Como Criar Público-Alvo e Personas de Comprador para Sua Marca

Ao fundar um negócio, pode ser difícil descobrir exatamente para quem você está vendendo. Aqui está nosso guia para começar.

Fonte: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Autor: Francesca Nicasio Publicado: 2021-01-27T00:13:13.000Z Tempo de leitura: 8 minutos de leitura

Ao desenvolver uma estratégia de marketing, há uma pergunta que você precisa responder antes de começar. 👇

Para quem você está vendendo?

Muitas marcas estabelecidas já sentem que têm um forte domínio sobre seu público-alvo e personas de comprador, o que significa que a pesquisa de público não é considerada uma prioridade. Na verdade, 65% dos profissionais de marketing relatam fazer pouca ou nenhuma pesquisa de público.

Mas isso pode prejudicar seriamente a eficácia de seus esforços de vendas e marketing. Se você não sabe para quem está vendendo em termos reais, está perdendo muitos leads de vendas valiosos!

Neste blog, vamos abordar os fundamentos da pesquisa de público e personas de comprador, com muitas dicas acionáveis para iniciar seu negócio.

Primeiro, o que é pesquisa de público?

Digamos que você seja um negócio totalmente novo ou uma empresa existente querendo reformular uma abordagem de marketing desgastada. Se você vai se tornar relevante para os clientes, precisa entender quem é seu público-alvo.

Você precisa obter insights aprofundados sobre seus pontos de dor, como eles gostam de resolver problemas e quais valores buscam em uma marca. Isso requer embarcar em uma pesquisa de público completa.

Por que a pesquisa de público é essencial no marketing

Sem saber quem é seu público, é impossível se conectar com seu cliente. Você não saberá como adaptar sua oferta de produto ou serviço, mensagem ou argumento de venda. Em suma, você está totalmente no escuro.

Ao dedicar tempo e esforço para entender seu público, você estará equipado com as informações necessárias para criar uma estratégia de marketing e vendas que seja envolvente e relevante.

3 passos para conduzir uma pesquisa de público valiosa

A pesquisa de público pode ser dividida em dois tipos principais:

Para obter os insights mais valiosos possíveis, sua estratégia de pesquisa de público deve idealmente conter uma mistura dessas duas abordagens.

1. Defina seus dados demográficos principais

A pesquisa de público pode ser bastante avassaladora, então é sempre melhor começar utilizando as informações que você já possui. Lembre-se: Há muito mais ao seu alcance do que você imagina.

Google Analytics. Seu site é um dos principais portais para o seu negócio — o que significa que é um dos repositórios mais valiosos de dados demográficos sobre clientes atuais e potenciais. Além de identificar idade, sexo, localização e interesses dos seus clientes, o Google Analytics também pode informar qual combinação de indicadores demográficos tem mais probabilidade de resultar em conversões e quanto eles provavelmente gastarão.

Para coletar essas informações, a coleta de dados demográficos precisa estar ativada. Saiba como configurar isso aqui.💡Dica: Como você está coletando dados pessoais de visitantes do site, certifique-se de que isso esteja declarado em sua Política de Privacidade do site.

Facebook. O Facebook também pode lhe dizer muito sobre seu público. Seus próprios Insights da Página podem fornecer uma análise dos dados demográficos de quem curte e segue sua página, enquanto o mais poderoso Audience Insights permite explorar o comportamento e os interesses de clientes potenciais que provavelmente se interessarão por sua marca.

LinkedIn. Para negócios orientados a B2B, é importante não esquecer o LinkedIn para insights profissionais. Ao instalar a Insight Tag do LinkedIn em seu site, você pode coletar informações como setores, nomes de empresas, cargos, níveis de senioridade e localizações de profissionais interessados em seu produto/serviço.

2. Implemente o contato com o cliente

Depois de ter esses insights demográficos em mãos, você pode usá-los para informar suas atividades de pesquisa primária.

O cerne da pesquisa de público é descobrir o que leva os clientes a buscar suas ofertas. Sem essa peça que falta, é difícil construir uma imagem precisa do seu cliente-alvo e como atraí-lo.

Então, como você descobre o que os clientes potenciais e atuais desejam do seu negócio? Você começa perguntando a eles!

Compile uma lista de contatos. É sempre uma boa ideia começar com clientes com quem sua equipe de vendas teve contato recentemente, pois seus esforços de contato têm muito mais probabilidade de dar frutos do que interações mais distantes e “frias”. É uma boa ideia incorporar algum tipo de CRM ou automação para ajudar a acelerar esse processo.

Crie uma lista de perguntas para entrevista. Suas entrevistas serão tão boas quanto as perguntas que você fizer. As perguntas devem ser adaptadas para garantir respostas relevantes, mas também amplas o suficiente para permitir que os entrevistados tragam informações externas que possam ser valiosas.

