O Comunitate Plină de Compasiune: 9 Sfaturi pentru a-ți Susține Vânzătorii din Piață

O piață de succes depinde de experiența vânzătorilor. Iată cum poți cultiva o comunitate plină de compasiune ca organizator de piață.

Sursă: https://tendlyn.com/imprint/support-market-vendors/ Autor: Autor Invitat Publicat: 2021-05-25T16:02:09.000Z Timp de citire: 11 minute

În 2015, Al și Mike Barker au fondat Made Market cu scopul de a sprijini comunitatea meșteșugarilor și afacerile lor mici, oferind o platformă și o vizibilitate sporită pentru a-și împărtăși munca. Aici, ei împărtășesc cele mai bune sfaturi pentru a atrage și sprijini vânzătorii.

Foto de Ashley Wierenga. Design de Inhabiteer. Fundal de The Small Creative.

Lucrurile se schimbă în lumea piețelor fizice, iar această schimbare a început cu mult înainte de 2020. În trecut, piețele de produse handmade erau dominate de vânzători amatori și produse de calitate scăzută.

Meșteșugarii tind să fie tot mai tineri, în mare parte datorită expansiunii economiei gig, care, la rândul ei, i-a inspirat pe mulți să fie proprii lor șefi și să ducă stiluri de viață care, în unele cazuri, îi poartă prin toate Statele Unite.

Organizatorii de piețe nu mai pot adopta pur și simplu mantra din „Field of Dreams”: „Dacă îl construiești, ei vor veni.” În această nouă realitate, compasiunea este cheia. Dacă vrei să atragi constant cei mai buni vânzători la piața ta, ia în considerare implementarea următoarelor strategii.

1. Cunoaște-ți Clientul Principal

Ca organizator de piață, ai întotdeauna două seturi de clienți de care să ții cont: vânzătorii și cumpărătorii. Desigur, trebuie să îți dai seama cum să atragi ambele grupuri, să le menții angajate și să le aduci înapoi în mod constant. Dar te-ai gândit vreodată care grup este clientul tău principal? Poate fi tentant fie să îi tratezi pe amândoi în mod egal, fie chiar să te concentrezi puternic pe a aduce cât mai mulți cumpărători la ușă. Dacă te-ai luptat vreodată cu această întrebare fără un răspuns – sau dacă nu te-ai gândit niciodată la asta – permite-mi să-ți ofer o claritate potențial utilă. Clienții tăi principali sunt vânzătorii tăi. Ei trebuie să fie prima și cea mai importantă considerație la fiecare pas. Începem aici pentru că ne pune pe o traiectorie astfel încât restul sfaturilor să aibă sens.

Unii dintre voi gândiți: „Ei bine, acest lucru este evident. Principala noastră sursă de venit este taxa pentru stand. În mod clar, ar trebui să îi considerăm pe vânzători clienții noștri principali.” Aveți dreptate și vă mulțumesc că îmi întăriți și mai mult argumentul! Motivul pentru care începem aici este că unii organizatori nu s-au gândit la asta înainte. Iar cei care au ajuns deja la această concluzie tind să schimbe direcția după ce toate taxele pentru stand sunt plătite. Ei adaptează anumite aspecte pentru meșteșugari, dar pe măsură ce piața se apropie, pot începe să ia în considerare dorințele cumpărătorilor mai mult decât ar trebui. Vrei ca cumpărătorii să vină în număr mare și să se distreze? (Alertă de întrebare retorică 🚨) Desigur că da! Dar prima ta responsabilitate este față de oamenii tăi, echipa ta: vânzătorii tăi.

2. Pregătește-te pentru Succes: Curatorizează Experiența de Cumpărături

Următoarea propoziție poate părea puțin nebunească – mai ales într-o postare pe blog cu cuvântul „compasiune” în titlu – dar este atât de importantă: Nu toți vânzătorii se potrivesc la viitoarea ta piață. La un moment dat, destul de devreme, trebuie să începi să te simți confortabil cu stabilirea unor limite privind cine poate veni să vândă la evenimentele tale. Există o serie de motive întemeiate pentru asta – și vom vorbi despre câteva mai jos – dar totul se rezumă la faptul că vrei să pui vânzătorii potriviți în fața cumpărătorilor potriviți, astfel încât vânzările să fie maximizate.

