Cum să Creezi Personaje de Public și Cumpărător pentru Brandul Tău

Când înființezi o afacere, poate fi dificil să îți dai seama exact cui îi vinzi. Iată ghidul nostru pentru a începe.

Sursă: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Autor: Francesca Nicasio Publicat: 2021-01-27T00:13:13.000Z Timp de citire: 8 minute

Când dezvolți o strategie de marketing, există o întrebare la care trebuie să răspunzi înainte de a începe. 👇

Cui îi vinzi?

Multe branduri consacrate consideră deja că au o înțelegere solidă a publicului țintă și a personajelor cumpărător, ceea ce înseamnă că cercetarea publicului nu este considerată o prioritate. De fapt, 65% dintre marketeri raportează că fac puțină sau deloc cercetare a publicului.

Dar acest lucru poate împiedica serios eficacitatea eforturilor tale de vânzări și marketing. Dacă nu știi cui îi vinzi în termeni reali, ratezi o mulțime de lead-uri valoroase de vânzări!

În acest blog, vom acoperi elementele de bază ale cercetării publicului și ale personajelor cumpărător, cu o mulțime de sfaturi acționabile pentru a-ți porni afacerea.

În primul rând, ce este cercetarea publicului?

Să spunem că ești o afacere nou-nouță sau o companie existentă care dorește să revigoreze o abordare de marketing învechită. Dacă vrei să devii relevant pentru clienți, trebuie să înțelegi cine este publicul tău țintă.

Trebuie să obții informații aprofundate despre punctele lor dureroase, cum le place să rezolve problemele și ce valori caută la un brand. Acest lucru necesită să te angajezi într-o cercetare amănunțită a publicului.

De ce cercetarea publicului este esențială în marketing

Fără a ști cine este publicul tău, este imposibil să te conectezi cu clientul tău. Nu vei ști cum să îți adaptezi oferta de produs sau serviciu, mesajul sau discursul de vânzare. Pe scurt, ești complet în întuneric.

Investind timp și efort pentru a-ți înțelege publicul, vei fi echipat cu informațiile de care ai nevoie pentru a crea o strategie de marketing și vânzări care să fie captivantă și relevantă.

3 pași pentru a realiza o cercetare valoroasă a publicului

Cercetarea publicului poate fi împărțită în două tipuri principale:

Pentru a obține cele mai valoroase informații posibile, strategia ta de cercetare a publicului ar trebui, în mod ideal, să conțină un amestec al acestor două abordări.

1. Stabilește-ți datele demografice cheie

Cercetarea publicului poate fi destul de copleșitoare, așa că este întotdeauna cel mai bine să începi prin a utiliza informațiile pe care le ai deja. Amintește-ți: Ai la îndemână mult mai multe decât ai putea crede.

Google Analytics. Site-ul tău web este una dintre porțile cheie către afacerea ta — ceea ce înseamnă că este unul dintre cele mai valoroase depozite de date demografice despre clienții actuali și potențiali. Pe lângă identificarea vârstei, sexului, locației și intereselor clienților tăi, Google Analytics îți poate spune și ce combinație de indicatori demografici este cel mai probabil să ducă la conversii și cât de mult sunt susceptibili să cheltuiască.

Pentru a colecta aceste informații, colectarea datelor demografice trebuie să fie activată. Află cum să configurezi acest lucru aici.💡Sfat: Deoarece colectezi date personale de la vizitatorii site-ului, trebuie să te asiguri că acest lucru este menționat în Politica de Confidențialitate a site-ului tău.

Facebook. Facebook îți poate spune, de asemenea, multe despre publicul tău. Propriile tale Page Insights îți pot oferi o defalcare a datelor demografice despre cine îți place și urmărește pagina, în timp ce mai puternicul Audience Insights îți permite să explorezi comportamentul și interesele clienților potențiali care sunt susceptibili să fie interesați de brandul tău.

