Cum să introduci produsele tale pe rafturile magazinelor: Un interviu cu Allison Ball de la Food Biz Wiz

Vrei să-ți vezi produsele în magazinele de retail? Fondatoarea Food Biz Wiz, Allison Ball, împărtășește cele mai bune sfaturi pentru a obține locuri pe rafturile fizice și digitale ale magazinelor.

Sursă: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Autor: Francesca Nicasio Publicat: 2021-10-29T02:34:13.000Z Timp de citire: 6 minute

Unul dintre cele mai importante semne că un brand „a reușit” este atunci când reușește să-și vândă produsele în magazinele de retail. Mărfurile din magazine precum Target, Whole Foods, Walmart și alte lanțuri cunoscute beneficiază de privilegiul de a ajunge în fața unui public mai larg, motiv pentru care locurile pe rafturile lor sunt extrem de râvnite.

Dacă visezi să-ți introduci produsul în magazinele de retail, invitatul nostru recent, Allison Ball, te poate ajuta. Alli este fondatoarea Food Biz Wiz, o firmă care ajută brandurile să elaboreze o strategie solidă de vânzare cu ridicata, astfel încât să obțină locuri pe rafturile magazinelor (atât fizice, cât și digitale).

Allison Ball.

Fostă cumpărătoare de produse alimentare devenită consultantă în vânzări cu ridicata, Alli a văzut direct cum se luptau brandurile să intre în retail. Acesta a fost unul dintre motivele care au determinat-o să lanseze Retail Ready, un curs online care învață brandurile de alimente, băuturi și produse de băcănie taxabile cum să atragă publicul potrivit, să prezinte oferte conturilor de vânzare cu ridicata și să-și dezvolte brandurile pe rafturi.

Recent am avut o discuție cu Alli, iar ea a împărtășit numeroase înțelepciuni despre branding, vânzări cu ridicata și retail. Citește mai jos și vezi cum poți aplica sfaturile ei în afacerea ta.

Cele 3 lucruri pe care brandurile trebuie să le ia în considerare înainte de a intra în vânzări cu ridicata

Pentru început, Alli spune că brandurile care vor să intre în vânzări cu ridicata trebuie mai întâi să ia în considerare cei 3 P, și anume Produsul, Prețul și Strategia de Promovare.

Poate părea simplu, dar aceste 3 componente „te pot ghida cu adevărat în strategia ta de vânzare cu ridicata”, spune ea.

Să le analizăm mai detaliat.

Produs

Stăpânirea componentei Produs începe cu determinarea dacă există cu adevărat cerere pentru ceea ce vinzi.

„Cred că este foarte ușor pentru brandurile emergente să dezvolte ceva în bucătăria lor de acasă sau să dezvolte ceva care să răspundă unei nevoi din viața lor personală”, explică Alli.

„Avem mulți oameni care spun lucruri de genul: «Sunt celiac, așa că am dezvoltat o brioșă fără gluten sau granola fără gluten sau orice altceva.» Dar când te uiți pe rafturile magazinelor alimentare, există zeci de opțiuni fără gluten în zilele noastre.”

Prin urmare, este important să fii sincer cu tine însuți și să discernezi dacă produsul tău rezolvă o problemă care nu este deja rezolvată de un alt brand.

Preț

Când vine vorba de Preț, Alli subliniază importanța unor marje sănătoase încă de la început. Trebuie să-ți prețuiești produsele astfel încât să câștigi cu adevărat bani și să rămâi în afacere.

„Atât de des vedem oameni care lansează un produs și cred că finanțele se vor aranja de la sine. Vedem mulți oameni care spun lucruri de genul: «Odată ce voi ajunge la scară largă și voi vinde mai mult, voi fi stabil financiar.»”

Acest lucru nu ar trebui să se întâmple, totuși.

După cum spune Alli: „Există un sâmbure de adevăr în a avea finanțe mai bune la scară largă, dar este foarte dificil dacă nu faci bani de la început. Ultimul lucru pe care ni-l dorim este ca brandurile să se trezească peste doi ani și să realizeze că au creat un hobby foarte scump, dar nu de fapt o afacere. Deci prețul este totul despre a determina dacă începi o afacere care este viabilă financiar.”

Ea continuă: „Evident, există un timp și un loc pentru marje mai mici – de exemplu, dacă vei face o promoție strategică sau cadouri și așa mai departe. Dar trebuie să existe o cale clară către profitabilitate, pentru că, fără ea, doar încrucișezi degetele că vei fi profitabil. Nu așa se conduce o afacere.”

Promovare

Al treilea P – Promovarea – este totul despre marketing și vânzări.