Aqui está uma lista de possíveis perguntas que você pode usar para entrevistas (talvez seja necessário ajustá-las dependendo se você é um negócio B2B ou B2C):

3. Registre o que você descobriu

Isso pode parecer óbvio, mas é vital desenvolver um bom sistema para armazenar e analisar dados – especialmente à medida que você começa a construir suas estratégias de vendas e marketing.

Por exemplo, você pode compilar todas as suas entrevistas com clientes em uma planilha do Excel que sua equipe de vendas possa acessar para informar seus argumentos de venda, ou por meio de uma plataforma de colaboração baseada em nuvem como o Airtable. Quando todas as suas informações estão no mesmo lugar, você não deixa nenhum insight importante ir para o lixo.

Definindo sua(s) persona(s) de comprador

As personas de comprador exemplificam o que seu negócio vê como um cliente “ideal”. Em vez de apenas informações demográficas básicas, as personas de comprador devem ser uma representação multifacetada de quem sua marca tem mais probabilidade de atrair.

Em suma, elas devem parecer uma pessoa real que está comprando em sua loja, navegando em seu site ou lendo o blog da sua empresa. Sua persona de comprador deve ajudá-lo a definir se sua marca, marketing e estratégias de vendas estão no caminho certo. Na verdade, 90% das empresas que usam personas de comprador relatam ter uma compreensão muito mais clara de seus clientes.

Por exemplo, não basta apenas dizer que sua persona principal é “mulheres de 25 a 45 anos”. Você também precisa de informações em nível mais profundo que permitam falar diretamente com seu cliente, como:

Como desenvolver uma(s) persona(s) de comprador forte(s)

1. Crie seu(s) perfil(is)

Com sua pesquisa de público concluída, você pode usar os insights obtidos para começar a desenvolver perfis de suas personas de comprador. Em suma, isso significa processar todos esses dados qualitativos e quantitativos em perfis coerentes e de fácil digestão.

No entanto, é aqui que muitos negócios falham. Quando têm os dados para respaldar sua escolha de persona de comprador, é fácil pular esta etapa e vê-la como desnecessária. Mas é difícil tornar as personas de comprador acionáveis se elas não foram resumidas no contexto de como um negócio pode atender às suas necessidades.

Aqui está um ótimo exemplo de um perfil de persona de comprador montado por uma cafeteria:

O perfil não inclui apenas informações sobre o histórico e comportamento de sua persona de comprador (apelidada de “Sarah Student”), mas também fatores psicológicos mais profundos que impulsionam sua tomada de decisão, como objetivos de vida, influências e rotinas diárias. É uma mina de ouro de informações altamente valiosas no contexto de marketing e vendas. Você pode criar um perfil usando um simples aplicativo de processamento de texto ou usar modelos de persona gratuitos como os oferecidos pela Xtensio ou Alexa.

2. Apresente seus perfis à sua equipe

Se você vai obter o máximo de proveito de suas personas/perfis de comprador, precisa pensar em como melhor apresentá-los a diferentes equipes dentro do seu negócio. Ao adaptar como você apresenta essas informações, pode garantir que está aproveitando ao máximo suas personas de comprador por meio de uma abordagem integrada.

Vendas. Suas personas de comprador são altamente relevantes para sua equipe de Vendas porque ajudam a desbloquear as motivações e pontos de dor dos clientes. Além disso, por serem funcionários da linha de frente, sua equipe de vendas também desempenha um papel importante na validação de suas personas ao longo da jornada real do cliente.

Principais áreas de foco:

Marketing. As personas de comprador são particularmente importantes para seus materiais de marketing de entrada. Postagens de blog, whitepapers e webinars são ótimas maneiras de apresentar soluções para as preocupações de sua persona - mas apenas se forem elaborados de uma forma que atraia seus interesses e como eles gostam de resolver problemas!

Principais áreas de foco:

Suporte ao Cliente. Sua equipe de suporte fica na interseção de uma variedade de atividades de negócios, o que significa que está bem posicionada para comunicar à gerência sobre suas interações com as personas.

Principais áreas de foco:

3. Continue procurando maneiras de refinar sua(s) persona(s)

Seu trabalho não termina quando suas personas são concluídas e distribuídas; negócios e indústrias estão sempre mudando e evoluindo, e isso significa que seu público também está. Por esse motivo, é importante continuar com pesquisas periódicas para manter suas personas de comprador atualizadas.

Por exemplo, pesquisas com clientes são uma maneira brilhante de aprender mais sobre o que seu público-alvo está interessado ou pensando em um determinado momento. Ao realizá-las regularmente, você pode acompanhar tendências contínuas ao longo do tempo que podem exigir uma mudança em suas personas.

A pesquisa de público e as personas de comprador são centrais para a capacidade do seu negócio de executar estratégias de geração de leads, vendas e marketing bem direcionadas. Sem elas, é impossível saber quem seu negócio atrai e como entregar uma oferta empolgante que atenda às suas necessidades.

Com isso em mente, vale a pena dedicar tempo e esforço para estabelecer uma metodologia de pesquisa clara que obtenha insights valiosos — seus resultados financeiros serão muito melhores por causa disso!

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