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O que é DTC? Agora é o momento certo para lançar uma marca direta ao consumidor?
O que é DTC? Agora é o Momento Certo para Lançar uma Marca Direct-to-Consumer?
As melhores empresas DTC combinam produtos inovadores, preços acessíveis e experiências únicas para o cliente. Aprenda a construir uma marca DTC com poder de permanência.
Fonte: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Publicado: 2022-07-21T23:46:12.000Z Tempo de leitura: 11 minutos de leitura
Quando a Casper teve a audácia de lançar apenas uma opção de colchão, a forma como compramos roupas de cama — e quase tudo o resto — mudou para sempre. A marca de colchão em caixa é uma das primeiras marcas direct-to-consumer (DTC) que abalou sua respectiva indústria com ofertas simplificadas, preços mais baixos e excelente construção de relacionamento.
Antes, a Casper estava em todo o lado, aparecendo em anúncios nos melhores podcasts e por correio direto. Mas desde seu domínio, a empresa tem lutado para obter lucro. Pouco menos de dois anos após seu IPO, a empresa
Embora a explosão das marcas DTC unicórnio dos anos 2010 tenha arrefecido um pouco, temperada por histórias como estas, o modelo de distribuição continua a crescer em popularidade — especialmente entre marcas jovens que esperam atrair clientes millennial e da Geração Z. Até megamarcas como Pepsi estão a entrar na ação.
A procura é alta por marcas que possam responder ao chamado enquanto evitam as armadilhas que prenderam a Casper e outras. Com as vendas anuais de ecommerce DTC projetadas para atingir 161 bilhões de dólares só nos EUA até 2024, a hora é agora para construir sua própria marca DTC.
Aqui, vamos dar uma olhada no modelo direct-to-consumer, incluindo seus benefícios e desafios, tendências futuras e como construir uma estratégia lucrativa e sustentável para o seu negócio DTC.
O que é DTC?
DTC, ou direct-to-consumer, é um modelo de distribuição que envolve uma marca vendendo diretamente aos seus clientes, em vez de através de terceiros como um retalhista ou atacadista. Este método muitas vezes permite que as marcas ofereçam preços de retalho mais baixos devido à eliminação de intermediários.
Os negócios DTC, também referidos como D2C, muitas vezes fabricam, comercializam e vendem seus próprios produtos diretamente. Eles têm supervisão de ponta a ponta de seus processos, dando-lhes mais controle sobre sua marca e acesso direto aos seus clientes. Empresas DTC maiores estão até a trazer a logística para dentro de casa.
As origens do DTC: Como os modelos de negócio de retalho evoluíram ao longo do tempo
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Antes de discutirmos os prós e contras do DTC, vamos ver como chegámos aqui. Embora o DTC pareça um conceito mais recente, na verdade se assemelha mais às formas mais antigas de comércio do que à maioria dos avanços do século XX.
Comércio pré-internet
A primeira evidência de moeda há quase 5000 anos, seguida mais tarde pela ágora grega, lançou as bases para o comércio como o conhecemos hoje. Um aumento nos mercados europeus veio a seguir, assim como as lojas familiares no século XVIII. Estas tornar-se-iam algumas das primeiras versões do modelo DTC.
Lojas de departamento e catálogos de venda por correspondência surgiram no final do século XIX. Um boom económico pós-guerra no século XX viu a introdução de cartões de crédito, centros comerciais e, na década de 1960, grandes lojas como a Walmart. Nos EUA, em meio à expansão suburbana e à procura dos consumidores por conveniência e escolha, as lojas familiares lutaram para acompanhar. O comércio permaneceria assim até a década de 1990.
Comércio pós-internet
Depois, a internet inaugurou novas formas de conectar, comprar e vender. A primeira transação de comércio eletrónico registada ocorreu em 1994, seguida pelo lançamento da Amazon como livraria online. Depois, a eBay lançou seu produto de marketplace, dando início ao comércio online C2C (consumer to consumer), e a PayPal juntou-se em 1998, simplificando os pagamentos online.
Plataformas de comércio eletrónico como Shopify e Magento e o marketplace de artesanato Etsy surgiram nos anos 2000, democratizando o comércio com ferramentas de baixo código que permitiram o regresso do DTC.
A venda social seguiu-se com a introdução de produtos como Facebook Shops em 2010, Buyable Pins em 2015 e Instagram Shops em 2020. Isto coincidiu com um aumento nos anos 2010 de marcas DTC de sucesso como a Warby Parker que agora podiam alcançar clientes diretamente em várias plataformas. A popularidade destas marcas DTC inspirou outras a seguir o exemplo.
Hoje, marcas maiores como Nike, Unilever e Heinz estão a adotar ou a investir mais em estratégias DTC — incluindo a Amazon com suas próprias marcas próprias.
DTC, B2C e B2B: Qual é a diferença?
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B2B significa business-to-business, referindo-se a negócios cujos clientes também são negócios. Exemplos de B2B incluem empresas que produzem maquinaria que permite a outros negócios produzir produtos, empresas de SAAS, fabricantes de marca branca e marcas de embalagens personalizadas.
B2C significa business-to-consumer, e inclui marcas que vendem produtos ou serviços a consumidores, seja diretamente ou através de distribuidores, atacadistas ou parceiros de retalho. Exemplos incluem bens de consumo embalados (CPG) como escovas de dentes compradas numa loja física, produtos artesanais vendidos na Etsy e lojas de moda online.
DTC é um tipo de negócio B2C com a exceção de que geralmente vende apenas diretamente aos seus clientes, seja através de lojas online ou físicas. Eventualmente, muitos negócios DTC explorarão outros canais como o atacado para expandir para outros mercados ou escalar mais rapidamente.
