什么是 DTC？现在是否是推出直面消费者品牌的合适时机？

优秀的 DTC 企业融合了创新产品、亲民价格和独特的客户体验。了解如何打造一个具有持久影响力的 DTC 品牌。

来源： https://tendlyn.com/imprint/what-is-dtc-is-now-the-right-time-to-launch-a-direct-to-consumer-brand/ 发布时间： 2022-07-21T23:46:12.000Z 阅读时长： 11 分钟

当 Casper 大胆地只推出一款床垫选择时，我们购买寝具——以及几乎所有其他商品——的方式被永远改变了。这个“盒装床垫”品牌是最早一批直面消费者（DTC）的品牌之一，它凭借简化产品、更低价格和出色的客户关系建设，撼动了各自所在的行业。

Casper 曾一度无处不在，出现在顶级播客广告和直邮广告中。但自其主导市场以来，该公司一直难以盈利。在首次公开募股（IPO）后不到两年，该公司……

尽管 2010 年代 DTC 独角兽品牌的爆发式增长因类似的故事而有所降温，但这种分销模式仍然越来越受欢迎——尤其是在希望吸引千禧一代和 Z 世代顾客的年轻品牌中。甚至像 百事可乐这样的巨头品牌也加入了进来。

2022 年 1 月的一项研究发现，65% 的受访者打算今年至少从 DTC 品牌购买一次，而另一项研究

对于那些能够响应号召，同时避免 Casper 和其他品牌所陷入陷阱的品牌来说，需求很高。随着年度 DTC 电子商务销售额预计到 2024 年仅在美国就将达到 1610 亿美元，现在是时候建立你自己的 DTC 品牌了。

在这里，我们将探讨直面消费者模式，包括其优势和挑战、未来趋势，以及如何为你的 DTC 业务制定一个盈利且可持续的战略。

什么是 DTC？

DTC，即直面消费者，是一种分销模式，品牌直接向客户销售产品，而不是通过零售商或批发商等第三方。 这种方法通常使品牌能够因省去中间商而提供更低的零售价格。

DTC 企业（也称为 D2C）通常自行制造、营销和销售自己的产品。它们对流程拥有端到端的监督，从而对品牌有更多控制权，并能直接接触客户。较大的 DTC 公司甚至将物流业务内部化。

DTC 的起源：零售商业模式如何随时间演变

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在我们讨论 DTC 的利弊之前，先来看看我们是如何走到这一步的。虽然 DTC 看起来确实是一个较新的概念，但实际上它更接近于最早的商业形式，而非 20 世纪的大部分进步。

互联网前的商业

大约 5000 年前首次出现的货币证据，以及后来的希腊集市，为我们今天所知的商业奠定了基础。随后是欧洲市场的兴起，以及到 18 世纪出现的夫妻店。这些成为了 DTC 模式的一些早期版本。

到 19 世纪末，百货商店和邮购目录相继出现。20 世纪战后的经济繁荣见证了信用卡、购物中心的引入，以及到 20 世纪 60 年代，像沃尔玛这样的大型卖场。在美国，随着郊区扩张以及消费者对便利性和选择性的需求，夫妻店难以跟上步伐。这种商业形态一直持续到 20 世纪 90 年代。

互联网后的商业

随后，互联网引入了连接、购买和销售的新方式。第一笔有记录的电子商务交易发生在 1994 年，随后亚马逊作为在线书商上线。接着，eBay 推出了其市场产品，开启了 C2C（消费者对消费者）在线商务，而 PayPal 于 1998 年加入，简化了在线支付。

像 Shopify 和 Magento 这样的电子商务平台以及手工艺品市场 Etsy 在 21 世纪初出现，通过低代码工具使商业民主化，促成了 DTC 的回归。

社交销售随之而来，2010 年推出了 Facebook Shops，2015 年推出了 Buyable Pins，2020 年推出了 Instagram Shops 等产品。这与 2010 年代像 Warby Parker 这样成功的 DTC 品牌的激增相吻合，这些品牌现在可以通过多个平台直接接触客户。这些 DTC 品牌的流行激励了其他品牌效仿。

如今，更多像耐克、联合利华和亨氏这样的大品牌正在采用或进一步投资于 DTC 战略——包括亚马逊及其自有品牌。

DTC、B2C 和 B2B：有什么区别？

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B2B 代表企业对企业，指的是客户也是企业的企业。B2B 的例子包括生产机器使其他企业能够生产产品的公司、SaaS 公司、白标制造商和定制包装品牌。

B2C 代表企业对消费者，包括直接或通过分销商、批发商或零售合作伙伴向消费者销售产品或服务的品牌。例子包括在实体店购买的牙刷等消费品包装商品（CPG）、在 Etsy 上销售的手工制品以及在线时装店。

DTC 是一种 B2C 业务，不同之处在于它通常仅通过在线或实体店直接向客户销售。最终，许多 DTC 企业会探索其他渠道，如批发，以扩展到其他市场或更快地扩大规模。

