Ce este DTC? Este momentul potrivit pentru a lansa un brand Direct-to-Consumer?

Cele mai bune afaceri DTC îmbină produse inovatoare, prețuri accesibile și experiențe unice pentru clienți. Află cum să construiești un brand DTC cu putere de durată.

Sursă: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Publicat: 2022-07-21T23:46:12.000Z Timp de citire: 11 minute

Când Casper a avut îndrăzneala să lanseze doar o singură opțiune de saltea, modul în care cumpăram lenjerii de pat — și aproape orice altceva — s-a schimbat pentru totdeauna. Brandul „bed-in-a-box” este unul dintre primele branduri direct-to-consumer (DTC) care a zguduit industria respectivă cu oferte simplificate, prețuri mai mici și o construire excelentă a relațiilor.

Cândva, Casper era peste tot, apărând în reclame în cele mai populare podcasturi și prin poștă directă. Dar de la dominația sa, compania s-a luptat să obțină profit. La mai puțin de doi ani după IPO, compania

Deși explozia brandurilor DTC „unicorn” din anii 2010 s-a mai răcit, temperată de povești ca acestea, modelul de distribuție continuă să câștige popularitate—mai ales printre brandurile tinere care speră să atragă clienți din generațiile Millennial și Gen Z. Chiar și mega-branduri precum Pepsi intră în acțiune.

Un studiu din ianuarie 2022 a arătat că 65% dintre respondenți intenționau să cumpere de la un brand DTC cel puțin o dată în acest an, în timp ce un altul

Cererea este mare pentru brandurile care pot răspunde provocării, evitând în același timp capcanele care i-au prins pe Casper și pe alții. Cu vânzările anuale de ecommerce DTC proiectate să atingă 161 de miliarde de dolari doar în SUA până în 2024, momentul este acum pentru a-ți construi propriul brand DTC.

Aici, vom analiza modelul direct-to-consumer, inclusiv beneficiile și provocările sale, tendințele viitoare și cum să construiești o strategie profitabilă și sustenabilă pentru afacerea ta DTC.

Ce este DTC?

DTC, sau direct-to-consumer, este un model de distribuție care implică un brand care vinde direct clienților săi, mai degrabă decât printr-un terț precum un retailer sau angrosist. Această metodă permite adesea brandurilor să ofere prețuri de vânzare cu amănuntul mai mici datorită eliminării intermediarilor.

Afacerile DTC, denumite și D2C, fabrică, comercializează și vând adesea propriile produse direct. Ele au o supraveghere completă a proceselor lor, oferindu-le mai mult control asupra brandului și acces direct la clienți. Companiile DTC mai mari chiar internalizează logistica.

Originile DTC: Cum au evoluat modelele de afaceri de retail de-a lungul timpului

Sursa imaginii: Unsplash

Înainte de a discuta avantajele și dezavantajele DTC, să aruncăm o privire asupra modului în care am ajuns aici. Deși DTC pare un concept mai nou, de fapt seamănă mai mult cu cele mai vechi forme de comerț decât cu majoritatea progreselor secolului XX.

Comerțul înainte de internet

Primele dovezi ale monedei, acum aproape 5000 de ani, urmate mai târziu de agora greacă, au pus bazele comerțului așa cum îl cunoaștem astăzi. A urmat o creștere a piețelor europene, precum și a magazinelor de familie până în anii 1700. Acestea aveau să devină unele dintre primele versiuni ale modelului DTC.

Magazinele universale și cataloagele de comandă prin poștă au urmat până la sfârșitul anilor 1800. Un boom economic postbelic în secolul XX a adus introducerea cardurilor de credit, a centrelor comerciale și, până în anii 1960, a magazinelor de tip „big box” precum Walmart. În SUA, în mijlocul expansiunii suburbane și al cererii consumatorilor pentru confort și varietate, magazinele de familie se luptau să țină pasul. Comerțul avea să arate astfel până în anii 1990.

Comerțul post-internet

Apoi, internetul a adus noi modalități de a conecta, cumpăra și vinde. Prima tranzacție de comerț electronic înregistrată a avut loc în 1994, urmată de lansarea Amazon ca librărie online. Apoi, eBay și-a lansat produsul de piață, declanșând comerțul online C2C (consumer to consumer), iar PayPal s-a alăturat în 1998, simplificând plățile online.

