Współczująca Społeczność: 9 Wskazówek, Jak Wspierać Swoich Wystawców na Targach

Sukces targów zależy od doświadczenia wystawców. Oto, jak jako organizator targów możesz zbudować współczującą społeczność.

Źródło: https://tendlyn.com/imprint/support-market-vendors/ Autor: Gościnny Autor Opublikowano: 2021-05-25T16:02:09.000Z Czas czytania: 11 minut

W 2015 roku Al i Mike Barker założyli Made Market, aby wspierać społeczność twórców i ich małe biznesy, oferując platformę i większą widoczność dla ich prac. Tutaj dzielą się swoimi najlepszymi wskazówkami, jak przyciągać i wspierać wystawców.

Zdjęcie: Ashley Wierenga. Projekt: Inhabiteer. Tło: The Small Creative.

Świat targów stacjonarnych się zmienia, i to zaczęło się na długo przed 2020 rokiem. W przeszłości targi rękodzieła były zdominowane przez hobbystycznych wystawców i produkty niskiej jakości.

Twórcy są coraz młodsi, głównie dzięki rozwojowi gospodarki gig, która zainspirowała wielu do bycia swoim własnym szefem i prowadzenia stylu życia, który w niektórych przypadkach zabiera ich w różne zakątki USA.

Organizatorzy targów nie mogą już po prostu przyjąć mantry z „Pola marzeń”: „Jeśli to zbudujesz, oni przyjdą”. W tej nowej rzeczywistości kluczowe jest współczucie. Jeśli chcesz konsekwentnie przyciągać najlepszych wystawców na swoje targi, rozważ wdrożenie poniższych strategii.

1. Poznaj Swojego Głównego Klienta

Jako organizator targów zawsze masz dwie grupy klientów, o których musisz pamiętać: wystawców i kupujących. Oczywiście musisz wymyślić, jak przyciągnąć obie grupy, utrzymać ich zaangażowanie i sprawić, by regularnie wracali. Ale czy zastanawiałeś się, która grupa jest twoim głównym klientem? Kuszące może być traktowanie ich obu jednakowo lub nawet skupienie się na jak największej liczbie kupujących w drzwiach. Jeśli kiedykolwiek zmagałeś się z tym pytaniem bez rozwiązania – lub jeśli w ogóle się nad tym nie zastanawiałeś – pozwól, że przedstawię ci potencjalnie pomocne wyjaśnienie. Twoimi głównymi klientami są twoi wystawcy. Muszą być twoim pierwszym i najważniejszym priorytetem na każdym kroku. Zaczynamy od tego, ponieważ wyznacza to kierunek, dzięki któremu reszta wskazówek ma sens.

Niektórzy z was myślą: „Cóż, to oczywiste. Naszym głównym źródłem dochodu są opłaty za stoiska. Oczywiście powinniśmy uważać wystawców za naszych głównych klientów”. Macie rację i dziękuję za jeszcze mocniejsze podkreślenie mojego punktu! Powód, dla którego zaczynamy od tego, jest taki, że niektórzy organizatorzy wcześniej o tym nie myśleli. A ci, którzy już doszli do tego wniosku, często zmieniają podejście po opłaceniu wszystkich stoisk. Dostosowują pewne aspekty do twórców, ale w miarę zbliżania się targów mogą zacząć zbyt mocno skupiać się na potrzebach kupujących. Czy chcesz, aby kupujący pojawili się tłumnie i dobrze się bawili? (Retoryczne pytanie 🚨) Oczywiście, że tak! Ale twoim pierwszym obowiązkiem są twoi ludzie, twoja drużyna: twoi wystawcy.

2. Stwórz Warunki do Sukcesu: Kuratoruj Doświadczenie Zakupowe

Kolejne zdanie może brzmieć nieco szalenie – zwłaszcza w poście na blogu z słowem „współczucie” w tytule – ale jest bardzo ważne: Nie każdy wystawca nadaje się na twoje nadchodzące targi. Dość wcześnie musisz zacząć czuć się komfortowo z ustalaniem pewnych ograniczeń co do tego, kto może sprzedawać na twoich wydarzeniach. Jest wiele dobrych powodów, które się za tym kryją – omówimy kilka poniżej – ale wszystko sprowadza się do tego, że chcesz postawić odpowiednich wystawców przed odpowiednimi kupującymi, aby maksymalizować sprzedaż.