你可能还见过其他模式：

DTC 分销模式的优势

建立 DTC 品牌有许多好处，许多创始人选择这种模式是为了对品牌和客户联系拥有更大的控制权。让我们探讨一下这些以及 DTC 的其他一些优势。

DTC 商业模式的挑战

虽然使用 DTC 分销模式显然有很多好处，但也存在风险。在你做出飞跃之前，请务必了解其中一些挑战，以便在成长过程中能够预见它们。

7 个一流的 DTC 品牌

当你想到 DTC 时，通常会想到几个名字。这是因为这些早期的颠覆者爆炸性地进入市场，为后来者铺平了道路。像 Warby Parker、Dollar Shave Club 和 Bonobos 这样的品牌

自那以后，从运动装备到珠宝，各行各业都有无数例子。以下是一些成功案例，可以激发你自己的灵感。

1. York Athletics

成功原因：York Athletics 是一个运动服饰品牌，作为传统夫妻家族企业的重塑而推出，忠于其 DTC 根源。凭借数十年的经验，York 的创始人能够与客户建立信任，并在竞争激烈的领域中取得成功。

2. UKLash

成功原因： 在饱和的美容行业中，UKLash 占据着稳固的地位。该品牌利用 UGC 和照片评论——贯穿其网站和社交策略——将真实客户转变为品牌大使。

3. Boie

成功原因： 个人护理品牌 Boie 为其清洁刷和刷子相对于竞争对手提供了有力的购买理由。该公司通过其激励性的大使计划投资于社区建设和客户留存。Boie 还在可持续性方面持有坚定立场，本地化生产，并通过客户退货计划回收自己的产品。

4. Pure Cycles

成功原因：Pure Cycles 早期出现在 DTC 电子商务领域，提供价格亲民且性能与风格俱佳的自行车。通过将半组装的自行车装在紧凑的箱子里发货，该品牌为消费者降低了成本。

5. Nixit

成功原因： 清晰的品牌价值观和坚不可摧的价值主张使经期品牌 Nixit 成为该领域的赢家。该品牌的“Why Nixit”页面阐述了它如何解决一次性产品的常见问题，以及其对可持续性的承诺。

6. Harper Wilde

成功原因： 在线购买文胸（或任何地方）可能是一次令人痛苦的经历。Harper Wilde 通过复制店内体验的最佳部分，提供一流的客户服务和虚拟试穿预约，在这个领域取得了成功。该品牌还通过其会员计划奖励忠诚度。

7. Mejuri

成功原因： 价格亲民的精品珠宝是十年前 DTC 热潮中涌现的一大趋势，Mejuri 是其明星品牌之一。凭借透明的定价，该品牌的 DTC 战略消除了该行业常见的高加价，帮助其实现了可持续的成功。

现在是否是推出 DTC 品牌的合适时机？

如前所述，自 2010 年代初的繁荣以来，DTC 市场已经降温——这是一件好事。投资者更加谨慎，这意味着 DTC 创始人需要证明自己并控制支出。从一开始就采取更谨慎的方法将有助于这些未来的 DTC 领导者建立可持续增长且风险较低的业务。

当今的 DTC：你应该注意什么？

高竞争是当今 DTC 企业面临的最大障碍之一。早期的颠覆者享受着美好的生活——然后模仿者接踵而至，有些甚至将创意发扬光大。这种竞争意味着获取客户的成本更高，广告支出回报率（ROAS）也受到影响。

增长过快也是一个常见的陷阱。Outdoor Voices 难以跟上早期的炒作，筹集了超出需求的资金。该品牌增长过快，支出过度，同时“忽视了基本面”，正如被罢免的创始人 Ty Haney 告诉 Inc. 的那样。

DTC 品牌也可能陷入失去焦点的困境。许多顶级 DTC 品牌如此受欢迎的原因在于它们将一件事做得非常好。Casper 只推出了一款床垫，迎合了大多数睡眠类型，并简化了运输。Glossier 同样在化妆品领域获胜，深入开发了几款产品。然而，当它转向全渠道时，它做得太快了，失去了核心业务的焦点。

最后，疫情带来的供应链问题仍在给 DTC 品牌造成严重破坏。如果品牌不从一开始就缓解这些问题并设定客户期望，它们可能会损害声誉，并分散打造优质产品的注意力。

DTC 趋势：如何保持相关性并取得成功

作为购买礼物的定制品牌手提袋可以奖励客户忠诚度并建立品牌影响力。

当前 DTC 的趋势包括个性化、合作、订阅、向全渠道迁移以及建立社区。

让我们逐一深入探讨：

Schmidt’s Naturals 的创始人 Jamie Schmidt 在多年时间里发展和完善了她的 DTC 品牌，然后与零售商合作——最终被联合利华收购。

最终，许多消费者在购买时仍然考虑价格和便利性。根据一项调查，价格是 58% 的受访者决定从 DTC 品牌购买的主要因素，而 36% 的受访者分别将免费退货和快速送货列为首要考虑因素。

总结

对于新兴的 DTC 品牌来说，这是一个艰巨的任务，但那些带着新想法、坚实的品牌观点、独特的客户体验以及致力于长期增长而进入市场的品牌，仍然可以在这一领域获胜。