Como Colocar Seus Produtos nas Prateleiras de Lojas de Varejo: Um Bate-Papo com Allison Ball da Food Biz Wiz

Você deseja colocar seus produtos em lojas de varejo? A fundadora da Food Biz Wiz, Allison Ball, compartilha suas principais dicas sobre como garantir espaços nas prateleiras físicas e digitais do varejo.

Fonte: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Autor: Francesca Nicasio Publicado: 2021-10-29T02:34:13.000Z Tempo de leitura: 6 minutos de leitura

Um dos principais indicadores de que uma marca “chegou lá” é quando ela consegue vender seus produtos em estabelecimentos de varejo. Mercadorias em lojas como Target, Whole Foods, Walmart e outros varejistas conhecidos desfrutam do privilégio de alcançar um público mais amplo, por isso os espaços em suas prateleiras são tão disputados.

Se você sonha em colocar seu produto em lojas de varejo, nossa convidada mais recente, Allison Ball, tem tudo o que você precisa. Alli é a fundadora da Food Biz Wiz, uma empresa que ajuda marcas a criar uma estratégia de atacado sólida para garantir espaços em prateleiras de varejo (físicas e digitais).

Allison Ball.

Ex-compradora de supermercado transformada em consultora de atacado, Alli viu em primeira mão como as marcas enfrentavam dificuldades para entrar no varejo. Essa foi uma das coisas que a motivou a criar o Retail Ready, um curso online que ensina marcas de alimentos, bebidas e mercearias tributáveis a atrair o público certo, fazer pitch para contas de atacado e expandir suas marcas nas prateleiras.

Recentemente, tivemos uma conversa com Alli e ela compartilhou inúmeras pérolas de sabedoria sobre branding, atacado e varejo. Confira abaixo e veja como aplicar suas dicas ao seu negócio.

As 3 coisas que as marcas devem considerar antes de entrar no atacado

Começando, Alli diz que as marcas que desejam entrar no atacado devem primeiro considerar os 3 Ps, que são sua estratégia de Produto, Preço e Promoção.

Pode parecer simples, mas esses 3 componentes “podem realmente guiar você em sua estratégia de atacado”, ela afirma.

Vamos analisá-los em mais detalhes.

Produto

Acertar o componente Produto começa com a determinação de se realmente existe demanda pelo que você está vendendo.

“Acho que é muito fácil para marcas emergentes desenvolverem algo potencialmente em sua cozinha caseira ou desenvolverem algo que atenda a uma necessidade em sua vida pessoal”, explica Alli.

“Temos muitas pessoas que dizem coisas como: ‘Sou celíaco, então desenvolvi um muffin sem glúten ou granola sem glúten, ou algo assim.’ Mas quando você vai olhar nas prateleiras dos supermercados, há dezenas de opções sem glúten hoje em dia.”

Portanto, é importante ser honesto consigo mesmo e discernir se seu produto resolve um problema que atualmente não é resolvido por outra marca.

Preço

Quando se trata de Preço, Alli enfatiza a importância de ter margens saudáveis desde o início. Você precisa precificar seus produtos de forma a realmente ganhar dinheiro e manter o negócio funcionando.

“Muitas vezes vemos pessoas lançarem seu produto e pensarem que as finanças se encaixarão. Vemos muitas pessoas que dizem coisas como: ‘Quando eu estiver em escala e vendendo mais, estarei financeiramente estável.’”

Isso não deveria ser o caso, no entanto.

Como Alli coloca, “Há alguma verdade em ter melhores finanças em escala, mas é realmente desafiador se você não está ganhando dinheiro desde o início. A última coisa que queremos é que marcas acordem dois anos depois e percebam que criaram um hobby muito caro, mas não um negócio de verdade. Portanto, o preço é tudo sobre determinar se você está começando um negócio financeiramente viável.”

Ela continua, “Obviamente, há um momento e um lugar para ter margens mais enxutas — por exemplo, se você for fazer uma promoção estratégica ou sorteios e coisas assim. Mas tem que haver um caminho claro para a lucratividade porque, sem ele, você está apenas torcendo para ser lucrativo. Essa não é a maneira de administrar um negócio.”

Promoção

O terceiro P — Promoção — é todo sobre marketing e vendas.