Kupujący przyzwyczaili się do leniwego przechodzenia obok większości stoisk na dowolnych targach. Przeglądają je przez 30-40 minut, a potem wracają do kilku stoisk, które wzbudziły ich zainteresowanie. To smutne, ale zakładają, że większość stoisk/przedmiotów ich nie zainteresuje. Twoim zadaniem jako organizatora jest odrzucenie tego paradygmatu i stworzenie przestrzeni, w której kupujący znajdą coś, co pokochają na każdym stoisku. Po kilku targach twoja reputacja i frekwencja szybko wzrosną. To nie tylko satysfakcjonujące dla ciebie, ale dokładnie to obiecałeś swoim wystawcom, prosząc ich o zaufanie.

Nie możesz myśleć o tym jako o odrzucaniu ludzi lub wybieraniu zwycięzców i przegranych. Jesteś winien swoim wystawcom stworzenie warunków do sukcesu. Prawdopodobnie dobrze znasz profil swojego kupującego, więc masz pewne pojęcie o tym, co będzie się sprzedawać, a co nie na twoich targach. Jeśli zaczniesz przyjmować wystawców, co do których obawiasz się, że nie będą sprzedawać, nie stwarzasz im warunków do sukcesu. Na początku nie myśleliśmy w ten sposób i przyjęliśmy kilku wystawców, co do których mieliśmy autentyczne obawy. Wielu z nich nie sprzedawało dobrze. Mieliśmy ten instynkt, ale go nie słuchaliśmy! Jeśli potrafisz być wybredny na początku, możesz uniknąć rozczarowań po obu stronach.

Dla ludzi, którzy lubią sprawiać przyjemność – co wydaje się opisywać wielu z nas w branży hotelarskiej – może to być naprawdę trudne. Jeśli jesteś osobą, która lubi uszczęśliwiać innych, po prostu musisz przez to przebrnąć. Twój końcowy produkt będzie wyjątkowo satysfakcjonujący, a twoi wystawcy i kupujący się z tym zgodzą.

Dodatkowa wskazówka nr 1: Ekskluzywność w dużym stopniu pomaga przyciągnąć doskonałość zarówno wśród wystawców, jak i kupujących.

Zdjęcie: Ashley Wierenga. Tło: The Small Creative.

3. Komunikacja to 🔑

W 2018 roku nasze Targi Świąteczne spotkała poważna przeszkoda. 15000-metrowe pomieszczenie, które wynajęliśmy, było w trakcie remontu. Jedyną alternatywą, która była wystarczająco duża, było górne pomieszczenie, które wyglądało, jakby właśnie przeszła przez nie apokalipsa zombie. Ogrzewanie działało ledwo, a jedynym dostępem dla twórców do wniesienia towaru była stara winda towarowa! Staraliśmy się nadać temu jak najbardziej pozytywny wydźwięk, ale chcieliśmy, aby nasi wystawcy byli przygotowani, więc dokładnie poinformowaliśmy ich, czego się spodziewać. Ostatecznie otrzymaliśmy fantastyczne opinie w naszych powystawowych ankietach. Większość wystawców wspomniała o trudnościach z pomieszczeniem, ale było to prawie mimochodem. Przeszliśmy przez to wszyscy razem, a oni byli gotowi na to, że będzie mniej niż idealnie.

Jaki jest twój plan dla twoich wystawców? Jakie masz procesy, aby przeprowadzić ich od zapisania się do dnia, w którym w końcu spotkasz ich na targach? Jakie są twoje oczekiwania wobec nich? Czego powinni się spodziewać podczas wnoszenia i wynoszenia towaru? Co się stanie, jeśli wystawca nie będzie mógł przyjechać na targi po opłaceniu stoiska? To prawdopodobnie pytania, które otrzymałeś. Twoim obowiązkiem jest jasne komunikowanie wszystkich oczekiwań i zmian, które mogą się pojawić.

Jeśli nigdy nie przemyślałeś tych wszystkich szczegółów, ogromnie skorzystasz na poświęceniu czasu na rozważenie ścieżki wystawcy. Zacznij od odpowiedzi na powyższe pytania i pozwól, aby były katalizatorem do mapowania każdego zakrętu i zwrotu, przez które przejdą twoi wystawcy. Zdecyduj, w których momentach najlepiej sprawdzi się przypomnienie e-mailowe. I PROSZĘ, poświęć czas na stworzenie umowy wystawcy, którą będziesz mógł aktualizować przed każdymi targami o nowe szczegóły. To ustali wszystkie oczekiwania z góry i ochroni cię, jeśli coś pójdzie nie tak, jak planowano.

