odtwarzając najlepsze elementy doświadczenia w sklepie stacjonarnym dzięki doskonałej obsłudze klienta i wirtualnym przymiarkom. Marka nagradza również lojalność swoim programem członkowskim.

7. Mejuri

Dlaczego to działa: Przystępna cenowo biżuteria była dużym trendem, który wyłonił się z fali DTC dekadę temu, a Mejuri jest jedną z jej gwiazd. Dzięki przejrzystym cenom strategia DTC marki eliminuje wysokie marże powszechne w branży, pomagając jej cieszyć się zrównoważonym sukcesem.

Czy to odpowiedni moment, aby rozpocząć markę DTC?

Jak już wspomniano, rynek DTC ochłonął od boomu na początku lat 2010. – i to dobrze. Inwestorzy są bardziej ostrożni, co oznacza, że założyciele DTC muszą się wykazać i kontrolować wydatki. Bardziej ostrożne podejście na początku pomoże tym przyszłym liderom DTC budować firmy ze zrównoważonym wzrostem i mniejszym ryzykiem.

DTC dzisiaj: na co należy uważać?

Wysoka konkurencja jest jednym z największych wyzwań dla firm DTC dzisiaj. Wcześni innowatorzy cieszyli się dobrym życiem – a potem pojawili się naśladowcy, niektórzy nawet rozwijając pomysł dalej. Ta konkurencja oznacza, że koszty pozyskania klientów są wyższe, a zwrot z wydatków na reklamę (ROAS) jest obniżony.

Zbyt szybki wzrost to również częsta pułapka. Outdoor Voices miało trudności z nadążeniem za wczesnym szumem, pozyskując więcej kapitału niż potrzebowało. Marka rosła zbyt szybko i wydawała za dużo, „zaniedbując podstawy”, jak powiedziała Inc. usunięta założycielka Ty Haney.

Marki DTC mogą również paść ofiarą utraty koncentracji. To, co sprawia, że wiele najlepszych marek DTC jest tak popularnych, to fakt, że robią jedną rzecz naprawdę dobrze. Casper wprowadził na rynek tylko jeden materac, odpowiadając na większość stylów snu i upraszczając wysyłkę. Glossier podobnie odniósł sukces w sferze kosmetyków, koncentrując się na kilku produktach. Kiedy jednak przeszło do omnichannel, zrobiło to zbyt szybko, tracąc koncentrację na swoim podstawowym biznesie.

Wreszcie, problemy z łańcuchem dostaw spowodowane pandemią wciąż sieją spustoszenie wśród marek DTC. Jeśli marki nie złagodzą tych problemów i nie ustawią oczekiwań klientów na początku, mogą zaszkodzić swojej reputacji i odwrócić uwagę od tworzenia świetnych produktów.

Trendy DTC: jak pozostać istotnym i odnosić sukcesy

Niestandardowe torby z logo jako prezent przy zakupie mogą nagradzać lojalność klientów i budować obecność marki.

Obecne trendy w DTC obejmują personalizację, współpracę, subskrypcje, przejście do omnichannel i budowanie społeczności.

Przyjrzyjmy się każdemu z nich:

Jamie Schmidt, założycielka Schmidt’s Naturals, rozwijała i doskonaliła swoją markę DTC przez lata, zanim nawiązała współpracę ze sprzedawcami detalicznymi – i ostatecznie została przejęta przez Unilever.

Ostatecznie wielu konsumentów nadal bierze pod uwagę cenę i wygodę przy dokonywaniu zakupu. Według jednego badania, cena była głównym czynnikiem decydującym o zakupie od marki DTC dla 58% respondentów, podczas gdy 36% wskazało odpowiednio darmowe zwroty i szybką dostawę jako swoje główne czynniki.

Podsumowanie

To trudne zadanie dla emerging marek DTC, ale te, które wejdą na rynek z nowym pomysłem, solidnym punktem widzenia marki, unikalnym doświadczeniem klienta i zaangażowaniem w długoterminowy wzrost, mogą nadal odnieść sukces w tej przestrzeni.