This Is Unfolded 联合创始人卡利·拉塞尔谈如何通过疫情转型找到世界所需

我们与 This is Unfolded 联合创始人卡利·拉塞尔聊了聊如何在疫情后实现业务转型、如何从商业模式中剔除浪费，以及如何建立以目标为导向的购物者社区。

来源： https://tendlyn.com/imprint/this-is-unfolded-cally-russell-conscious-commerce/ 作者： 埃莉·斯特朗 发布时间： 2021-11-16T20:00:00.000Z 阅读时间： 31 分钟

卡利·拉塞尔是 This Is Unfolded 的联合创始人，这家公司生产定制服装，并将收益重新投入到创造这些服装的社区中。

2020 年疫情来袭时，品牌方取消了价值超过 20 亿美元的服装订单，这些订单主要来自发展中国家的工厂。这导致工人失业、生计无着，预计有数亿件服装将被填埋。

为了解决这个问题，卡利创立了 Lost Stock，向全球消费者销售神秘服装盒，避免这些服装被浪费，同时支持工厂和服装工人。最初的目标是销售 10,000 个盒子，但团队最终卖出了 125,000 个。This Is Unfolded 延续了这种新型购物方式，将过剩库存排除在体系之外。

在本期节目中，你将学到卡利关于如何重新思考行业现状的顶级建议、传统零售模式中究竟有多少服装被填埋，以及如何找到目标导向的购物者并围绕他们建立社区。

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节目笔记

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**🎧**完整播客文字记录如下

埃莉：今天在 Conscious Commerce 播客中，我们邀请到了卡利·拉塞尔。他是 This Is Unfolded 的联合创始人。欢迎卡利来到播客。最近怎么样？

卡利：嘿，埃莉，非常感谢你的邀请。嗯，真的很好。真的，真的很好。现在是苏格兰阳光明媚的早上 8 点。所以，嗯，这是开始新一天的好方式。埃莉：苏格兰阳光明媚？卡利：是的，不过不会持续太久。我不想误导大家，让大家以为这里很快会成为阳光度假胜地。但嗯，我们已经享受了一周的阳光，这在苏格兰可是件大事，基本上是这样。埃莉：是啊，我正想说，很少听说苏格兰是阳光明媚的目的地。所以这很酷。你在那里补充维生素 D 了。卡利：时间很短，埃莉，时间很短，我们正在补充维生素 D。埃莉：那么，This Is Unfolded 的使命是消除时尚产业的浪费，并利用节省下来的资源创造对你、对环境、对世界都更好的服装。但在我们深入探讨业务层面之前，我想先多了解你这个人。你有什么不为人知的有趣事实，或者你的拿手派对把戏吗？卡利：哦，这真是个难题，因为老实说，我觉得自己不太擅长派对。就像，我的内向性格会显露出来，这通常不是常态。我们继续苏格兰主题吧——我小时候吹过风笛。所以我非常符合那个苏格兰刻板印象，我现在还有一套风笛，大概还能给你吹首曲子。然后我就会瘫倒成一团，因为那需要耗费大量的肺活量和嘴唇力量。埃莉：是啊，我吹个气球都费劲，所以我想知道，吹风笛是不是比这难十倍？卡利：老实说，是难一千倍。基本上，你小时候学吹风笛，要先学吹另一种乐器。比如有机会学习手指的小动作之类的。然后到了某个年龄，你才被教导如何吹风笛部分，因为它需要很大的肺活量，而且嘴唇也要足够强壮，才能长时间持续吹气。这是一种非常奇怪的乐器，也是少数几种越用越能让你身体更健康的乐器之一。埃莉：那你有没有在特殊场合拿出来表演过？卡利：我上次吹风笛是在我父亲 60 岁生日的时候，那是六年前的事了，所以不，没有真的。我能做到。我只是选择不为任何人吹。这样更好。