4. Fani Zamiast Zwolenników

Niewiele mnie interesuje przyciąganie kupujących, którzy lubią „wspierać rękodzieło”. Wyjątkowo interesują mnie kupujący, którzy są entuzjastycznymi fanami wystawców rękodzieła! Jest tu różnica i jest ważna. Czasami organizatorzy targów mogą być kuszeni, aby gromadzić kupujących, mówiąc o znaczeniu „wspierania twórców” lub „kupowania lokalnie”. To świetne pomysły, ale nawet jeśli działają, nie przynoszą długoterminowych rezultatów. A w najgorszym przypadku może to brzmieć jak próba wzbudzenia poczucia winy: „Nie obchodzi cię rękodzieło, jeśli nie przyjdziesz na nasze targi”. To ostatnia wiadomość, jaką chcemy wysłać.

Zamiast tego, co by było, gdybyś mógł pomóc swoim wystawcom zdobyć fanów, którzy obserwują ich w mediach społecznościowych po zakończeniu targów, zamawiają z ich sklepów internetowych i opowiadają o nich wszystkim znajomym? To miałoby trwałą wartość, a twój wkład nie zostanie niezauważony przez twoich wystawców. Jak dostosować swoje przekazy i nacisk? To prowadzi nas do następnej wskazówki, ponieważ zaczynasz od traktowania swoich wystawców jak gwiazd, którymi są.

5. Twoi Wystawcy Są Gwiazdami 🌟

Łatwo zacząć czuć się całkiem dobrze ze swoimi targami i marką, gdy widzisz, jak tysiące kupujących pojawia się na zakupy. Jasne, ciężko pracowałeś, aby zgromadzić tych ludzi! Zrobiłeś wszystko, co trzeba, aby ich przyciągnąć. Zrób wszystko, aby nie myśleć, że wszyscy ci ludzie przyszli dla ciebie. Przyszli dla twoich wystawców! Jakikolwiek poziom rozpoznawalności osiągnęła twoja marka, stało się to na plecach wielu wystawców, którzy ci zaufali na tyle, by wziąć udział w twoich targach. Bez nich nie ma targów. Twoi wystawcy są gwiazdami całego show.

Każda interakcja w mediach społecznościowych lub wpis na blogu powinien podkreślać twoich wystawców. Nazywaj ich artystami, rzemieślnikami, twórcami i przedsiębiorcami. Inspiruj się nimi i mów, dlaczego cię ekscytują. Postaw sobie za cel kierowanie wszelkich pochwał na nich. Rozważ wyróżnienie każdego twórcy na swoich kanałach społecznościowych raz przed każdymi targami. Utrzymywanie ich na należnym im miejscu jako gwiazd show nie tylko ich buduje (co samo w sobie jest wspaniałe), ale także niemal natychmiast podnosi twoją markę. Pokora jest wyjątkowo atrakcyjną cechą, zwłaszcza w biznesie opartym na gościnności.

Dodatkowa wskazówka nr 2: Korzyści dla wystawców! Współpracuj z wyjątkowymi firmami – jak nasi przyjaciele z tendlyn – aby zapewnić dodatkowe prezenty i/lub możliwości dla swoich wystawców. Przez ostatnie kilka lat mieliśmy okazję organizować konkursy, udostępniać kody rabatowe i rozdawać próbki dzięki różnym kontaktom, które nawiązaliśmy w branży. Skontaktuj się z nimi. Chętnie z tobą współpracują!

Zdjęcie: Chapter 25 Photo

6. Gościnność na Najwyższym Poziomie

Ooooh, to jest fajne! Jeśli twoi wystawcy są gwiazdami show, to musimy ich tak traktować! Kiedy nadchodzi dzień twojego wydarzenia, łatwo dać się wciągnąć w różne małe kryzysy, które zawsze pojawiają się na żywych wydarzeniach. Nawet gdy zajmujesz się drobiazgami, nie trać z oczu swoich twórców. Twoje wysiłki nie muszą być przesadnie trudne ani kosztowne; muszą być tylko szczere i na czasie.

Zaczyna się to, gdy wystawca pojawia się po raz pierwszy, aby ustawić swoje stoisko. Ten moment może nadać ton całym targom. Bądź tam, aby ich przywitać i pokazać, gdzie mają iść. Następnie, jeśli możesz, zapytaj, czy potrzebują pomocy przy wniesieniu kilku rzeczy. W zależności od wielkości twojego miejsca, możesz potrzebować personelu/wolontariuszy, którzy mogą pomóc. To całkowicie w porządku! Tylko upewnij się, że twój personel rozumie, jak gościnni chcesz, aby byli.