Platformele de comerț electronic precum Shopify și Magento și piața de handmade Etsy au apărut în anii 2000, democratizând comerțul cu instrumente low-code care au permis revenirea DTC.

Vânzarea socială a urmat odată cu introducerea unor produse precum Facebook Shops în 2010, Buyable Pins în 2015 și Instagram Shops în 2020. Aceasta a coincis cu o creștere în anii 2010 a brandurilor DTC de succes precum Warby Parker, care puteau acum să ajungă direct la clienți pe mai multe platforme. Popularitatea acestor branduri DTC i-a inspirat pe alții să urmeze exemplul.

Astăzi, mai multe branduri importante precum Nike, Unilever și Heinz adoptă sau investesc mai mult în strategii DTC—inclusiv Amazon cu propriile sale branduri private.

DTC, B2C și B2B: Care este diferența?

Sursa imaginii: Unsplash

B2B înseamnă business-to-business, referindu-se la afaceri ai căror clienți sunt, de asemenea, afaceri. Exemple de B2B includ companii care produc utilaje care permit altor afaceri să producă produse, companii SAAS, producători white label și branduri de ambalaje personalizate.

B2C înseamnă business-to-consumer și include branduri care vând produse sau servicii consumatorilor, fie direct, fie prin distribuitori, angrosiști sau parteneri de retail. Exemple includ bunuri de larg consum ambalate (CPG) precum periuțe de dinți cumpărate dintr-un magazin fizic, bunuri handmade vândute pe Etsy și magazine online de modă.

DTC este un tip de afacere B2C, cu excepția faptului că, în general, vinde doar direct clienților săi, fie prin magazine online, fie fizice. În cele din urmă, multe afaceri DTC vor explora alte canale, cum ar fi en-gros, pentru a se extinde pe alte piețe sau a crește mai rapid.

Alte modele pe care poate le-ai văzut sunt:

Beneficiile modelului de distribuție DTC

Construirea unui brand DTC are multe beneficii, mulți fondatori optând pentru acest model pentru a avea un control mai mare asupra brandului și a conexiunii cu clienții. Să explorăm acestea și câteva alte avantaje ale DTC.

Provocările modelului de afaceri DTC

Deși utilizarea unui model de distribuție DTC are în mod clar o mulțime de beneficii, există riscuri. Înainte de a face saltul, asigură-te că înțelegi unele dintre aceste provocări, astfel încât să le poți anticipa pe măsură ce crești.

7 branduri DTC de top

Când te gândești la DTC, câteva nume îți vin de obicei în minte. Asta pentru că acești perturbatori timpurii au explodat pe piață și au deschis calea pentru atât de mulți după ei. Nume precum Warby Parker, Dollar Shave Club și Bonobos

De atunci, au existat nenumărate exemple în toate industriile, de la echipament sportiv la bijuterii. Iată câteva povești de succes pentru a te inspira.

1. York Athletics

De ce funcționează:York Athletics este un brand de îmbrăcăminte sportivă lansat ca o reinventare a unei afaceri tradiționale de familie, rămânând fidel rădăcinilor sale DTC. Cu decenii de experiență în spate, fondatorii York au reușit să construiască încredere cu clienții și să aibă succes într-un spațiu competitiv.

2. UKLash

De ce funcționează: Într-o industrie a frumuseții saturată, UKLash are o poziție puternică. Brandul valorifică UGC și recenziile foto—integrate în site-ul său și strategia socială—transformând clienții reali în ambasadori ai brandului.

3. Boie

De ce funcționează: Brandul de îngrijire personală Boie face un argument puternic pentru cumpărarea scrubberelor și periilor sale în fața concurenței. Compania investește în comunitate și retenție prin programul său de ambasadori cu stimulente. Boie adoptă, de asemenea, o poziție fermă privind sustenabilitatea, fabricând local și, printr-un program de returnare a clienților, reciclând propriile produse.

4. Pure Cycles

De ce funcționează: Pure Cycles a apărut devreme în spațiul de comerț electronic DTC cu bicicletele sale accesibile ca preț, care nu fac compromisuri la performanță și stil. Prin expedierea bicicletelor parțial asamblate în cutii compacte, brandul menține costurile scăzute pentru consumatori.

