Что такое DTC? Настало ли время запускать бренд прямого взаимодействия с потребителем?

Лучшие DTC-бренды сочетают инновационные продукты, доступные цены и уникальный клиентский опыт. Узнайте, как построить DTC-бренд, способный удержаться на плаву.

Источник: https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ Опубликовано: 2022-07-21T23:46:12.000Z Время чтения: 11 минут

Когда Casper осмелился запустить всего один вариант матраса, наш подход к покупке постельных принадлежностей — и почти всего остального — изменился навсегда. Этот бренд «кровать в коробке» стал одним из первых брендов прямого взаимодействия с потребителем (DTC), который встряхнул свою отрасль упрощённым ассортиментом, более низкими ценами и отличным выстраиванием отношений.

Когда-то Casper был повсюду: появлялся в рекламе в топовых подкастах и через прямую почтовую рассылку. Но после своего доминирования компания с трудом получает прибыль. Менее чем через два года после IPO компания…

Хотя взрыв единорогов DTC-брендов 2010-х несколько поутих, смягчённый такими историями, модель дистрибуции продолжает набирать популярность — особенно среди молодых брендов, стремящихся привлечь клиентов поколений миллениалов и Z. Даже мегабренды, такие как Pepsi, присоединяются к этому движению.

Согласно одному исследованию от января 2022 года, 65% респондентов намеревались совершить покупку у DTC-бренда хотя бы раз в этом году, в то время как другое

Спрос высок на бренды, которые могут ответить на вызов, избегая ловушек, в которые попали Casper и другие. С учётом того, что годовой объём продаж DTC в сфере электронной коммерции, по прогнозам, достигнет 161 миллиарда долларов только в США к 2024 году, сейчас самое время создать свой собственный DTC-бренд.

Здесь мы рассмотрим модель прямого взаимодействия с потребителем, включая её преимущества и проблемы, будущие тенденции, а также то, как построить прибыльную и устойчивую стратегию для вашего DTC-бизнеса.

Что такое DTC?

DTC, или direct-to-consumer (прямое взаимодействие с потребителем), — это модель дистрибуции, при которой бренд продаёт товары напрямую своим клиентам, а не через третьих лиц, таких как розничные продавцы или оптовики. Этот метод часто позволяет брендам предлагать более низкие розничные цены за счёт исключения посредников.

DTC-бизнесы, также называемые D2C, часто сами производят, продвигают и продают свои продукты напрямую. Они осуществляют полный контроль над своими процессами, что даёт им больше власти над брендом и прямой доступ к клиентам. Крупные DTC-компании даже берут логистику под свой контроль.

Истоки DTC: как розничные бизнес-модели развивались с течением времени

Источник изображения: Unsplash

Прежде чем обсуждать плюсы и минусы DTC, давайте посмотрим, как мы к этому пришли. Хотя DTC кажется более новой концепцией, на самом деле она больше напоминает самые ранние формы торговли, чем большинство достижений XX века.

Торговля до появления интернета

Первые свидетельства использования денег около 5000 лет назад, а затем греческая агора заложили основы торговли, какой мы её знаем сегодня. Затем последовал рост европейских рынков, а к 1700-м годам появились семейные магазины. Они стали одними из первых версий модели DTC.

Универмаги и каталоги для заказов по почте появились к концу 1800-х годов. Послевоенный экономический бум в XX веке привёл к появлению кредитных карт, торговых центров, а к 1960-м годам — крупных сетевых магазинов, таких как Walmart. В США, на фоне разрастания пригородов и потребительского спроса на удобство и выбор, семейные магазины с трудом поспевали за этим. Торговля оставалась такой до 1990-х годов.

Торговля после появления интернета

Затем интернет открыл новые способы общения, покупки и продажи. Первая зафиксированная транзакция электронной коммерции произошла в 1994 году, после чего Amazon запустился как онлайн-продавец книг. Затем eBay представил свой рыночный продукт, положив начало онлайн-торговле C2C (потребитель-потребитель), а в 1998 году присоединился PayPal, упростив онлайн-платежи.

