如何为你的品牌创建受众与买家画像

创业初期，很难精准定位你的销售对象。以下是我们为你准备的入门指南。

来源： https://tendlyn.com/imprint/marketing-masters-buyer-personas/ 作者： Francesca Nicasio 发布时间： 2021-01-27T00:13:13.000Z 阅读时长： 8 分钟

在制定营销策略时，你需要先回答一个问题。👇

你的销售对象是谁？

许多成熟品牌自认为对目标受众和买家画像了如指掌，因此认为受众研究并非优先事项。事实上，65% 的营销人员表示很少或根本不进行受众研究。

但这会严重削弱销售和营销工作的效果。如果你不清楚实际销售对象，就会错失大量有价值的销售线索！

在这篇博客中，我们将介绍受众研究和买家画像的基础知识，并提供大量可操作的建议，助你开启业务。

首先，什么是受众研究？

假设你是一家全新的企业，或是一家希望革新陈旧营销方式的现有公司。要想与客户建立关联，你需要了解目标受众是谁。

你需要深入了解他们的痛点、解决问题的方式，以及他们在品牌中寻找的价值观。这需要进行彻底的受众研究。

为什么受众研究在营销中至关重要

不了解受众，就无法与客户建立联系。你将不知道如何定制产品或服务、信息传达或销售话术。简而言之，你完全处于盲目状态。

投入时间和精力去了解受众，你将掌握所需信息，从而制定出引人入胜且相关的营销和销售策略。

进行有价值的受众研究的 3 个步骤

受众研究主要分为两种类型：

为了获得最有价值的洞察，你的受众研究策略理想情况下应包含这两种方法的结合。

1. 确定关键人口统计数据

受众研究可能相当繁琐，因此最好从利用已有信息开始。记住：你手头的信息可能比你想象的要多得多。

Google Analytics。 你的网站是通往业务的关键门户之一——这意味着它是关于当前和潜在客户人口统计数据最宝贵的存储库之一。除了识别客户的年龄、性别、地点和兴趣外，Google Analytics 还能告诉你哪些人口统计指标组合最有可能促成转化，以及他们可能花费多少。

要收集这些信息，需要启用人口统计数据收集。了解如何设置，请点击此处。💡提示：由于你正在收集网站访问者的个人数据，请确保在你的网站隐私政策中说明这一点。

Facebook。 Facebook 也能告诉你很多关于受众的信息。你的主页洞察可以为你提供喜欢和关注你主页的用户的人口统计数据细分，而更强大的受众洞察功能则允许你探索可能对你的品牌感兴趣的潜在客户的行为和兴趣。

LinkedIn。 对于面向 B2B 的企业来说，不要忘记利用 LinkedIn 获取专业洞察。通过在您的网站上安装 LinkedIn 洞察标签，您可以收集感兴趣的专业人士的行业、公司名称、职位、资历和地点等信息。

2. 实施客户外联

一旦你掌握了这些人口统计洞察，就可以用它们来指导你的初步研究活动。

受众研究的核心是找出促使客户寻求你产品的原因。缺少这一关键信息，就很难构建目标客户的准确画像以及如何吸引他们。

那么，如何了解潜在和现有客户希望从你的业务中获得什么？从询问他们开始！

整理联系人列表。 最好从销售团队最近接触过的客户开始，因为你的外联工作比针对更远、更“冷”的互动更容易取得成果。引入某种形式的 CRM 或自动化工具来加速这一过程是个好主意。

创建面试问题列表。 你的面试效果取决于你提出的问题。问题应量身定制以确保相关答案，同时也要足够宽泛，让受访者能够引入可能具有价值的外部信息。

以下是一些可用于面试的问题列表（你可能需要根据你是 B2B 还是 B2C 企业进行调整）：

3. 整理你的发现

这听起来可能显而易见，但建立一个良好的数据存储和分析系统至关重要——尤其是当你开始构建销售和营销策略时。

例如，你可以将所有客户访谈整理到 Excel 电子表格中，供销售团队访问以指导他们的销售话术，或者通过基于云的协作平台（如 Airtable）进行管理。当所有信息都集中在一个地方时，你就不会浪费任何关键洞察。

定义你的买家画像

买家画像体现了企业眼中的“理想”客户。买家画像不应仅仅是基本的人口统计信息，而应是品牌最可能吸引的客户的多维度代表。

简而言之，他们应该像一个真实的人，在你的商店购物、浏览你的网站或阅读你的公司博客。你的买家画像应帮助你判断品牌、营销和销售策略是否切中要害。事实上，90% 使用买家画像的公司表示对客户有了更清晰的理解。

例如，仅仅说你的核心画像为“25 至 45 岁女性”是不够的。你还需要更深层次的信息，以便直接与客户沟通，例如：

如何构建强大的买家画像

1. 创建你的画像

完成受众研究后，你可以利用获得的洞察开始构建买家画像。简而言之，就是将所有的定性和定量数据整合成连贯、易于理解的画像。

然而，这正是许多企业不足之处。当他们拥有支持买家画像选择的数据时，很容易跳过这一步，认为其多余。但如果买家画像没有在企业如何满足其需求的背景下进行总结，就很难付诸行动。

以下是一个咖啡店制作的买家画像示例：

该画像不仅包含买家画像（称为“学生莎拉”）的背景和行为信息，还包括驱动其决策的更深层次心理因素，如人生目标、影响力和日常习惯。这是一个信息宝库，在营销和销售背景下极具价值。你可以使用简单的文字处理应用程序创建画像，或利用免费画像模板，如 Xtensio 或 Alexa 提供的模板。

2. 向团队展示你的画像

如果你想充分利用买家画像，需要考虑如何最好地向公司内部不同团队展示它们。通过定制展示信息的方式，你可以确保通过整合方法最大限度地利用买家画像。

销售。 你的买家画像与销售团队高度相关，因为它们有助于揭示客户的动机和痛点。此外，作为一线员工，你的销售团队在验证画像在整个真实客户旅程中的有效性方面也发挥着重要作用。

关键关注领域：

营销。 买家画像对你的入站营销材料尤为重要。博客文章、白皮书和网络研讨会都是向画像展示解决方案的好方法——但前提是它们必须以吸引画像兴趣和解决问题偏好的方式精心制作！

关键关注领域：

客户支持。 你的支持团队处于各种业务活动的交叉点，因此他们非常适合向管理层反馈与画像互动的信息。

关键关注领域：

3. 持续寻找优化画像的方法

画像完成并分发后，你的工作并未结束；企业和行业总是在变化和发展，这意味着你的受众也在变化。因此，定期进行持续研究以保持买家画像的更新非常重要。

例如，客户调查是了解目标受众在特定时间点感兴趣或思考内容的绝佳方式。通过定期进行调查，你可以跟踪随时间变化的持续趋势，这些趋势可能需要调整你的画像。

受众研究和买家画像对于企业执行精准的潜在客户生成、销售和营销策略至关重要。没有这些，就不可能知道你的企业吸引谁，以及如何提供满足他们需求的令人兴奋的产品。

因此，投入时间和精力建立清晰的研究方法以获取有价值的洞察是非常值得的——你的利润将因此受益匪浅！

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