Как создать портреты аудитории и покупателей для вашего бренда

При создании бизнеса бывает сложно точно определить, кому вы продаете. Вот наше руководство для начала.

Источник: https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ Автор: Франческа Никасио Опубликовано: 2021-01-27T00:13:13.000Z Время чтения: 8 минут

Когда вы разрабатываете маркетинговую стратегию, есть один вопрос, на который нужно ответить перед началом. 👇

Кому вы продаете?

Многие известные бренды уже считают, что хорошо понимают свою целевую аудиторию и портреты покупателей, поэтому исследование аудитории не считается приоритетом. На самом деле 65% маркетологов сообщают, что проводят мало исследований аудитории или не проводят их вовсе.

Но это может серьезно снизить эффективность ваших продаж и маркетинговых усилий. Если вы не знаете, кому продаете в реальном выражении, вы упускаете множество ценных лидов!

В этом блоге мы рассмотрим основы исследования аудитории и портретов покупателей, а также дадим множество практических советов для начала работы вашего бизнеса.

Во-первых, что такое исследование аудитории?

Допустим, вы совершенно новый бизнес или существующая компания, желающая обновить устаревший маркетинговый подход. Если вы хотите стать актуальными для клиентов, вам нужно понять, кто ваша целевая аудитория.

Вам нужно получить глубокое понимание их болевых точек, того, как они предпочитают решать проблемы, и какие ценности они ищут в бренде. Для этого необходимо провести тщательное исследование аудитории.

Почему исследование аудитории необходимо в маркетинге

Не зная, кто ваша аудитория, невозможно установить связь с клиентом. Вы не будете знать, как адаптировать ваше предложение продукта или услуги, сообщение или торговую презентацию. Короче говоря, вы полностью в неведении.

Потратив время и усилия на понимание своей аудитории, вы получите информацию, необходимую для создания маркетинговой и торговой стратегии, которая будет увлекательной и актуальной.

3 шага для проведения ценного исследования аудитории

Исследование аудитории можно разделить на два основных типа:

Чтобы получить максимально ценные сведения, ваша стратегия исследования аудитории в идеале должна содержать сочетание этих двух подходов.

1. Определите ключевые демографические характеристики

Исследование аудитории может быть довольно сложным, поэтому всегда лучше начинать с использования уже имеющейся информации. Помните: у вас под рукой гораздо больше данных, чем вы думаете.

Google Analytics. Ваш веб-сайт — один из ключевых каналов к вашему бизнесу, а значит, один из самых ценных источников демографических данных о текущих и потенциальных клиентах. Помимо определения возраста, пола, местоположения и интересов клиентов, Google Analytics также может показать, какое сочетание демографических показателей с наибольшей вероятностью приводит к конверсиям и сколько они, вероятно, потратят.

Чтобы собрать эту информацию, необходимо включить сбор демографических данных. Узнайте, как это настроить, здесь.💡Совет:Поскольку вы собираете личные данные посетителей сайта, убедитесь, что это указано в вашей Политике конфиденциальности.

**Facebook.**Facebook также может многое рассказать вам о вашей аудитории. Собственная статистика страницы может предоставить разбивку демографических данных о тех, кто лайкает и подписывается на вашу страницу, в то время как более мощный инструмент Audience Insights позволяет изучать поведение и интересы потенциальных клиентов, которые, вероятно, заинтересуются вашим брендом.

LinkedIn. Для B2B-ориентированных компаний важно не забывать о LinkedIn для получения профессиональной информации. Установив тег Insight Tag от LinkedIn на свой сайт, вы можете собирать информацию, такую как отрасли, названия компаний, должности, уровень полномочий и местоположение профессионалов, заинтересованных в вашем продукте/услуге.

2. Организуйте взаимодействие с клиентами

Получив эти демографические данные, вы можете использовать их для проведения первичных исследований.

Суть исследования аудитории заключается в выяснении того, что побуждает клиентов искать ваши предложения. Без этого недостающего элемента сложно составить точный образ вашего целевого клиента и понять, как его привлечь.

Итак, как узнать, чего потенциальные и текущие клиенты хотят от вашего бизнеса? Начните с того, что спросите их!

**Составьте список контактов.**Всегда полезно начинать с клиентов, с которыми ваша команда продаж недавно контактировала, так как ваши усилия по взаимодействию с гораздо большей вероятностью принесут плоды, чем более отдаленные, «холодные» контакты. Хорошей идеей будет внедрить какую-либо CRM или автоматизацию, чтобы ускорить этот процесс.

**Составьте список вопросов для интервью.**Ваши интервью будут настолько сильны, насколько сильны задаваемые вопросы. Вопросы должны быть адаптированы для получения релевантных ответов, но также достаточно широкими, чтобы позволить респондентам привнести внешнюю информацию, которая может оказаться ценной.

Вот список возможных вопросов, которые можно использовать для интервью (вам может потребоваться их скорректировать в зависимости от того, являетесь ли вы B2B или B2C компанией):

3. Запишите то, что вы обнаружили

Это может показаться очевидным, но крайне важно разработать хорошую систему для хранения и анализа данных, особенно когда вы начинаете выстраивать свои стратегии продаж и маркетинга.