Платформы электронной коммерции, такие как Shopify и Magento, а также рынок handmade-товаров Etsy появились в 2000-х годах, демократизируя торговлю с помощью инструментов с низким уровнем кода, которые позволили возродить DTC.

Социальная коммерция последовала с появлением таких продуктов, как Facebook Shops в 2010 году, Buyable Pins в 2015 году и Instagram Shops в 2020 году. Это совпало с всплеском успешных DTC-брендов в 2010-х, таких как Warby Parker, которые теперь могли напрямую охватывать клиентов на множестве платформ. Популярность этих DTC-брендов вдохновила других последовать их примеру.

Сегодня всё больше крупных брендов, таких как Nike, Unilever и Heinz, внедряют или активнее инвестируют в стратегии DTC, включая Amazon с его собственными частными марками.

DTC, B2C и B2B: в чём разница?

Источник изображения: Unsplash

B2B означает «бизнес для бизнеса» и относится к компаниям, чьими клиентами являются другие компании. Примеры B2B включают компании, производящие оборудование, которое позволяет другим бизнесам производить товары, SAAS-компании, производителей белых этикеток и бренды индивидуальной упаковки.

B2C означает «бизнес для потребителя» и включает бренды, которые продают товары или услуги потребителям напрямую или через дистрибьюторов, оптовиков или розничных партнёров. Примеры включают потребительские товары повседневного спроса (CPG), такие как зубные щётки, купленные в физическом магазине, товары ручной работы, проданные на Etsy, и онлайн-магазины одежды.

DTC — это тип бизнеса B2C, с той особенностью, что он обычно продаёт напрямую своим клиентам либо через онлайн-магазины, либо через физические точки. Со временем многие DTC-бизнесы исследуют другие каналы, такие как оптовая торговля, чтобы выйти на новые рынки или масштабироваться быстрее.

Другие модели, которые вы могли видеть:

Преимущества модели дистрибуции DTC

Создание DTC-бренда имеет множество преимуществ, и многие основатели выбирают эту модель, чтобы иметь больший контроль над своим брендом и связь с клиентами. Давайте рассмотрим эти и некоторые другие плюсы DTC.

Проблемы бизнес-модели DTC

Хотя использование модели дистрибуции DTC, очевидно, имеет много преимуществ, существуют и риски. Прежде чем совершить прыжок, обязательно изучите некоторые из этих проблем, чтобы вы могли предвидеть их по мере роста.

7 лучших DTC-брендов

Когда вы думаете о DTC, на ум обычно приходят несколько названий. Это потому, что эти ранние разрушители взорвали рынок и проложили путь многим после них. Такие как Warby Parker, Dollar Shave Club и Bonobos

С тех пор появилось бесчисленное множество примеров в разных отраслях, от спортивного снаряжения до ювелирных изделий. Вот несколько историй успеха, которые вдохновят вас на создание собственного.

1. York Athletics

Почему это работает: York Athletics — это бренд спортивной одежды, запущенный как переосмысление традиционного семейного бизнеса, оставаясь верным своим корням DTC. Имея за плечами десятилетия опыта, основатели York смогли завоевать доверие клиентов и добиться успеха в конкурентной среде.

2. UKLash

Почему это работает: В насыщенной индустрии красоты UKLash имеет прочные позиции. Бренд использует пользовательский контент (UGC) и фотоотзывы, вплетённые в его веб-сайт и социальную стратегию, превращая реальных клиентов в амбассадоров бренда.

3. Boie

Почему это работает: Бренд товаров для личной гигиены Boie убедительно доказывает, почему стоит покупать его скраберы и щётки, а не продукцию конкурентов. Компания инвестирует в сообщество и удержание клиентов через свою стимулирующую амбассадорскую программу. Boie также занимает чёткую позицию по устойчивому развитию, производя продукцию локально и, через программу возврата от клиентов, перерабатывая свои собственные товары.

4. Pure Cycles

Почему это работает: Pure Cycles появился на раннем этапе в сфере DTC-электронной коммерции со своими доступными по цене велосипедами, которые не экономят на производительности и стиле. Отправляя частично собранные велосипеды в компактных коробках, бренд сохраняет низкие затраты для потребителей.

