Как попасть на полки розничных магазинов: Вопросы и ответы с Эллисон Болл из Food Biz Wiz

Хотите, чтобы ваши товары оказались в розничных магазинах? Основательница Food Biz Wiz Эллисон Болл делится главными советами о том, как занять места как на физических, так и на цифровых розничных полках.

Источник: https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ Автор: Франческа Никасио Опубликовано: 2021-10-29T02:34:13.000Z Время чтения: 6 минут

Один из главных признаков того, что бренд «состоялся», — это когда его товары начинают продаваться в розничных точках. Продукция в таких магазинах, как Target, Whole Foods, Walmart и других известных ритейлерах, получает привилегию быть замеченной более широкой аудиторией, поэтому места на их полках так желанны.

Если вы мечтаете попасть со своим товаром в розничные магазины, наша новая гостья Эллисон Болл готова вам помочь. Элли — основательница Food Biz Wiz, фирмы, которая помогает брендам разрабатывать сильную оптовую стратегию, чтобы занять места на розничных полках (как физических, так и цифровых).

Эллисон Болл.

Бывший закупщик продуктового магазина, ставший консультантом по оптовым продажам, Элли воочию видела, как бренды борются за выход в розницу. Это стало одной из причин, побудивших её создать Retail Ready — онлайн-курс, который учит бренды продуктов питания, напитков и облагаемых налогом бакалейных товаров привлекать нужную аудиторию, вести переговоры с оптовыми клиентами и развивать свои бренды на полках.

Недавно мы пообщались с Элли, и она поделилась множеством ценных идей о брендинге, оптовой и розничной торговле. Ознакомьтесь с ними ниже и узнайте, как применить её советы в своём бизнесе.

3 вещи, которые бренды должны учесть перед выходом в опт

Начиная разговор, Элли говорит, что бренды, желающие выйти в опт, должны сначала учесть три «П»: Продукт, Ценообразование и Продвижение.

Это может звучать просто, но эти три компонента «действительно могут направлять вашу оптовую стратегию», — отмечает она.

Давайте рассмотрим их подробнее.

Продукт

Успех в компоненте «Продукт» начинается с определения того, действительно ли существует спрос на то, что вы продаёте.

«Я думаю, что начинающим брендам очень легко разработать что-то на своей домашней кухне или создать продукт, который удовлетворяет личную потребность», — объясняет Элли.

«Многие говорят: “У меня целиакия, поэтому я разработал безглютеновый кекс или безглютеновую гранолу”. Но когда вы идёте в продуктовый магазин, сегодня есть десятки безглютеновых вариантов».

Поэтому важно быть честным с собой и понять, решает ли ваш продукт проблему, которую ещё не решил другой бренд.

Ценообразование

Когда дело доходит до ценообразования, Элли подчёркивает важность здоровой маржи с самого начала. Вам нужно установить цены так, чтобы действительно зарабатывать и оставаться в бизнесе.

«Мы часто видим, как люди запускают продукт, думая, что финансы утрясутся сами собой. Многие говорят: “Когда я выйду на масштаб и буду продавать больше, я стану финансово стабильным”».

Однако этого не должно быть.

Как говорит Элли: «Доля правды в том, что при масштабировании финансы улучшаются, но очень сложно, если вы не зарабатываете с самого начала. Последнее, чего мы хотим, — чтобы бренды через два года проснулись и поняли, что создали очень дорогое хобби, а не бизнес. Поэтому ценообразование сводится к определению того, начинаете ли вы финансово жизнеспособный бизнес».

Она продолжает: «Очевидно, есть время и место для более тонкой маржи — например, если вы проводите стратегическую акцию или раздаёте подарки. Но должен быть чёткий путь к прибыльности, иначе вы просто надеетесь на удачу. Это не способ вести бизнес».

Продвижение

Третье «П» — Продвижение — касается маркетинга и продаж.

