如何让产品进入零售货架：Food Biz Wiz 创始人艾莉森·鲍尔的问答

你是否希望自己的产品能进入零售商店？Food Biz Wiz 创始人艾莉森·鲍尔分享了她的顶级建议，教你如何抢占实体与数字零售货架的位置。

来源： https://tendlyn.com/imprint/how-to-get-your-products-into-retail-store-shelves/ 作者： Francesca Nicasio 发布时间： 2021-10-29T02:34:13.000Z 阅读时间： 6分钟

品牌“成功”的首要标志之一，就是产品能在零售场所销售。在 Target、Whole Foods、Walmart 等知名零售商的货架上陈列的商品，享有接触更广泛受众的特权，因此这些零售货位备受追捧。

如果你梦想着将产品打入零售商店，我们最新的嘉宾 艾莉森·鲍尔能为你提供帮助。艾莉是 Food Biz Wiz 的创始人，这家公司帮助品牌制定强大的批发策略，从而在实体与数字零售货架上占据一席之地。

艾莉森·鲍尔。

从曾经的杂货采购员转型为批发顾问，艾莉亲眼目睹了品牌在进入零售渠道时面临的困境。这也是促使她创办 Retail Ready 在线课程的原因之一，该课程教授食品、饮料及应税杂货品牌如何吸引目标受众、向批发客户推销，并在货架上壮大品牌。

我们最近与艾莉进行了一次交流，她分享了关于品牌、批发和零售的诸多真知灼见。请阅读下文，看看如何将这些建议应用到你的业务中。

品牌在进入批发领域前必须考虑的3件事

艾莉首先指出，想要进入批发领域的品牌必须考虑3个P，即产品、定价和促销策略。

她表示，这听起来可能很简单，但这三个要素“确实能指导你的批发策略”。

我们来详细看看。

产品

要搞定产品这一要素，首先要确定你所销售的产品是否确实存在需求。

“我认为新兴品牌很容易在自家厨房里开发出某种产品，或者开发出满足个人生活需求的东西，”艾莉解释道。

“很多人会说，‘我有乳糜泻，所以我开发了一款无麸质松饼或无麸质格兰诺拉麦片之类的。’但当你去杂货店货架上看时，如今有几十种无麸质选择。”

因此，诚实地面对自己，判断你的产品是否解决了其他品牌尚未解决的问题，这一点至关重要。

定价

在定价方面，艾莉强调了从一开始就保持健康利润率的重要性。你需要以真正能赚钱并维持业务的方式为产品定价。

“我们经常看到人们推出产品，然后认为财务状况会自然理顺。很多人会说，‘一旦我达到规模，卖得更多，我就会财务稳定。’”

然而，情况不应如此。

正如艾莉所说：“达到规模后财务状况会更好，这有一定道理，但如果从一开始就不赚钱，那会非常困难。我们最不希望看到的是，品牌在两年后醒来，发现自己创造了一个非常昂贵的爱好，而不是真正的生意。所以，定价的关键在于判断你是否在创办一个财务上可行的业务。”

她继续说道：“显然，在某些时候和场合，可以接受较薄的利润——例如，当你进行战略性促销或做赠品活动时。但必须有一条清晰的盈利路径，因为没有它，你只是在祈祷自己能盈利。这不是经营企业的方式。”

促销

第三个P——促销——关乎营销和销售。

“进入零售货架是一回事，让产品从货架上进入购物者的购物篮则是另一回事，”艾莉说。

这就是为什么你需要制定一个深思熟虑的促销策略，来规划如何与零售购物者建立联系。

如何向批发采购员推销

进入零售领域的关键一步是向目标商店的批发采购员进行推销并建立联系。

艾莉表示，做这件事有正确和错误的方式。

正确的方法是“制定一个基于你的品牌如何帮助采购员实现销售目标的推销方案。”

她的建议？不要以以下内容开场：

她说，关键在于“提出一个能够阐明你的品牌在采购员特定品类中的销售速度和销售实力的推销方案。”

艾莉补充说，她经常看到公司过于关注品牌故事。虽然这是吸引消费者的好策略，但并非与批发采购员建立联系的最佳方式。

“我看到品牌常犯的一个错误，尤其是较年轻的品牌，就是他们把所有的精力都花在制定直接面向消费者的推销方案上……然后试图用同样的产品属性、销售语言和策略去面对批发采购员。”

“这行不通。批发采购员不关心你的产品是否真的能缓解压力，或者你的产品是否具有低血糖指数。他们真正关心的是产品能否从货架上卖出去。”

零售货架的包装最佳实践

艾莉还提到了优质包装在零售成功中的作用。据她所说，零售市场已经发生了巨大变化，平庸的包装根本行不通。

“在2007年或2008年，把产品放在一个贴有标签的棕色牛皮纸袋里是可以接受的……但如今，那种手工制作的、看起来像自制的包装在零售货架上已经行不通了。”

她补充说，品牌需要认识到，“在农贸市场或刚开始直接面向消费者时有效的方法，在零售货架上真的行不通。”

因此，投资于好的包装设计非常重要。艾莉警告说，在包装上偷工减料可能会导致日后出现问题。

“人们试图通过在 Fiverr 上找设计师或雇佣学过平面设计的表亲来偷工减料。他们花了不少钱，结果一年后却不得不重新设计包装，因为根本达不到要求。”

她继续说道：“说品牌应该从一开始就投资于包装设计，这是一个残酷的事实。那些更快成功的品牌，正是那些从一开始就进行投资的人。”

作为例子，她分享了一个客户的故事，这位客户最初认为自己的设计令人印象深刻，但后来发现包装并不适合零售货架。

“我曾与一位客户合作过一段时间，他在 Fiverr 上完成了包装设计，看起来相当不错。但当我们真正把它放到零售货架上时，才发现包装的口味信息显示在盒子的底部四分之一处。所以，当我们把它放在带有价格标签凸边的 Metro 货架上时，每个 SKU 的口味信息都被遮挡住了，顾客看不到。”

“我认为，正是这种经验和细节关注，让包装设计师特别理解品牌进入零售领域的需求。Fiverr 上的设计师或一般的平面设计师可能不理解这些。他们不了解零售货架上的展示效果。”

结语

进入零售商店可能是一项挑战，但只要策略得当，完全可行。正如艾莉教我们的那样，你必须从坚实的基础开始，搞定你的3个P——产品、定价和促销。

在此基础上，你需要制定一个以批发为核心的推销方案，并确保你的产品包装和展示达到标准。如果你想了解更多关于如何让产品进入零售渠道的信息，艾莉通过她的网站、Retail Ready 课程和播客提供了丰富的资源。