埃莉：但我觉得，为父亲 60 岁生日做这件事很棒。卡利：你没听到我吹，埃莉，你没听到。你说这是件很棒的事，如果你听过的话……嗯，听起来确实很糟糕，所以，嗯，也有那一面。埃莉：然后你就昏过去了。卡利：哦，是的，我大概坚持了三分钟就不行了，然后就去睡觉了。埃莉：tendlyn 是一个全球社区，所以我们想了解一下你来自世界哪个地方。那么，你称哪里为家？那个地方有什么特别之处？卡利：我现在住在爱丁堡。我来自一个叫迪登的小镇，基本上在苏格兰西海岸。我离镇上 25 分钟车程。我住在一个偏僻的地方，但那里绝对美丽。过去几天我实际上就在那里，这是世界上你可以去的美妙地方之一。绝对令人惊叹。但那里什么都没有。昨天早上我去跑步，跑了一个小时，沿着一条主干道跑，只看到了两个人。我强烈推荐大家去那里度假。我住在爱丁堡，尽管是个小城市，但我认为它是一个全球知名的城市。每个人都知道爱丁堡有艺术节。我以前经常出差，但显然一切都停止了。我想有个叫全球大流行的事情，所以我们都困住了——我们都被困在这里了。埃莉：只是个小规模事件。卡利：我不知道你是否听说过，埃莉，我知道新西兰的生活稍微正常一些。那是我住的地方。那是我称之为家的地方。嗯，我绝对热爱那里。埃莉：如果你不是 This is Unfolded 的创始人，你认为你现在会在哪个行业或岗位工作？卡利：嗯，我确实喜欢这个问题。我很想认为我会为利物浦足球俱乐部踢球。但这完全是谎言，因为我远远不够好。但如果我们能假装我是，那就会是这样。除此之外，我不知道。我想会是试图在某个地方改变一些事情。我认为这有点像我的 DNA 的一部分，寻找问题并认为你可以让它们变得更好，无论是对行业还是对领域，我真的不知道，但嗯，利物浦足球俱乐部的职业球员。埃莉：是啊，那是个雄心勃勃的崇高目标。

埃莉：嗯，我真的很想多谈谈这对那些在服装厂工作的人的生计造成的影响，以及你设法避免填埋的浪费。我们说的是多少？比如，你收到了什么样的反馈？

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埃莉：是的，你确实做到了。这太不可思议了。我很好奇，你从 Mallzee 学到了什么，帮助你在创建 Lost Stock 时应对这种情况？比如，哪些洞察帮助你如此迅速地做出反应？

卡利：所以我认为最重要的事情是，你必须尝试一些事情，你必须非常非常快地推出一些东西。看看它是否成功，看看会发生什么，然后跟进。我们利用了很多自己的数据知识，关于如何将客户与产品匹配之类的。我认为我们完全不知道且非常复杂的是物流方面。而这也是我们犯错误最多的地方。事实证明，在疫情期间建立全球供应链有点困难。但最终，我们尽了最大努力，并产生了惊人的影响。现在，这使我们能够继续将其融入到我们与 This Is Unfolded 合作的工作中，以及我们试图在这里建立的长期影响力驱动的替代方案中。

埃莉：是啊，因为神秘盒子可能长期来看行不通，对吧？那么你如何将最初的回应转化为 This is Unfolded 的长期商业模式呢？

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埃莉：我以前不知道还有这种事。在正常的零售模式中，大约 30% 的产品被浪费了。它们卖不出去，就直接被填埋了？

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所以我们设立了一个 Unfolded 工人基金，为与我们产品合作的工人支付额外报酬。但同时，我们决定我们能产生最大影响的事情是在我们的工厂以及服装生产地社区提供教育。所以，我们拿出的资金也用于通过印度的一个名为 Pratham 的组织支持儿童教育，我们目前在那里采购服装。所以，我们一直在试运行 Unfolded，已经做了两个系列，保持规模很小，创造出色的客户体验，并确保我们始终能够交付，在这方面非常非常努力。即使只是这两次试运行，我们已经在未来 12 个月内支持了超过 1000 名儿童的教育，这相当有影响力，同时还阻止了任何东西被填埋。这就是我们正在建设的，对我们来说，基本上，我们思考的方式是，这被设计成一种新的零售模式。

所以，如果你考虑传统的零售，你有快时尚零售，我们基本上是在说，这是你的有意识消费主义零售版本，它不必花费更多钱，因为对于绝大多数消费者来说，你不能向他们收取更多钱。但我们可以为你带来所有这些积极因素：对环境积极，对工人积极，像所有这些不同的阶段，我们可以以相同的价格提供给你。但我们必须改变底层模式，使其贯穿始终，让我们的工作得以进行，并将所有东西融合在一起。

埃莉：所以你的社区在驱动服装设计，询问他们想要什么，并请求更改。你如何决定谁属于那个 Unfolded 创作者社区？在采纳他们的反馈方面，你接受了多少？

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埃莉：你在时尚行业所做的非常独特——是否存在过度透明或过度开放，让客户与你一起踏上旅程的问题？到目前为止，这是否被证明是非常积极的？

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埃莉：是的，那太棒了。我还在你的网站上读到，你不称 This Is Unfolded 为可持续品牌，因为零售业永远不会 100% 可持续。所以我很想谈谈你在描述你的影响时有意识地使用的语言。

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埃莉：This Is Unfolded 的未来计划是什么？你计划如何使你的流程在未来更加可持续？

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埃莉：我也很想再回顾一下！我想知道，目前世界上任何人都可以从 This Is Unfolded 购买吗？还是还没有全球化？

