Jak wprowadzić swoje produkty na półki sklepów detalicznych: Pytania i odpowiedzi z Allison Ball z Food Biz Wiz

Chcesz wprowadzić swoje produkty do sklepów detalicznych? Założycielka Food Biz Wiz, Allison Ball, dzieli się swoimi najlepszymi wskazówkami, jak zdobyć miejsca na fizycznych i cyfrowych półkach sklepowych.

Źródło: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Autor: Francesca Nicasio Opublikowano: 2021-10-29T02:34:13.000Z Czas czytania: 6 minut

Jednym z głównych wskaźników, że marka „osiągnęła sukces”, jest możliwość sprzedaży swoich produktów w placówkach detalicznych. Towary w sklepach takich jak Target, Whole Foods, Walmart i innych znanych sieciach handlowych cieszą się przywilejem dotarcia do szerszej publiczności, dlatego miejsca na ich półkach są bardzo pożądane.

Jeśli marzysz o wprowadzeniu swojego produktu do sklepów detalicznych, nasza najnowsza gościni, Allison Ball, ma dla Ciebie rozwiązanie. Alli jest założycielką Food Biz Wiz, firmy pomagającej markom opracować silną strategię hurtową, aby mogły zdobyć miejsca na półkach sklepowych (zarówno fizycznych, jak i cyfrowych).

Allison Ball.

Była kupująca w sklepie spożywczym, która została konsultantką ds. hurtu, Alli na własne oczy widziała, jak marki zmagają się z wejściem do handlu detalicznego. To był jeden z powodów, które skłoniły ją do założenia Retail Ready, kursu online uczącego marki spożywcze, napojów i opodatkowanych artykułów spożywczych, jak przyciągnąć odpowiednią publiczność, prowadzić prezentacje dla odbiorców hurtowych i rozwijać swoje marki na półkach.

Niedawno rozmawialiśmy z Alli i podzieliła się wieloma cennymi radami na temat brandingu, hurtu i handlu detalicznego. Spójrz poniżej i zobacz, jak możesz zastosować jej wskazówki w swoim biznesie.

3 rzeczy, które marki muszą rozważyć przed przejściem na sprzedaż hurtową

Na początek Alli mówi, że marki, które chcą przejść na sprzedaż hurtową, muszą najpierw rozważyć 3 P, czyli swoją strategię dotyczącą Produktu, Ceny i Promocji.

Może to brzmieć prosto, ale te trzy elementy „mogą naprawdę poprowadzić cię w strategii hurtowej” – mówi.

Przyjrzyjmy się im bardziej szczegółowo.

Produkt

Dopracowanie elementu Produktu zaczyna się od ustalenia, czy rzeczywiście istnieje popyt na to, co sprzedajesz.

„Myślę, że początkującym markom bardzo łatwo jest opracować coś potencjalnie w swojej domowej kuchni lub stworzyć coś, co odpowiada na potrzebę w ich życiu osobistym” – wyjaśnia Alli.

„Mamy wiele osób, które mówią rzeczy w stylu: ‘Mam celiakię, więc opracowałam bezglutenową muffinkę lub bezglutenowe granole, czy cokolwiek to jest’. Ale kiedy pójdziesz i spojrzysz na półki w sklepie spożywczym, jest teraz kilkadziesiąt bezglutenowych opcji.”

Dlatego ważne jest, aby być ze sobą szczerym i ocenić, czy Twój produkt rozwiązuje problem, który nie jest obecnie rozwiązany przez inną markę.

Cena

Jeśli chodzi o Cenę, Alli podkreśla znaczenie posiadania zdrowych marż od samego początku. Musisz wycenić swoje produkty w taki sposób, aby naprawdę zarabiać pieniądze i utrzymać się na rynku.

„Tak często widzimy, jak ludzie wprowadzają swój produkt na rynek i myślą, że finanse same się ułożą. Widzimy wiele osób, które mówią rzeczy w stylu: ‘Kiedy osiągnę skalę i będę sprzedawać więcej, będę stabilny finansowo’.”

To jednak nie powinno mieć miejsca.

Jak ujmuje to Alli: „Jest trochę prawdy w tym, że przy skali masz lepsze finanse, ale naprawdę trudno jest, jeśli nie zarabiasz od początku. Ostatnią rzeczą, jakiej chcemy, jest to, aby marki obudziły się dwa lata później i zdały sobie sprawę, że stworzyły bardzo drogie hobby, a nie faktyczny biznes. Więc cena polega na ustaleniu, czy zakładasz biznes, który jest finansowo opłacalny.”

Kontynuuje: „Oczywiście jest czas i miejsce na węższe marże – na przykład, jeśli planujesz przeprowadzić strategiczną promocję lub robić rozdawanie prezentów i tym podobne. Ale musi być jasna ścieżka do rentowności, ponieważ bez niej tylko trzymasz kciuki, że będziesz rentowny. To nie jest sposób na prowadzenie biznesu.”