Cumpărătorii s-au obișnuit să treacă lejer pe lângă majoritatea standurilor la orice piață. Ei răsfoiesc timp de 30-40 de minute și apoi se întorc la câteva standuri care le-au stârnit interesul. Este trist, dar ei consideră de la sine înțeles că majoritatea standurilor/produselor nu le vor atrage. Este treaba ta, ca organizator, să respingi acest model și să creezi un spațiu în care cumpărătorii să poată găsi ceva ce iubesc la fiecare stand. După câteva piețe, reputația și prezența ta vor crește rapid. Acest lucru nu este doar satisfăcător pentru tine, ci este exact ceea ce le-ai promis vânzătorilor când le-ai cerut să aibă încredere în tine.

Nu poți considera acest lucru ca respingerea oamenilor sau alegerea câștigătorilor și a perdanților. Le ești dator vânzătorilor tăi să îi pui într-un loc unde să aibă succes. Probabil că îți cunoști bine profilul cumpărătorului, așa că ai o idee despre ce se va vinde și ce nu la piața ta. Dacă începi să accepți vânzători despre care ești îngrijorat că nu vor vinde, nu îi pregătești pentru succes. La început, nu gândeam așa și am acceptat câțiva vânzători pentru care aveam îngrijorări reale. Mulți dintre ei nu au vândut foarte bine. Am avut acel instinct, dar nu l-am ascultat! Dacă ești capabil să fii exigent de la început, poți evita dezamăgirile peste tot.

Pentru cei care vor să facă pe plac tuturor – ceea ce pare să descrie mulți dintre noi care intră în industriile de ospitalitate – acest lucru poate fi foarte dificil. Dacă ești genul de persoană căreia îi place să facă oamenii fericiți, va trebui să treci peste asta. Produsul tău final va fi excepțional de satisfăcător, iar vânzătorii și cumpărătorii tăi vor fi de acord.

Sfat bonus #1: Exclusivitatea contribuie mult la atragerea excelenței atât la vânzători, cât și la cumpărători.

Foto de Ashley Wierenga. Fundal de The Small Creative.

3. Comunicarea este 🔑

În 2018, am avut o mare piedică în Piața noastră de Sărbători. Sala de 15000 de picioare pătrate pe care o închiriasem era în construcție. Singura alternativă suficient de mare era o sală la etaj care arăta de parcă tocmai trecuse apocalipsa zombi. Încălzirea funcționa la limită, iar singurul acces pentru meșteșugari pentru a intra cu marfa era un lift vechi de marfă! Am încercat să dăm o notă cât mai pozitivă, dar am vrut să ne asigurăm că vânzătorii sunt pregătiți, așa că le-am spus exact la ce să se aștepte. Am primit feedback fantastic în sondajele post-piață. Majoritatea vânzătorilor au menționat dificultatea sălii, dar aproape în treacăt. Trăiserăm cu toții acea experiență împreună, iar ei fuseseră pregătiți ca situația să fie mai puțin ideală.

Care este planul tău pentru vânzătorii tăi? Ce procese ai pentru a-i duce de la înscriere până în ziua în care îi întâlnești în sfârșit la piața ta? Care sunt așteptările tale de la ei? La ce ar trebui să se aștepte pentru intrarea și ieșirea cu marfa? Ce se întâmplă dacă un vânzător nu poate ajunge la piața ta după ce a plătit taxa pentru stand? Acestea sunt probabil întrebări pe care le-ai primit. Este responsabilitatea ta să te asiguri că comunici clar toate așteptările și schimbările care pot apărea.

Dacă nu te-ai gândit niciodată la toate aceste detalii, ți-ar fi de mare folos să îți iei ceva timp și să iei în considerare parcursul vânzătorului. Începe prin a răspunde la întrebările de mai sus și lasă-le să fie un catalizator pentru a mapa fiecare întorsătură prin care vor trece vânzătorii tăi. Decide în ce momente ar fi cel mai bine să primească un memento prin e-mail. Și TE ROG, ia-ți timp să creezi un acord cu vânzătorul pe care să îl poți actualiza înainte de fiecare piață cu noi detalii. Acest lucru va stabili toate așteptările dinainte și te va proteja dacă lucrurile nu merg exact așa cum ai sperat.