卡利：还没有，但请，请访问 This Is Unfolded，你可以注册，以便我们在其他地区开放时获得访问权限。你可以在社交媒体和所有这些不同的地方关注我们的旅程。但嗯，我们现在只发货到英国，原因是在 Lost Stock 时期，我们发货到 10 个不同的国家，我们在七个月内启动并运行了所有业务。我们根据背后的需求开启国家业务。这次我们放慢了一点速度，以确保一切顺利运行，并对此非常非常满意。

埃莉：但 Lost Stock 很棒，你看到这个模式在全球范围内引起了人们的共鸣。所以当你达到那个点时，那会很棒。

卡利：100%。如果你在英国，来试试我们，买我们的产品。如果你不在英国，就去网站，你可以注册，以便我们在你所在的国家设立时获得优先访问权。到那时我们可以试一试。

埃莉：很好的宣传！

卡利：你喜欢吗？

埃莉：不错。我本来打算最后让你宣传所有东西，但你抢先了。

卡利：以防万一大家在这时候都走了，我现在已经宣传完了。抱歉，你说什么？

埃莉：对于那些希望像你一样减少浪费或彻底改革模式的时尚品牌，你有什么建议？

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埃莉：对于那些尚未投资于可持续性或社会影响的品牌，基于你对这个你建立的全新模式的回应，他们为什么现在应该这样做？这对他们品牌的未来成功意味着什么？

卡利：我认为大多数时候，企业陷入困境或零售业陷入困境的原因是，他们试图满足所有人的所有需求。英国有一家快时尚零售商，因为某些事情受到了负面报道，它改变了一些事情，但这都没有减缓其销售增长，总会有人想要消费它，这是一个令人沮丧的部分。我们可以尝试教育，我们可以尝试改变那些人。但很可能，他们就在那里，他们不会大规模地转移到他们需要去的另一个部分。所以相反，归结起来就是我们其他人必须多做一点。如果我们有足够多的人这样做，那么它就会产生同样的影响。这只是我个人的看法。你无法改变那个沉迷于快时尚的人。他们就在那个空间里。

埃莉：是的，所以重新表述一下这个问题，如果有目标导向的品牌存在，他们如何在众多其他消费者中找到那个有意识消费者的社区？

卡利：你如何找到你的部落？

埃莉：是的，与你的价值观和商业价值观相符的？

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埃莉：这很有趣——对于 This Is Unfolded 模式，你认为它未来也会对男性有效吗？他们会对此类时尚方式感兴趣吗？

卡利：我们已经有了男性等待名单，我们还有儿童等待名单。可能不是男性自己购买，可能是别人为他们购买，或者别人从中获得反馈。但嗯，是的，我认为我们的模式适用于许多不同的客户群体。问题是如何触及所有这些群体？以及在你前进的过程中如何与他们所有人建立联系？

埃莉：我正想说，我的伴侣对时尚完全不关心，所以神秘盒子模式可能对他永久有效。

卡利：神秘盒子模式在男性中确实非常非常成功。但你知道，也有很多女性喜欢为她们的伴侣购买衣服。所以这就对她们说，你可以帮助决定你想为他设计什么。这就出来了，成为一个相当有吸引力的模式。但嗯，对于男性的神秘盒子，我们曾经从一个品牌那里得到了一些非常花哨的衬衫，其中一件上面全是龙虾。

埃莉：像喧闹的派对衬衫？卡利：是的，它们绝对很出格，其中一件出现在电视上，一位英国电视名人穿了它，每个人都非常兴奋。

埃莉：龙虾衬衫，澄清一下？

卡利：是的。我不想在这里结束对话，说“来买我们的衣服吧，它们真的很酷很有趣”，然后说“嘿，我们做龙虾衬衫”。我想说清楚。我们不生产龙虾衬衫。我们只是在一段时间内意外地卖掉了它们。

埃莉：我认为当人们在家进行远程通话时，如果他们突然穿上一件疯狂的龙虾衬衫，会大大活跃气氛。

卡利：我认为龙虾衬衫能活跃大多数场合，老实说。但这需要勇敢的人去尝试。对我来说，服装是一个非常有趣的行业，我之所以在这个零售行业工作，原因之一就是即使你不特别关注时尚，服装也影响着每个人的生活，我们都必须穿衣服，一直如此。我们现在拥有的是我认为的推送模式。我是一个品牌，我生产了这些东西，现在我把它推给所有人。我告诉你这是你应该买的。我带着这些东西，像商店一样，我用这些东西填满它。我们试图创造的基本上是一种拉动模式，即选择由消费者拉动。消费者告诉我们，这是我们想要的，这是我们想买的。通过从这种推送模式转向这种拉动模式，我们可以消除中间的浪费，然后用这些资源做一些真正积极的事情。