Promocja

Trzecie P – Promocja – dotyczy marketingu i sprzedaży.

„Jedno to dostać się na półkę sklepową, a zupełnie inna historia to zejść z półki do koszyków klientów” – mówi Alli.

Dlatego potrzebujesz dobrze przemyślanej strategii promocyjnej dotyczącej tego, jak zamierzasz nawiązać kontakt z klientami detalicznymi.

Jak prowadzić prezentacje dla odbiorców hurtowych

Kluczowym krokiem do wejścia do handlu detalicznego jest prowadzenie prezentacji i angażowanie odbiorców hurtowych w sklepach, do których chcesz trafić.

Alli mówi, że istnieje właściwy i niewłaściwy sposób, aby to zrobić.

Właściwe podejście polega na „opracowaniu prezentacji dla kupującego, która opiera się na tym, jak Twoja marka pomoże temu kupującemu osiągnąć jego cele sprzedażowe.”

Jej rada? NIE rozpoczynaj prezentacji od:

Kluczem, jak mówi, jest „wymyślenie prezentacji, która artykułuje szybkość i siłę sprzedażową Twojej marki w konkretnej kategorii kupującego.”

Alli dodaje, że często widzi firmy skupiające się zbytnio na historii swojej marki. I chociaż jest to świetna strategia angażowania konsumentów, nie jest to najlepszy sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami hurtowymi.

„Jednym z błędów, które widzę u marek, zwłaszcza gdy są młodsze, jest to, że poświęcają całą tę energię na opracowanie swojej prezentacji direct-to-consumer… i próbują użyć tych samych atrybutów produktu oraz tego samego języka sprzedaży i strategii wobec odbiorcy hurtowego.”

„To nie działa. Odbiorca hurtowy nie obchodzi się, czy Twój produkt naprawdę łagodzi stres, czy ma niski indeks glikemiczny. Naprawdę obchodzi go tylko to, czy zejdzie z półek.”

Najlepsze praktyki dotyczące opakowań na półkach detalicznych

Alli wspomina również o roli świetnego opakowania w sukcesie detalicznym. Według niej rynek detaliczny ewoluował tak bardzo, że nijakie opakowania po prostu nie zadziałają.

„W 2007 czy 2008 roku akceptowalne było umieszczenie produktu w brązowej torbie kraftowej z naklejką… Ale dziś to już nie wystarcza, aby mieć takie domowe, rękodzielnicze opakowanie na półce detalicznej.”

Dodaje, że marki muszą zdać sobie sprawę, że „to, co działa na twoim targu rolnym lub direct-to-consumer, gdy dopiero zaczynasz, naprawdę nie sprawdza się na półce detalicznej.”

Z tego powodu ważne jest, aby zainwestować w dobry projekt opakowania. Alli ostrzega, że oszczędzanie na opakowaniu może prowadzić do problemów w przyszłości.

„Ludzie próbują iść na skróty, znajdując projektanta na Fiverr lub zatrudniając kuzyna, który studiował projektowanie graficzne. Wydają na to sporo pieniędzy, tylko po to, by rok później zdać sobie sprawę, że muszą przerobić opakowanie, bo po prostu nie spełnia wymagań.”

Kontynuuje: „To trudna prawda, ale marki powinny inwestować w projekt opakowania od samego początku. Ci, którzy odnoszą sukces szybciej, to ci, którzy dokonują tej inwestycji na początku.”

Jako przykład podaje historię klienta, który początkowo myślał, że ma imponujący projekt, ale później dowiedział się, że opakowanie nie nadaje się na półki detaliczne.

„Pracowałam przez jakiś czas z klientem, który zrobił opakowanie na Fiverr i wyglądało całkiem nieźle. Ale kiedy faktycznie umieściliśmy je na półce detalicznej, zdaliśmy sobie sprawę, że smaki opakowania były wyświetlane w dolnym kwadrancie pudełka. I kiedy umieściliśmy je na półce Metro, która miała małą krawędź, gdzie umieszcza się metki z cenami, smaki każdego z SKU były odcięte od widowni.”

„I myślę, że właśnie ten rodzaj doświadczenia i dbałości o szczegóły rozumieją projektanci opakowań, szczególnie dla marek wchodzących do handlu detalicznego. Projektanci z Fiverr lub ogólnie graficy mogą nie rozumieć tych rzeczy. Nie rozumieją tej prezentacji na półce detalicznej.”

Podsumowanie

Wejście do sklepów detalicznych może być wyzwaniem, ale jest całkowicie wykonalne przy odpowiedniej strategii. Jak uczy nas Alli, musisz zacząć od solidnych podstaw, dopracowując swoje 3 P – Produkt, Cenę i Promocję.

Stamtąd musisz opracować prezentację skoncentrowaną na hurcie i upewnić się, że opakowanie produktu i jego prezentacja trafiają w sedno. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wprowadzić swoje produkty do handlu detalicznego, Alli oferuje bogactwo informacji za pośrednictwem swojej strony internetowej, kursu Retail Ready i podcastu.