4. Fani în Loc de Susținători

Am foarte puțin interes să aduc cumpărători cărora le place să „susțină handmade”. Sunt extrem de interesat de cumpărătorii care sunt fani entuziaști ai vânzătorilor handmade! Există o diferență aici și este importantă. Uneori, organizatorii de piețe pot fi tentați să încerce să adune cumpărători vorbind despre importanța „susținerii meșteșugarilor” sau „cumpărăturilor mici”. Acestea sunt idei grozave de susținut, dar chiar dacă funcționează, nu pot produce rezultate pe termen lung. Și într-un scenariu cel mai rău, poate părea aproape o mișcare de inducere a vinovăției: „Nu-ți pasă cu adevărat de meșteșugul handmade decât dacă vii la piața noastră.” Acesta este ultimul mesaj pe care vrem să îl transmitem.

În schimb, ce ai spune dacă ai putea să îți ajuți vânzătorii să câștige fani care să îi urmărească pe rețelele sociale după ce piața se termină, să comande din magazinele lor online și să le spună tuturor prietenilor despre ei? Asta ar avea o valoare de durată, iar contribuția ta nu va fi trecută cu vederea de vânzătorii tăi. Cum procedezi pentru a-ți ajusta mesajul și accentul? Acest lucru ne duce frumos la următorul sfat, deoarece începi prin a-ți trata vânzătorii ca pe vedetele spectacolului care sunt.

5. Vânzătorii Tăi Sunt Vedetele 🌟

Este ușor să începi să te simți destul de bine în legătură cu piața și marca ta când începi să vezi mii de cumpărători venind să facă cumpărături. Sigur, ai muncit din greu pentru a aduna acești oameni! Ai făcut orice era necesar pentru a-i aduce la ușă. Fă orice este necesar pentru a te împiedica să crezi că toți acești oameni au venit pentru tine. Au venit pentru vânzătorii tăi! Oricât de cunoscută a devenit marca ta, s-a întâmplat pe urmele numeroșilor vânzători care au avut suficientă încredere în tine pentru a participa la piața ta. Fără ei, nu există piață. Vânzătorii tăi sunt vedetele întregului spectacol.

Fiecare interacțiune pe rețelele sociale sau postare pe blog ar trebui să îi evidențieze pe vânzătorii tăi. Numiți-i artiști, meșteșugari, creatori și antreprenori. Inspiră-te de la ei și vorbește despre de ce ești entuziasmat de ei. Fă-ți ambiția să redirecționezi orice laudă către ei. Ia în considerare evidențierea fiecărui creator pe fluxurile tale de rețele sociale o dată înainte de fiecare piață. Menținerea lor în locul lor cuvenit ca vedete ale spectacolului nu numai că îi încurajează (ceea ce nu poți să nu iubești în sine), ci va și ridica aproape imediat marca ta. Umilința este o calitate excepțional de atractivă, mai ales într-o afacere bazată pe ospitalitate.

Sfat bonus #2: Beneficii pentru Vânzători! Colaborează cu companii excepționale – cum ar fi prietenii noștri de la tendlyn – pentru a oferi cadouri bonus și/sau oportunități pentru vânzătorii tăi. În ultimii ani, am avut ocazia să organizăm tombole, să oferim coduri de reducere și să împărțim mostre prin diverse conexiuni pe care le-am făcut în industrie. Contactați acești oameni. Sunt dornici să colaboreze cu voi!

Foto de Chapter 25 Photo

6. Ospitalitate Peste Măsură

Ooooh, acesta este distractiv! Dacă vânzătorii tăi sunt vedetele spectacolului, atunci trebuie să îi tratăm ca atare! Când sosește în sfârșit ziua evenimentului tău, este ușor să fii prins în diverse crize mici care par să apară întotdeauna la un eveniment live. Chiar și în timp ce te ocupi de amănunte, nu pierde din vedere pe meșteșugarii tăi. Eforturile tale nu trebuie să fie exagerat de dificile sau costisitoare; ele trebuie doar să fie sincere și la timp.

Acest lucru începe când un vânzător sosește pentru prima dată să își monteze standul. Acest moment poate stabili tonul pentru întreaga piață. Fii acolo pentru a-i saluta și a le arăta unde să meargă. Apoi, dacă poți, poți întreba dacă au nevoie de ajutor pentru a căra câteva lucruri. În funcție de dimensiunea locației tale, poate ai nevoie de personal/voluntari care să poată ajuta. Este perfect în regulă! Asigură-te doar că personalul tău înțelege cât de ospitalier vrei să fii.