“Uma coisa é conseguir um lugar na prateleira do varejo, e outra história completamente diferente é sair da prateleira e ir para os carrinhos dos compradores”, diz Alli.

É por isso que você precisa ter uma estratégia promocional bem pensada sobre como vai se conectar com os compradores do varejo.

Como fazer pitch para compradores de atacado

Um passo crítico para entrar no varejo é fazer pitch e engajar compradores de atacado para as lojas nas quais você deseja entrar.

Alli diz que existe uma maneira certa e errada de fazer isso.

A abordagem correta é “criar um pitch para o comprador que seja baseado em como sua marca vai ajudar esse comprador a atingir suas metas de vendas.”

O conselho dela? NÃO comece um pitch com:

A chave, ela diz, é “criar um pitch que articule a velocidade e a força de vendas da sua marca na categoria específica do comprador.”

Alli acrescenta que ela frequentemente vê empresas focando demais na história de sua marca. E embora essa seja uma ótima estratégia para engajar consumidores, não é a melhor maneira de se conectar com compradores de atacado.

“Um dos erros que vejo marcas cometerem, especialmente quando são mais novas, é que gastaram toda essa energia desenvolvendo seu pitch direto ao consumidor… e tentam usar os mesmos atributos de produto e a mesma linguagem e estratégia de vendas com o comprador de atacado.”

“Isso não funciona. O comprador de atacado não se importa se seu produto realmente alivia o estresse ou se tem baixo índice glicêmico. O que realmente importa para eles é se vai ou não vender nas prateleiras.”

Melhores práticas de embalagem para prateleiras de varejo

Alli também menciona o papel de uma ótima embalagem no sucesso do varejo. Segundo ela, o mercado de varejo evoluiu tanto que embalagens sem graça simplesmente não funcionam mais.

“Em 2007 ou 2008, era aceitável ter seu produto em um saco de papel kraft com um adesivo… Mas hoje, não basta mais ter aquela embalagem caseira e artesanal na prateleira do varejo.”

Ela acrescenta que as marcas precisam perceber que “o que funciona na sua feira de agricultores ou direto ao consumidor quando você está começando, realmente não funciona na prateleira do varejo.”

Por esse motivo, é importante investir em um bom design de embalagem. Alli alerta que cortar custos na embalagem pode levar a problemas no futuro.

“As pessoas tentam cortar custos encontrando um designer no Fiverr ou contratando um primo que estudou design gráfico. Elas gastam uma quantia considerável de dinheiro nisso, apenas para perceber que precisam refazer a embalagem um ano depois porque simplesmente não funciona.”

Ela continua, “É uma verdade difícil dizer que as marcas devem investir em design de embalagem desde o início. Aquelas que têm sucesso mais rápido são as que fazem esse investimento no começo.”

Como exemplo, ela compartilha a história de um cliente que inicialmente achava que tinha um design impressionante, mas depois descobriu que a embalagem não era adequada para prateleiras de varejo.

“Trabalhei com um cliente por um tempo que fez a embalagem no Fiverr e parecia muito boa. Mas quando a colocamos na prateleira do varejo, percebemos que os sabores da embalagem estavam exibidos no quadrante inferior da caixa. E então, quando a colocamos em uma prateleira Metro que tinha uma pequena borda onde vão as etiquetas de preço, os sabores de cada SKU ficavam cortados para o público.”

“E acho que é esse tipo de experiência e atenção aos detalhes que os designers de embalagem, em particular, entendem para marcas que entram no varejo. Designers do Fiverr ou apenas um designer gráfico como um todo podem não entender essas coisas. Eles não entendem essa apresentação na prateleira do varejo.”

Palavras finais

Entrar em lojas de varejo pode ser um desafio, mas é totalmente viável com a estratégia certa. Como Alli nos ensina, você deve começar com uma base sólida acertando seus 3 Ps — Produto, Preço e Promoção.

A partir daí, você precisa criar um pitch focado no atacado e garantir que sua embalagem e apresentação do produto atinjam o alvo. Se você quiser saber mais sobre como colocar seus produtos no varejo, Alli tem uma riqueza de informações oferecidas através de seu site, curso Retail Ready e podcast