Outros modelos que pode ter visto são:
Benefícios do modelo de distribuição DTC
Construir uma marca DTC tem muitos benefícios, com muitos fundadores a optar por este modelo para ter maior controle sobre sua marca e conexão com os clientes. Vamos explorar estes e alguns outros aspetos positivos do DTC.
Desafios do modelo de negócio DTC
Embora usar um modelo de distribuição DTC tenha claramente muitos benefícios, existem riscos. Antes de dar o salto, certifique-se de entender alguns destes desafios para que possa antecipá-los à medida que cresce.
7 marcas DTC de primeira classe
Quando pensa em DTC, alguns nomes geralmente vêm à mente. Isso porque esses primeiros disruptores explodiram no mercado e abriram caminho para muitos depois deles. Nomes como Warby Parker, Dollar Shave Club e Bonobos
Desde então, houve inúmeros exemplos em todas as indústrias, desde equipamentos desportivos a joias. Aqui estão algumas histórias de sucesso para inspirar a sua.
1. York Athletics
2. UKLash
Porque funciona: Numa indústria de beleza saturada, a UKLash tem uma posição forte. A marca aproveita UGC e avaliações com fotos — entrelaçadas no seu site e estratégia social — transformando clientes reais em embaixadores da marca.
3. Boie
Porque funciona: A marca de cuidados pessoais Boie faz um argumento poderoso para comprar seus esfoliantes e escovas em vez da concorrência. A empresa investe em comunidade e retenção através do seu programa de embaixadores incentivado. A Boie também assume uma forte posição sobre sustentabilidade, fabricando localmente e, através de um programa de devolução de clientes, reciclando seus próprios produtos.
4. Pure Cycles
5. Nixit
Porque funciona: Valores de marca claros e uma proposta de valor sólida fazem da marca de período Nixit uma vencedora no espaço. A página “Porquê Nixit” da marca fala sobre como resolve problemas comuns com produtos descartáveis e seu compromisso com a sustentabilidade.
6. Harper Wilde
Porque funciona: Comprar sutiãs online (ou em qualquer lugar) pode ser uma experiência angustiante. A Harper Wilde tem sucesso no cenário de qualquer forma, replicando as melhores partes da experiência em loja com atendimento ao cliente de primeira linha e consultas de prova virtuais. A marca também recompensa a lealdade com seu programa de membros.
7. Mejuri
Porque funciona: Joias finas acessíveis foram uma grande tendência a emergir do surto DTC há uma década, com a Mejuri como uma das suas estrelas. Com preços transparentes, a estratégia DTC da marca elimina as margens altas comuns na indústria, ajudando-a a desfrutar de sucesso sustentável.
Agora é o momento certo para começar uma marca DTC?
Como discutido, o mercado DTC arrefeceu desde o boom do início dos anos 2010 — e isso é uma coisa boa. Os investidores estão mais cautelosos, o que significa que os fundadores DTC precisam provar-se e controlar os gastos. Uma abordagem mais cuidadosa no início ajudará esses futuros líderes DTC a construir negócios com crescimento sustentável e menos risco.
DTC hoje: o que deve observar?
A alta concorrência é um dos maiores obstáculos para os negócios DTC hoje. Os primeiros disruptores aproveitaram a boa vida — e depois vieram os imitadores, alguns até levando a ideia mais longe. Esta concorrência significa que as taxas para adquirir clientes são mais altas e o Retorno sobre o Investimento Publicitário (ROAS) é impactado.
Crescer muito rápido também é uma armadilha comum. A Outdoor Voices lutou para acompanhar o hype inicial, levantando mais do que precisava. A marca cresceu muito rápido e gastou demais enquanto “negligenciou o básico”, como disse a fundadora destituída Ty Haney à Inc.
As marcas DTC também podem ser vítimas de perder o foco. O que torna muitas das principais marcas DTC tão populares é que elas fazem uma coisa muito bem. A Casper lançou com apenas um colchão, apelando à maioria dos estilos de sono e simplificando o envio. A Glossier também venceu no setor de cosméticos, aprofundando-se em alguns produtos. No entanto, quando fez a transição para omnichannel, fê-lo muito rapidamente, perdendo o foco do seu negócio principal.
Por último, os problemas na cadeia de suprimentos trazidos pela pandemia ainda estão a causar estragos para as marcas DTC. Se as marcas não mitigarem esses problemas e definirem as expectativas dos clientes desde o início, podem danificar a reputação e desviar o foco de fazer grandes produtos.
Tendências DTC: como manter-se relevante e ter sucesso
As tendências atuais em DTC incluem personalização, colaborações, assinaturas, a mudança para omnichannel e a construção de comunidade.
Vamos aprofundar cada uma:
Jamie Schmidt, a fundadora da Schmidt’s Naturals, cresceu e aperfeiçoou sua marca DTC durante anos antes de fazer parceria com retalhistas — e eventualmente ser adquirida pela Unilever.
No final, muitos consumidores ainda consideram o preço e a conveniência ao fazer uma compra. De acordo com uma pesquisa, o preço foi o fator principal na decisão de comprar de uma marca DTC para 58% dos entrevistados, enquanto 36% citaram devoluções gratuitas e entrega rápida, respetivamente, como suas principais considerações.
Concluindo
É uma tarefa difícil para marcas DTC emergentes, mas aquelas que entram no mercado com uma nova ideia, um ponto de vista sólido da marca, uma experiência única para o cliente e um compromisso de jogar o jogo a longo prazo com crescimento ainda podem vencer neste espaço.