Aprovizionează bine camera verde a meșteșugarilor. Dacă nu ești familiarizat cu ce este o „cameră verde”, este locul din culisele unui concert unde VIP-urile pot merge pentru a găsi mâncare sau băutură și puțină liniște și pace pentru un moment. Dacă este posibil, creează un spațiu ca acesta pentru meșteșugarii tăi. Include diferite gustări și băuturi. Acum câțiva ani, am început să oferim un bar cu PB&J. Am adăugat tot felul de unturi de nuci și semințe, și a fost un mare succes. Nu a fost catering profesionist, dar a comunicat meșteșugarilor că ne pasă în moduri unice și neașteptate.

Fă o conexiune personală cu fiecare meșteșugar pe care poți. Unul dintre lucrurile mele preferate de făcut – de obicei de două ori pe zi – este să mă plimb personal și să împart apă îmbuteliată. Este o oportunitate grozavă de a verifica și de a avea conversații scurte cu vânzătorii. Acest mic act de bunătate este adesea un punct culminant în sondajele noastre cu vânzătorii.

7. Limitează Distragerile Cumpărătorilor

Acest lucru este destul de simplu, dar vrei să scapi de orice ar putea să distragă atenția de la vânzătorii tăi. Elimină orice și toate distragerile. Am recomanda eliminarea lucrurilor precum muzica live și barurile cu plată. Aceste tipuri de lucruri pot atrage spectatori și pot chiar să îndepărteze cumpărătorii altfel motivați. Nu este nimic greșit în a dori ca cumpărătorii să se distreze, trebuie doar să abordezi acest lucru într-un mod subtil. Fă-ți propria listă de redare cu cântece vesele și energice. Invită o berărie locală și camioane cu mâncare. Acestea sunt lucruri grozave care pot îmbogăți experiența pieței, atâta timp cât nu distrag atenția de la vânzători.

8. Sondaje cu Vânzătorii

Dacă nu trimiți sondaje meșteșugarilor tăi după fiecare piață, ratezi o sursă incredibilă de potențială îmbunătățire pentru afacerea și evenimentul tău. Gândește-te cu atenție la întrebările tale. Încerci să afli: „Ce nu știu încă?” În general, vei dori să pui întrebări clare, imparțiale. Întrebările exacte pot varia, dar o întrebare obligatorie este „Ai recomanda această piață altor vânzători pe care îi cunoști și de ce?” Nu este vorba doar despre care a fost impresia lor. Forțează vânzătorul să ia în considerare modul în care o altă persoană ar putea experimenta piața ta. Amintește-ți că orice feedback este un feedback bun. Unele comentarii sau evaluări pot fi dureroase, dar durerea are o capacitate incredibilă de a încuraja creșterea și îmbunătățirea. Și ia în considerare solicitarea numelui și a adresei de e-mail în sondaj. Dacă trebuie să urmărești pentru a repara o relație, este foarte convenabil.

Sfat bonus #3: Dacă formulezi o întrebare care caută feedback pozitiv exact cum trebuie, vei primi niște răspunsuri incredibile care se pot dubla ca testimoniale pe care le poți publica pe site-ul tău.

9. Totul Se Rezumă la Un Singur Lucru: Compasiunea

Speranța mea este ca acest articol să rezoneze cu tine. Ai fost în tranșee. Știi dificultățile și bucuriile care vin odată cu organizarea, promovarea și executarea unui eveniment elaborat și lucrul cu zeci – dacă nu sute – de oameni. O faci deja! Îmi place ideea că am putea veni alături de unii dintre voi, să aruncăm lumină asupra unei perspective ușor diferite și să vă încurajăm să continuați cu munca pe care o iubiți.

Dacă iei un singur lucru principal din această postare, fă-l acesta: Gândește-te cum ai putea câștiga compasiune pentru vânzătorii tăi. Ascultă-le poveștile. Întreabă-i despre familiile și aspirațiile lor. Pe măsură ce îi cunoști mai bine, începi să câștigi o perspectivă asupra locului de unde vine fiecare. Lasă asta să te motiveze în timp ce iei decizii și poate faci unele schimbări la piața ta. Ca organizator de piață, ai oportunitatea de a lucra alături de o comunitate vibrantă care exista deja înainte să apari tu. Muncește din greu pentru a te alătura luptei lor și pentru a deveni unul dintre susținătorii și cei mai mari fani ai lor în lumea largă.

Mike & Al, duo-ul dinamic din spatele Made Market

Urmărește @mademarket pe Instagram și verifică evenimentele viitoare pe site-ul lor!