«Одно дело — попасть на розничную полку, и совсем другое — сойти с неё в корзину покупателя», — говорит Элли.

Вот почему вам нужна продуманная стратегия продвижения, чтобы наладить связь с розничными покупателями.

Как вести переговоры с оптовыми закупщиками

Критический шаг к выходу в розницу — это презентация и взаимодействие с оптовыми закупщиками магазинов, в которые вы хотите попасть.

Элли говорит, что есть правильный и неправильный подход к этому.

Правильный подход — «создать презентацию для закупщика, основанную на том, как ваш бренд поможет ему достичь целей по продажам».

Её совет? НЕ начинайте презентацию с:

Ключ, по её словам, — «создать презентацию, которая чётко показывает скорость и силу продаж вашего бренда в конкретной категории закупщика».

Элли добавляет, что часто видит, как компании слишком сосредотачиваются на истории своего бренда. И хотя это отличная стратегия для привлечения потребителей, это не лучший способ наладить контакт с оптовыми закупщиками.

«Одна из ошибок, которую я вижу у брендов, особенно молодых, — они тратят всю энергию на разработку своей презентации для прямых продаж потребителю… и пытаются использовать те же характеристики продукта, тот же язык продаж и стратегию для оптового закупщика».

«Это не работает. Оптового закупщика не волнует, действительно ли ваш продукт снимает стресс или имеет низкий гликемический индекс. Его действительно волнует, будет ли он продаваться с полок».

Лучшие практики упаковки для розничных полок

Элли также упоминает роль качественной упаковки в успехе в рознице. По её словам, розничный рынок настолько изменился, что невыразительная упаковка просто не сработает.

«В 2007 или 2008 году было приемлемо иметь продукт в коричневом крафтовом пакете с наклейкой… Но сегодня такая самодельная, кустарная упаковка на розничной полке уже не годится».

Она добавляет, что бренды должны осознать: «то, что работает на фермерском рынке или при прямых продажах потребителю на начальном этапе, совершенно не подходит для розничной полки».

По этой причине важно инвестировать в хороший дизайн упаковки. Элли предупреждает, что экономия на упаковке может привести к проблемам в будущем.

«Люди пытаются сэкономить, нанимая дизайнера на Fiverr или привлекая двоюродного брата, изучавшего графический дизайн. Они тратят немалые деньги, а через год понимают, что упаковку нужно переделывать, потому что она просто не годится».

Она продолжает: «Трудно признать, но брендам стоит инвестировать в дизайн упаковки с самого начала. Те, кто добивается успеха быстрее, — это те, кто делает эти вложения в начале».

В качестве примера она рассказывает историю клиента, который сначала считал свой дизайн впечатляющим, но позже понял, что упаковка не подходит для розничных полок.

«Я работала с одним клиентом, который заказал упаковку на Fiverr, и она выглядела довольно хорошо. Но когда мы поставили её на розничную полку, мы поняли, что вкусы были указаны в нижней части коробки. И когда мы поставили её на полку Metro с небольшим выступом для ценников, вкусы каждого SKU оказались скрыты от покупателей».

«И я думаю, что именно такой опыт и внимание к деталям особенно важны для дизайнеров упаковки, работающих с брендами, выходящими в розницу. Дизайнеры на Fiverr или просто графические дизайнеры могут этого не понимать. Они не осознают, как выглядит презентация на розничной полке».

Заключительные слова

Попасть в розничные магазины может быть непросто, но это вполне реально при правильной стратегии. Как учит нас Элли, нужно начать с прочной основы, отработав три «П»: Продукт, Ценообразование и Продвижение.

Оттуда вам нужно создать презентацию, ориентированную на опт, и убедиться, что упаковка и презентация вашего продукта соответствуют требованиям. Если вы хотите узнать больше о том, как попасть со своими товарами в розницу, Элли предлагает массу информации на своём веб-сайте, курсе Retail Ready и в подкасте.