„Una este să ajungi pe raftul de retail și cu totul altceva să ieși de pe raft și să intri în coșurile cumpărătorilor”, spune Alli.

De aceea, ai nevoie de o strategie promoțională bine gândită despre cum vei intra în legătură cu cumpărătorii din retail.

Cum să prezinți oferte cumpărătorilor en-gros

Un pas critic pentru a intra în retail este să prezinți oferte și să implici cumpărătorii en-gros pentru magazinele în care vrei să intri.

Alli spune că există o modalitate corectă și una greșită de a face acest lucru.

Abordarea corectă este să „elaborezi o prezentare pentru cumpărător care se bazează pe modul în care brandul tău îl va ajuta pe acel cumpărător să-și atingă obiectivele de vânzări.”

Sfatul ei? NU începe o prezentare cu:

Cheia, spune ea, este să „vii cu o prezentare care articulează viteza și puterea de vânzare a brandului tău în categoria specifică a cumpărătorului.”

Alli adaugă că vede adesea companii care se concentrează prea mult pe povestea brandului lor. Și, deși aceasta este o strategie excelentă pentru a implica consumatorii, nu este cea mai bună modalitate de a intra în legătură cu cumpărătorii en-gros.

„Una dintre greșelile pe care le văd la branduri, mai ales când sunt mai tinere, este că au investit toată această energie în dezvoltarea prezentării direct-către-consumator… și încearcă să folosească aceleași atribute ale produsului și același limbaj de vânzare și strategie la cumpărătorul en-gros.”

„Asta nu funcționează. Cumpărătorul en-gros nu îi pasă dacă produsul tău reduce cu adevărat stresul sau dacă are un indice glicemic scăzut. Ceea ce îl interesează cu adevărat este dacă se va vinde de pe rafturi.”

Cele mai bune practici de ambalare pentru rafturile de retail

Alli menționează și rolul unui ambalaj excelent în succesul în retail. Potrivit ei, piața de retail a evoluat atât de mult, încât un ambalaj mediocru pur și simplu nu va funcționa.

„În 2007 sau 2008, era acceptabil să ai produsul într-o pungă kraft maro cu un autocolant pe ea… Dar astăzi, nu mai este de ajuns să ai acel ambalaj artizanal, de casă, pe raftul de retail.”

Ea adaugă că brandurile trebuie să realizeze că „ceea ce funcționează la piața fermierilor sau direct către consumator când abia începi, nu este de ajuns pe raftul de retail.”

Din acest motiv, este important să investești într-un design bun de ambalaj. Alli avertizează că a face economii la ambalaj poate duce la probleme mai târziu.

„Oamenii încearcă să facă economii găsind un designer pe Fiverr sau angajând un văr care a studiat design grafic. Cheltuiesc o sumă considerabilă de bani pe asta doar pentru a realiza un an mai târziu că trebuie să refacă ambalajul pentru că pur și simplu nu este de ajuns.”

Ea continuă: „Este un adevăr greu de spus că brandurile ar trebui să investească în designul ambalajului de la început. Cei care reușesc mai repede sunt cei care fac această investiție de la început.”

Ca exemplu, ea împărtășește povestea unui client care inițial a crezut că are un design impresionant, dar mai târziu a aflat că ambalajul nu era potrivit pentru rafturile de retail.

„Am lucrat o vreme cu un client care și-a făcut ambalajul pe Fiverr și arăta destul de bine. Dar odată ce l-am pus efectiv pe raftul de retail, am realizat că aromele ambalajului erau afișate în cadranul inferior al cutiei. Și când l-am pus pe un raft Metro care avea o mică margine pe raft unde merg etichetele de preț, aromele fiecărui SKU erau tăiate din vedere pentru acel public.”

„Și cred că exact acest tip de experiență și atenție la detalii pe care designerii de ambalaje, în special, le înțeleg pentru brandurile care intră în retail. Designerii de pe Fiverr sau doar un designer grafic în ansamblu poate nu înțeleg aceste lucruri. Ei nu înțeleg acea prezentare pe raftul de retail.”

Ultimele cuvinte

Intrarea în magazinele de retail poate fi o provocare, dar este complet realizabilă cu strategia potrivită. Așa cum ne învață Alli, trebuie să începi cu o fundație solidă, stăpânindu-ți cei 3 P – Produs, Preț și Promovare.

De acolo, trebuie să elaborezi o prezentare centrată pe vânzări cu ridicata și să te asiguri că ambalajul și prezentarea produsului tău sunt la înălțime. Dacă dorești să afli mai multe despre cum să-ți introduci produsele în retail, Alli oferă o mulțime de informații prin intermediul site-ului său, cursului Retail Ready și podcastului.