5. Nixit

Почему это работает: Чёткие ценности бренда и железобетонное ценностное предложение делают бренд товаров для менструации Nixit победителем в этой нише. Страница бренда «Почему Nixit» рассказывает о том, как он решает распространённые проблемы с одноразовыми продуктами, и о его приверженности устойчивому развитию.

6. Harper Wilde

Почему это работает: Покупка бюстгальтеров онлайн (или где-либо ещё) может быть мучительным опытом. Harper Wilde преуспевает в этом ландшафте, воспроизводя лучшие стороны офлайн-покупок с первоклассным обслуживанием клиентов и виртуальными примерками. Бренд также вознаграждает лояльность с помощью своей программы членства.

7. Mejuri

Почему это работает: Доступные ювелирные изделия стали большим трендом, возникшим из DTC-бума десятилетие назад, и Mejuri — одна из его звёзд. Благодаря прозрачным ценам, стратегия DTC бренда устраняет высокие наценки, распространённые в отрасли, помогая ему добиться устойчивого успеха.

Настало ли сейчас подходящее время для запуска DTC-бренда?

Как уже обсуждалось, рынок DTC остыл после бума начала 2010-х — и это хорошо. Инвесторы стали более осторожными, а это значит, что основателям DTC нужно доказывать свою состоятельность и следить за расходами. Более осторожный подход на старте поможет этим будущим лидерам DTC строить бизнес с устойчивым ростом и меньшим риском.

DTC сегодня: на что следует обратить внимание?

Высокая конкуренция — одно из самых больших препятствий для DTC-бизнеса сегодня. Ранние разрушители наслаждались хорошей жизнью, а затем последовали подражатели, некоторые даже развили идею дальше. Эта конкуренция означает, что стоимость привлечения клиентов выше, а рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) снижается.

Слишком быстрый рост — также распространённая ловушка. Outdoor Voices с трудом поспевал за ранним ажиотажем, привлекая больше средств, чем было необходимо. Бренд рос слишком быстро и перерасходовал средства, «пренебрегая основами», как рассказала Inc. уволенный основатель Тай Хани.

DTC-бренды также могут стать жертвой потери фокуса. То, что делает многие из лучших DTC-брендов такими популярными, — это то, что они делают одну вещь действительно хорошо. Casper запустился с одним матрасом, привлекая большинство стилей сна и упрощая доставку. Glossier аналогично преуспел в косметической сфере, углубившись в несколько продуктов. Однако, когда он совершил прыжок к омниканальности, он сделал это слишком быстро, потеряв фокус на основном бизнесе.

Наконец, проблемы с цепочками поставок, вызванные пандемией, всё ещё наносят ущерб DTC-брендам. Если бренды не смягчат эти проблемы и не установят ожидания клиентов с самого начала, они могут навредить репутации и отвлечь внимание от создания отличных продуктов.

Тенденции DTC: как оставаться актуальным и добиваться успеха

Кастомизированные фирменные сумки-шоперы в качестве подарка при покупке могут вознаградить лояльность клиентов и укрепить присутствие бренда.

Текущие тенденции в DTC включают персонализацию, коллаборации, подписки, переход к омниканальности и построение сообщества.

Давайте углубимся в каждую из них:

Джейми Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals, годами развивала и оттачивала свой DTC-бренд, прежде чем начать сотрудничество с розничными продавцами — и в конечном итоге была приобретена Unilever.

В конечном счёте, многие потребители всё ещё учитывают цену и удобство при совершении покупки. Согласно одному опросу, цена была основным фактором при принятии решения о покупке у DTC-бренда для 58% респондентов, в то время как 36% назвали бесплатный возврат и быструю доставку своими главными соображениями.

Подводя итоги

Это непростая задача для emerging DTC-брендов, но те, кто выходит на рынок с новой идеей, чёткой позицией бренда, уникальным клиентским опытом и приверженностью долгосрочной игре в плане роста, всё ещё могут победить в этой сфере.