5. Nixit

De ce funcționează: Valorile clare ale brandului și o propunere de valoare de neclintit fac din brandul de produse menstruale Nixit un câștigător în acest spațiu. Pagina „De ce Nixit” a brandului vorbește despre cum rezolvă problemele comune cu produsele de unică folosință și angajamentul său față de sustenabilitate.

6. Harper Wilde

De ce funcționează: Cumpărarea sutienelor online (sau oriunde, de altfel) poate fi o experiență descurajantă. Harper Wilde reușește în acest peisaj oricum, replicând cele mai bune părți ale experienței în magazin cu un serviciu clienți de top și programări virtuale de ajustare. Brandul recompensează, de asemenea, loialitatea cu programul său de membru.

7. Mejuri

De ce funcționează: Bijuteriile fine la prețuri accesibile au fost o mare tendință care a apărut din creșterea DTC acum un deceniu, cu Mejuri ca una dintre vedetele sale. Cu prețuri transparente, strategia DTC a brandului elimină markupurile ridicate comune în industrie, ajutându-l să se bucure de un succes sustenabil.

Este acum momentul potrivit pentru a începe un brand DTC?

După cum am discutat, piața DTC s-a răcit de la boom-ul de la începutul anilor 2010—și acesta este un lucru bun. Investitorii sunt mai precauți, ceea ce înseamnă că fondatorii DTC trebuie să se dovedească și să urmărească cheltuielile. O abordare mai atentă de la început îi va ajuta pe acești viitori lideri DTC să construiască afaceri cu o creștere sustenabilă și mai puțin risc.

DTC astăzi: la ce ar trebui să fii atent?

Concurența ridicată este unul dintre cele mai mari obstacole pentru afacerile DTC de astăzi. Perturbatorii timpurii s-au bucurat de viața bună — și apoi au urmat imitatorii, unii chiar ducând ideea mai departe. Această concurență înseamnă că ratele de achiziție a clienților sunt mai mari, iar Rentabilitatea Cheltuielilor de Publicitate (ROAS) este afectată.

Creșterea prea rapidă este, de asemenea, o capcană comună. Outdoor Voices s-a luptat să țină pasul cu entuziasmul timpuriu, strângând mai mult decât avea nevoie. Brandul a crescut prea repede și a cheltuit excesiv, „neglijând elementele fundamentale”, așa cum a spus fondatoarea înlăturată Ty Haney pentru Inc.

Brandurile DTC pot cădea, de asemenea, pradă pierderii focalizării. Ceea ce face multe dintre brandurile DTC de top atât de populare este că fac un lucru foarte bine. Casper a lansat cu o singură saltea, atrăgând majoritatea stilurilor de somn și simplificând expedierea. Glossier a câștigat în mod similar în sfera cosmeticelor, aprofundând câteva produse. Când a făcut saltul către omnichannel, totuși, a făcut-o prea repede, pierzând focalizarea asupra afacerii sale de bază.

În cele din urmă, problemele lanțului de aprovizionare aduse de pandemie încă fac ravagii pentru brandurile DTC. Dacă brandurile nu atenuează aceste probleme și nu stabilesc așteptările clienților de la început, pot deteriora reputația și pot distrage atenția de la realizarea de produse grozave.

Tendințe DTC: cum să rămâi relevant și să ai succes

Gențile personalizate de brand ca dar la cumpărare pot recompensa loialitatea clienților și pot construi prezența brandului.

Tendințele actuale în DTC includ personalizarea, colaborările, abonamentele, trecerea la omnichannel și construirea comunității.

Să analizăm fiecare:

Jamie Schmidt, fondatoarea Schmidt’s Naturals, a dezvoltat și perfecționat brandul său DTC timp de ani de zile înainte de a parteneria cu retaileri—și, în cele din urmă, de a fi achiziționată de Unilever.

În cele din urmă, mulți consumatori iau în considerare în continuare prețul și confortul atunci când fac o achiziție. Potrivit unui sondaj, prețul a fost factorul principal în decizia de a cumpăra de la un brand DTC pentru 58% dintre respondenți, în timp ce 36% au citat retururile gratuite și, respectiv, livrarea rapidă ca fiind principalele lor considerații.

Încheiere

Este o sarcină dificilă pentru brandurile DTC emergente, dar cele care intră pe piață cu o idee nouă, un punct de vedere solid al brandului, o experiență unică pentru clienți și un angajament de a juca jocul pe termen lung cu creșterea pot încă câștiga în acest spațiu.