Dobrze zaopatrz pokój dla twórców. Jeśli nie wiesz, co to jest „green room”, to miejsce za kulisami koncertu, gdzie VIP-y mogą znaleźć jedzenie lub napoje i chwilę spokoju. Jeśli to możliwe, stwórz takie miejsce dla swoich twórców. Zapewnij różne przekąski i napoje. Kilka lat temu zaczęliśmy oferować stację z kanapkami z masłem orzechowym i dżemem. Dodaliśmy różne masła orzechowe i nasiona, i to był ogromny hit. Nie było to profesjonalne catering, ale pokazało twórcom, że nam zależy w wyjątkowy i nieoczekiwany sposób.

Nawiąż osobisty kontakt z każdym twórcą, z którym możesz. Jedną z moich ulubionych rzeczy do robienia – zwykle dwa razy dziennie – jest osobiste chodzenie i rozdawanie butelkowanej wody. To świetna okazja, aby sprawdzić, jak się mają, i odbyć krótkie rozmowy z wystawcami. Ten jeden mały akt życzliwości regularnie pojawia się jako punkt podkreślany w naszych ankietach dla wystawców.

7. Ogranicz Rozpraszacze dla Kupujących

To dość proste, ale chcesz pozbyć się wszystkiego, co mogłoby odwrócić uwagę od twoich wystawców. Wyeliminuj wszelkie rozpraszacze. Zalecalibyśmy rezygnację z takich rzeczy jak muzyka na żywo i płatne bary. Tego typu rzeczy mogą przyciągać widzów, a nawet odstraszać zmotywowanych kupujących. Nie ma nic złego w tym, że kupujący dobrze się bawią, po prostu musisz to robić w subtelny sposób. Stwórz własną playlistę z wesołymi, energetycznymi piosenkami. Zaproś lokalny browar i food trucki. To świetne rzeczy, które mogą wzbogacić doświadczenie targów, o ile nie odwracają uwagi od wystawców.

8. Ankiety dla Wystawców

Jeśli nie wysyłasz ankiet do swoich twórców po każdych targach, tracisz niesamowite źródło potencjalnych ulepszeń dla swojego biznesu i wydarzenia. Starannie przemyśl swoje pytania. Starasz się dowiedzieć: „Czego jeszcze nie wiem?” Ogólnie chcesz zadawać jasne, bezstronne pytania. Dokładne pytania mogą się różnić, ale jedno pytanie, które musisz zadać, to: „Czy poleciłbyś te targi innym wystawcom, których znasz, i dlaczego?” Nie chodzi tylko o to, jakie mieli wrażenie. Zmusza to wystawcę do zastanowienia się, jak inna osoba mogłaby doświadczyć twoich targów. Pamiętaj, że każda opinia jest dobrą opinią. Niektóre komentarze lub oceny mogą być bolesne, ale ból ma niesamowitą zdolność do zachęcania do wzrostu i poprawy. Rozważ wymaganie podania imienia i adresu e-mail w ankiecie. Jeśli będziesz musiał skontaktować się, aby naprawić relację, to bardzo wygodne.

Dodatkowa wskazówka nr 3: Jeśli odpowiednio sformułujesz pytanie o pozytywne opinie, otrzymasz niesamowite odpowiedzi, które mogą posłużyć jako referencje do opublikowania na twojej stronie internetowej.

9. Wszystko Sprowadza się do Jednej Rzeczy: Współczucia

Mam nadzieję, że ten artykuł do ciebie przemówi. Byłeś w okopach. Znasz trudności i radości związane z organizowaniem, promowaniem i przeprowadzaniem wyszukanego wydarzenia oraz pracą z dziesiątkami – jeśli nie setkami – ludzi. Już to robisz! Uwielbiam myśl, że możemy stanąć u boku niektórych z was, rzucić światło na nieco inną perspektywę i zachęcić was do kontynuowania pracy, którą kochacie robić.

Jeśli masz wynieść z tego posta jedną nadrzędną rzecz, niech to będzie to: Zastanów się, jak możesz zyskać współczucie dla swoich wystawców. Słuchaj ich historii. Pytaj o ich rodziny i aspiracje. Im lepiej ich poznasz, tym lepiej zrozumiesz, skąd każdy z nich pochodzi. Niech to motywuje cię przy podejmowaniu decyzji i ewentualnych zmianach na twoich targach. Jako organizator targów masz okazję pracować u boku tętniącej życiem społeczności, która istniała już przed twoim przyjściem. Pracuj ciężko, aby dołączyć do ich walki i stać się jednym z ich orędowników i największych fanów w szerszym świecie.

Mike i Al, dynamiczny duet stojący za Made Market

Śledź @mademarket na Instagramie i sprawdź nadchodzące wydarzenia na ich stronie internetowej!