LinkedIn. Pentru afacerile orientate către B2B, este important să nu uiți de LinkedIn pentru informații profesionale. Instalând Linkedin’s Insight Tag pe site-ul tău, poți colecta informații precum industrii, nume de companii, titluri de posturi, vechime și locații ale profesioniștilor interesați de produsul/serviciul tău.

2. Implementează outreach-ul către clienți

Odată ce ai aceste informații demografice la îndemână, le poți folosi pentru a-ți informa activitățile de cercetare primară.

Inima cercetării publicului este să afli ce îi determină pe clienți să caute ofertele tale. Fără această piesă lipsă, este dificil să construiești o imagine precisă a clientului tău țintă și cum să îl atragi.

Deci, cum afli ce vor clienții potențiali și actuali de la afacerea ta? Începi prin a-i întreba!

Compilează o listă de contacte. Este întotdeauna o idee bună să începi cu clienții cu care echipa ta de vânzări a avut contact recent, deoarece eforturile tale de outreach au mult mai multe șanse să dea roade decât interacțiunile mai îndepărtate, „reci”. Este o idee bună să aduci o formă de CRM sau automatizare pentru a ajuta la accelerarea acestui proces.

Creează o listă de întrebări pentru interviu. Interviurile tale vor fi la fel de puternice precum întrebările pe care le pui. Întrebările ar trebui să fie adaptate pentru a asigura răspunsuri relevante, dar și suficient de largi pentru a permite intervievaților să aducă informații externe care s-ar putea dovedi valoroase.

Iată o listă de posibile întrebări pe care le-ai putea folosi pentru interviuri (poate fi necesar să le ajustezi în funcție de dacă ești o afacere B2B sau B2C):

3. Scrie ceea ce ai descoperit

Acest lucru poate părea evident, dar este vital să dezvolți un sistem bun pentru stocarea și analizarea datelor – mai ales pe măsură ce începi să construiești strategiile tale de vânzări și marketing.

De exemplu, ai putea compila toate interviurile cu clienții într-o foaie de calcul Excel la care echipa ta de vânzări poate avea acces pentru a-și informa discursurile de vânzare, sau printr-o platformă de colaborare bazată pe cloud, cum ar fi Airtable.Când toate informațiile tale sunt în același loc, nu lași nicio informație cheie să se piardă.

Definirea personajelor tale de cumpărător

Personajele de cumpărător exemplifică ceea ce afacerea ta vede ca fiind un client „ideal”. Mai degrabă decât doar informații demografice de bază, personajele de cumpărător ar trebui să fie o reprezentare multifațetată a cui este cel mai probabil să atragă brandul tău.

Pe scurt, ar trebui să se simtă ca o persoană reală care face cumpărături în magazinul tău, navighează pe site-ul tău web sau citește blogul companiei tale. Personajul tău de cumpărător ar trebui să te ajute să definești dacă brandingul, marketingul și strategiile de vânzări ating ținta. De fapt, 90% dintre companiile care folosesc personaje de cumpărător raportează că au o înțelegere mult mai clară a clienților lor.

De exemplu, nu este suficient să spui doar că personajul tău principal este „femei între 25 și 45 de ani”. Ai nevoie și de informații la un nivel mai profund care să îți permită să vorbești direct cu clientul tău, cum ar fi:

Cum să dezvolți un personaj(e) de cumpărător puternic(e)

1. Creează-ți profilul(urile)

Cu cercetarea publicului finalizată, poți folosi informațiile pe care le-ai obținut pentru a începe să dezvolți profiluri ale personajelor tale de cumpărător. Pe scurt, aceasta înseamnă să transformi toate acele date calitative și cantitative în profiluri coerente, ușor de digerat.

Cu toate acestea, aici multe afaceri nu sunt la înălțime. Când au datele care să susțină alegerea personajului de cumpărător, este ușor să sari peste acest pas și să îl vezi ca fiind inutil. Dar este dificil să faci personajele de cumpărător acționabile dacă nu au fost rezumate în contextul modului în care o afacere poate răspunde nevoilor lor.