Например, вы можете собрать все интервью с клиентами в электронную таблицу Excel, к которой ваша команда продаж может обращаться для информирования своих торговых презентаций, или использовать облачную платформу для совместной работы, такую как Airtable.Когда вся ваша информация находится в одном месте, вы не позволяете ценным сведениям пропадать зря.

Определение портрета(ов) вашего покупателя

Портреты покупателей олицетворяют то, что ваш бизнес считает «идеальным» клиентом. В отличие от простой демографической информации, портреты покупателей должны быть многогранным представлением того, кому ваш бренд, скорее всего, будет интересен.

Короче говоря, они должны ощущаться как реальный человек, который делает покупки в вашем магазине, просматривает ваш веб-сайт или читает блог вашей компании. Ваш портрет покупателя должен помочь вам определить, достигают ли ваш брендинг, маркетинговые и торговые стратегии цели. На самом деле 90% компаний, использующих портреты покупателей, сообщают о гораздо более четком понимании своих клиентов.

Например, недостаточно просто сказать, что ваш основной портрет — «женщины от 25 до 45 лет». Вам также нужна информация более глубокого уровня, которая позволит вам говорить напрямую с вашим клиентом, например:

Как разработать сильный портрет(ы) покупателя

1. Создайте свой(и) профиль(и)

Завершив исследование аудитории, вы можете использовать полученные сведения для создания профилей ваших портретов покупателей. Проще говоря, это означает обработку всех качественных и количественных данных в связные, легко усваиваемые профили.

Однако именно здесь многие компании терпят неудачу. Имея данные, подтверждающие выбор портрета покупателя, легко пропустить этот шаг, считая его ненужным. Но сложно сделать портреты покупателей действенными, если они не были обобщены в контексте того, как бизнес может удовлетворить их потребности.

Вот отличный пример профиля портрета покупателя, составленного одной кофейней:

Профиль включает не только информацию о происхождении и поведении их портрета покупателя (названного «Сара Студентка»), но и более глубокие психологические факторы, которые движут ее решениями, такие как жизненные цели, влияния и повседневные привычки. Это золотая жила информации, чрезвычайно ценной в контексте маркетинга и продаж. Вы можете создать профиль с помощью простого текстового редактора или воспользоваться бесплатными шаблонами портретов, такими как те, что предлагают Xtensio или Alexa.

2. Представьте свои профили команде

Если вы хотите получить максимальную отдачу от своих портретов/профилей покупателей, вам нужно подумать о том, как лучше всего представить их различным командам внутри вашего бизнеса. Адаптируя способ представления этой информации, вы можете быть уверены, что максимально используете свои портреты покупателей с помощью интегрированного подхода.

Продажи. Ваши портреты покупателей очень актуальны для вашей команды продаж, поскольку они помогают раскрыть мотивацию и болевые точки клиентов. Более того, будучи сотрудниками «передовой», ваша команда продаж также играет важную роль в проверке ваших портретов в ходе реального пути клиента.

Ключевые области внимания:

Маркетинг. Портреты покупателей особенно важны для ваших входящих маркетинговых материалов. Сообщения в блогах, официальные документы и вебинары — отличные способы представить решения проблем вашего портрета, но только если они созданы таким образом, чтобы соответствовать их интересам и тому, как они предпочитают решать проблемы!

Ключевые области внимания:

**Поддержка клиентов.**Ваша команда поддержки находится на стыке различных видов деятельности, что означает, что она имеет хорошие возможности для передачи руководству информации о своем взаимодействии с портретами.

Ключевые области внимания:

3. Продолжайте искать способы улучшить свой(и) портрет(ы)

Ваша работа не заканчивается, когда портреты завершены и распространены; бизнес и отрасли постоянно меняются и развиваются, а это значит, что и ваша аудитория тоже. По этой причине важно продолжать периодические исследования, чтобы поддерживать ваши портреты покупателей в актуальном состоянии.

Например, опросы клиентов — отличный способ узнать больше о том, чем интересуется или о чем думает ваша целевая аудитория в определенный момент времени. Проводя их регулярно, вы можете отслеживать текущие тенденции с течением времени, которые могут потребовать корректировки ваших портретов.

Исследование аудитории и портреты покупателей являются центральными для способности вашего бизнеса реализовывать хорошо нацеленные стратегии генерации лидов, продаж и маркетинга. Без них невозможно понять, кому интересен ваш бизнес и как предоставить захватывающее предложение, отвечающее их потребностям.

Учитывая это, стоит потратить время и усилия на создание четкой методологии исследования, которая принесет ценные сведения — ваша прибыль будет от этого только в выигрыше!

Marketing Masters* — это новая серия от tendlyn, которая отправляет начинающие компании в образовательное путешествие по маркетингу. Каждый месяц мы помогаем вам повышать уровень в новой области маркетинговых знаний с целью к концу года стать Мастером Маркетинга.*Новая история будет публиковаться ежемесячно, так что обязательно заглядывайте снова, если вам понравился этот материал.