埃莉：消费者在做决定时也会因此更有权力。

卡利：没错，他们是其中的一部分，他们参与其中。谁不喜欢“我帮助设计了我穿的这件上衣”这个想法呢？

埃莉：或者它以我的名字命名。

卡利：它以我的名字命名！我们也喜欢看到那些购买了以自己名字命名的东西的人。然后，比如他们拍的照片，以及你从他们身上看到的快乐。对我来说，这绝对令人兴奋，看到这些我真的很激动。

埃莉：你如何定义和衡量你工作的影响？对你来说，成功是什么样的？

卡利：就我个人而言，因为我是苏格兰人，就像，没有成功这回事。只有更多的工作要做。

埃莉：这听起来有点像新西兰。

卡利：是的，我在这方面真的很差劲，所以我正在努力改进。所以对我们来说，这归结为两个方面。我们关注的两件事是：我们影响了多少人的生活？比如，因为我们节省下来的资源，我们帮助了多少人？然后，我们从传统模式中节省了多少浪费？在每一个方面，成功是什么样的？嗯，老实说，我还不太确定。我们有崇高的愿望，希望，你知道，在一段时间内，将有数万、数十万人得到帮助。我们到时候再做一期播客，埃莉，我们一年后做一期，然后七年后再做一期。

埃莉：说定了。

卡利：所以，基本上我可以回顾过去说，嘿，我们在这段时间里帮助了数十万人或数百万人。这一切都是因为我们创造了一种新的零售模式。这让我真的非常非常兴奋。这并不容易。一路上可能会有很多挑战。但根本上，如果你相信某件事，你就必须去尝试一下。

埃莉：100%。你之前抢先了，但让我们总结一下，大家在哪里可以在线找到 This is Unfolded？

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埃莉：哇，总结得真好。

卡利：这绝对是个宣传。

埃莉：太棒了。非常感谢。

卡利：非常愉快。非常感谢你的时间。

思考卡利旅程中的更广泛教训

正如卡利所指出的，时尚产业的推送模式产生了巨大的浪费——大约 30% 的产品最终被填埋。这种浪费不仅是环境问题，更是系统崩溃的标志。拉动模式，即消费者驱动需求，可以消除这种低效率。这是一个远远超出服装领域的原理。

想想自动化和智能控制系统如何改变其他行业。例如，在澳大利亚农业资产自动化采购中，农民正在采用诸如果园自动浇水系统之类的技术，仅在需要时精确供水，从而减少浪费。同样，一个工业自动化继电器板可以在最少的人工监督下管理复杂的机械，减少错误和资源使用。即使在家庭环境中，一个智能家居继电器模块或无线房间灯开关也能让你控制到单个灯泡的能耗。

通过匹配供需来减少浪费的相同逻辑也体现在水资源管理中。一个城市主水管增压泵确保稳定的流量而无需过度泵水，而一个三泵增压泵控制系统则根据使用情况实时调整输出。对于远程操作，一个船用无线继电器或船用无线电源开关可以在需要时才启动设备，节省电力并延长设备寿命。

卡利的方法——快速测试、从错误中学习、建立塑造产品的社区——反映了其他领域创新者的运作方式。无论你是在设计用于家庭自动化的zigbee 开关、用于工业设备的伏特射频开关，还是用于便利的远程车库开关，目标都是一样的：让人们控制他们使用什么以及何时使用。

给任何创始人的实用建议

卡利的故事为任何希望将业务转向目标导向的人提供了蓝图。首先，不要等待完美。Lost Stock 在危机中启动，团队在飞行中学习物流。其次，倾听你的社区。This Is Unfolded 的客户帮助设计服装，创造了一种主人翁感，从而驱动忠诚度。第三，衡量重要的事情。对卡利来说，成功不是收入——而是影响的生命和避免的浪费。

如果你正在构建一个产品，无论是通用远程继电器还是直流 5v 继电器开关，思考如何让你的用户参与这个过程。一个无线遥控套件如果客户可以建议功能，可能会更有用。一个兆赫射频车库控制器可以通过实际安装人员的反馈来改进。物联网无线继电器市场正在快速增长，获胜的品牌将是那些将客户视为合作者而非仅仅购买者的品牌。

并且不要忘记一个好故事的力量。卡利的龙虾衬衫轶事之所以令人难忘，是因为它人性化。它表明，即使是一个严肃的使命也可以有轻松的时刻。当你诚实地分享你的旅程——包括错误和一切——你建立了信任。这种信任是任何社区的基础，无论你是在销售服装还是兆赫远程开关控制器模块。

正如卡利所说，“如果你相信某件事，你就必须去尝试一下。”这就是推动真正变革的精神，无论是在时尚领域还是其他领域。