Iată un exemplu excelent de profil al unui personaj de cumpărător realizat de o cafenea:

Profilul include nu doar informații despre fundalul și comportamentul personajului de cumpărător (numit „Sarah Student”), ci și factori psihologici mai profunzi care îi conduc procesul decizional, cum ar fi obiectivele de viață, influențele și rutinele zilnice. Este o mină de aur de informații extrem de valoroasă în contextul marketingului și vânzărilor. Poți crea un profil folosind o aplicație simplă de procesare de text sau poți folosi șabloane gratuite de personaje, cum ar fi cele oferite de Xtensio sau Alexa.

2. Prezintă-ți profilurile echipei tale

Dacă vrei să obții maximum de kilometraj din personajele/profilurile tale de cumpărător, trebuie să te gândești cum să le prezinți cel mai bine diferitelor echipe din cadrul afacerii tale. Personalizând modul în care prezinți aceste informații, te poți asigura că îți valorifici personajele de cumpărător cât mai mult posibil printr-o abordare integrată.

Vânzări. Personajele tale de cumpărător sunt foarte relevante pentru echipa ta de Vânzări, deoarece ajută la deblocarea motivațiilor și punctelor dureroase ale clienților. Mai mult, deoarece sunt personal de primă linie, echipa ta de vânzări joacă, de asemenea, un rol important în validarea personajelor tale pe parcursul călătoriei reale a clientului.

Domenii cheie de focus:

Marketing. Personajele de cumpărător sunt deosebit de importante pentru materialele tale de inbound marketing. Postările de blog, whitepapers și webinariile sunt modalități excelente de a prezenta soluții la preocupările personajului tău - dar numai dacă sunt create într-un mod care să atragă interesele lor și modul în care le place să rezolve problemele!

Domenii cheie de focus:

Suport Clienți. Echipa ta de suport se află la intersecția unei varietăți de activități de afaceri, ceea ce înseamnă că sunt bine poziționați pentru a comunica înapoi către management cu privire la interacțiunile lor cu personajele.

Domenii cheie de focus:

3. Continuă să cauți modalități de a-ți rafina personajul(ele)

Munca ta nu s-a încheiat când personajele au fost finalizate și distribuite; afacerile și industriile sunt întotdeauna în schimbare și evoluție, iar acest lucru înseamnă că și publicul tău se schimbă. Din acest motiv, este important să continui cu cercetări periodice pentru a-ți menține personajele de cumpărător actualizate.

De exemplu, sondajele clienților sunt o modalitate excelentă de a afla mai multe despre ceea ce interesează publicul tău țintă sau la ce se gândește la un moment dat. Găzduindu-le în mod regulat, poți urmări tendințele continue în timp care ar putea necesita o schimbare în personajele tale.

Cercetarea publicului și personajele de cumpărător sunt centrale pentru capacitatea afacerii tale de a executa strategii bine direcționate de generare de lead-uri, vânzări și marketing. Fără acestea, este imposibil să știi cui se adresează afacerea ta și cum să livrezi o ofertă captivantă care să le satisfacă nevoile.

Având acest lucru în minte, merită cu siguranță să investești timp și efort pentru a stabili o metodologie clară de cercetare care să obțină informații valoroase — profitul tău va fi mult mai bun pentru asta!

Marketing Masters* este o nouă serie de la tendlyn care duce afacerile care abia încep într-o călătorie educațională prin marketing. În fiecare lună, te ajutăm să avansezi într-o nouă zonă a cunoștințelor de marketing, cu scopul de a absolvi la sfârșitul anului ca Marketing Master.*O nouă poveste va fi publicată lunar, așa că asigură-te că revii pentru mai multe, dacă ți-a plăcut acest articol.